义乌谷瑞工艺品公司与沃尔玛超市圣诞饰品价格谈判设计方案
摘 要
随着中国加入WTO，谈判已愈发成为我们生活中的重要内容，尽管谈判在我们的实际生活中扮演了重要角色，但是人们对谈判活动的认识与重视程度还是远远不够的，更没有把谈判看成涉猎广泛、需要许多知识和技巧的复杂的、高级的脑力。一些人把谈判仅仅用作是人们讨价还价的手段，解决纠纷的途径，甚至认为谈判是互相欺骗、玩弄权术的代名词，更多的人只是凭经验、凭直觉从事谈判活动。所以，在国内与涉及交易谈判中，时常出现盲目草率开展洽商事项乃至受骗上当的情况，难以取得理想的谈判效果。显然，这远远不能适应商品经济充分发展的现代社会。下面，我们以谷瑞工艺品公司与沃尔玛超市圣诞饰品的价格谈判为例，阐述英语价格谈判的方法。 关键词：价格;英语；谈判；方法。
The design of English price negotiations with Yiwu Grow Arts & Crafts Company and Wal-Mart Stores about the
Christmas ornaments
Abstract
With China's entry to WTO, negotiation has becomes an important part of our lives increasingly. Even though the negotiations plays an important role in our real life, the understanding of the negotiation activities is still not enough, nor to look the negotiations as a activity which requires a lot of knowledge and skills and high-level brain. Some people just look the negotiations as bargaining tools, settle disputes way and even think the negotiation is mutual deception, Machiavellian pronoun, more people just by experience and intuition in negotiation activities. Therefore, it often appears sloppy conduct negotiation matters and blindly gullible, and it difficult to achieve the ideal negotiations effect in domestic and involve trading negotiations. Obviously, this is can not adapt to the full development of commodity economy in modern society. Below, we with Yiwu Grow Arts & Crafts Company and Wal-Mart Stores about the Christmas ornaments as an example, discuss the English price negotiation methods.
Keyword: price; English; negotiations; method.
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目 录
摘 要 .............................................................................................................................................. 5 Abstract........................................................................................................................................... 5 第一章 谈判前的准备 ..................................................................................................................... 7
1．1谈判资料的收集 .............................................................................................................. 7
1.1.1 饰品在国内外的发展趋势 ................................................................................... 7 1.1.2 各厂家产品特点及价格比较 ............................................................................... 7 1.1.3了解沃尔玛百货公司的情况 ................................................................................ 8 1.2谈判对策 ............................................................................................................................ 9
1.2.1美式谈判的特点 .................................................................................................... 9 1.2.2我方的报价范围 .................................................................................................... 9 1.2.3我方的谈判对策 .................................................................................................... 9
第二章 正式谈判——价格 ........................................................................................................... 10
2.1进入谈判之前 .................................................................................................................. 10
2.1.1寻找最合适的谈判人 .......................................................................................... 10 2.1.2自我介绍 .............................................................................................................. 10 2.1.3缓和气氛的闲聊 .................................................................................................. 11 2.2产品介绍 .......................................................................................................................... 11
2.2.1产品介绍及报价 .................................................................................................. 11 2.3价格谈判 .......................................................................................................................... 12
2.3.1货比三家 ................................................................................................................ 12 2.3.2陈述市场利弊 ...................................................................................................... 12 2.3.3哀兵战略 .............................................................................................................. 13 2.3.4稍微强硬的提议 .................................................................................................. 13 2.3.5最后时刻做出逐渐递减的小让步 ...................................................................... 13
第三章 模拟谈判 ........................................................................................................................... 14 参考文献......................................................................................................................................... 15 致 谢........................................................................................................................................... 16
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案例背景：我公司于一周前收到沃尔玛百货公司发来的还盘，对方称我公司所提供的产品价格过高，要求本周四在本公司进行进一步的价格谈判。还盘内容如下： SPECIMEN：ASKING FOR A PRICE NEGOTIATION RE: COUNTER-OFFER FOR CHRISTMAS ORNAMENTS Dear Sirs,
Thank you for your letter about the offer for the captioned Christmas ornaments. We have to agree that the quality of your products is superb, but their price is too high to be acceptable. Accepting your present price will mean great loss to us, let alone profit. We wonder if it is available for a negotiation with us in next Thursday. In addition, we have some more questions about product features to discuss.
We hope you take our suggestion into serious consideration and give us your reply as soon as possible Yours truly
第一章 谈判前的准备
1．1谈判资料的收集
1.1.1 饰品在国内外的发展趋势
2010年经过国家一系列的调控政策，由市场驱动的消费，投资和出口共同拉动长三角经济增长的格局在今年上半年已初步形成。
地处长三角核心地区的中国饰品行业生产中心浙江义乌，内外贸市场也得到不同程度的恢复。许多新兴的饰品企业经过金融危机的市场洗牌后的生产空间得到迅速发展。同时市场流行趋势的不断演变也同样决定许多饰品转型升级的力度以及饰品企业金融危机后时代的发展水平.
总结起来，饰品发展趋势主要表现为以下三方面的特点： 1、合金饰品销售下降，布艺类饰品走热
2、校园饰品、情侣饰品、少女饰品、儿童饰品不断细分市场 3、饰品继续最后“清凉” 老外追捧电动玩具 1.1.2 各厂家产品特点及价格比较
受环保因素影响，中国流行饰品行业中合金头饰品市场开始出现下降趋势。据调查，2010年合金头饰品拿货量不如以前，每笔交易额的数量也正在下降。除合金产品同质化竞争严重、市场严重饱合、价格战等因素外，很大的一种原因就是环保观念人心，环保材料是人们购买流行饰品的首选因素，合金饰品市场冷遇就不难理解了。
同合金饰品“冷”相比，布艺饰品“热”，更让流行饰品业内人士看到市场美好前景。中国十大头饰品品牌中以布艺头饰品见长的义乌联友布艺饰品今年生意是格外红火，昆明市场是更是联友的销售网络中一枝独秀。
联友布艺饰品董事长王国干分析说：“布艺饰品迎合大众环保消费的趋势，
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同时联友款式新颖的设计和精湛的工艺更是联友布艺今年不俗的市场表现的主要推动力。”
表1：各公司产品市场价格及产品特点比较
公司名称 品名 120cm圣诞老人 280元 260元 300元 依丽尔饰品公司 联友饰品公司 谷瑞饰品公司 30cm圣诞公仔 产品特点 60元 工艺精细，款式时尚新颖，以合金饰品为主，侧重于头饰类产品，产品较为单一 80元 品种丰富，以毛绒饰品为主，但做工不太精细，品质一般 90元 款样独特，做工精细，主要生产工艺礼品加工、节庆用品等。相较而言，价格较高。
1.1.3了解沃尔玛百货公司的情况
沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山姆?沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。目前，沃尔玛在全球15个国家开设了超过8,000家商场，下设53个品牌，员工总数210多万人，每周光临沃尔玛的顾客2亿人次。1991年，沃尔玛年销售额突破400亿美元，成为全球大型零售企业之一。据1994年5月美国《财富》杂志公布的全美服务行业分类排行榜，沃尔玛1993年销售额高达673．4亿美元，比上一年增长118亿多，超过了1992年排名第一位的西尔斯(Sears)，雄居全美零售业榜首。1995年沃尔玛销售额持续增长，并创造了零售业的一项世界纪录，实现年销售额936亿美元，在《财富》杂志95美国最大企业排行榜上名列第四。事实上，沃尔玛的年销售额相当于全美所有百货公司的总和，而且至今仍保持着强劲的发展势头。至今，沃尔玛己拥有2133家沃尔玛商店，469家山姆会员商店和248家沃尔玛购物广场，分布在美国、中国、墨西哥、加拿大、英国、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、哥斯达黎加、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、尼加拉瓜等14个国家。它在短短几十年中有如此迅猛的发展，不得不说是零售业的一个奇迹。
沃尔玛提出“帮顾客节省每一分钱”的宗旨，实现了价格最便宜的承诺。沃尔玛还向顾客提供超一流服务的新享受。公司一贯坚持“服务胜人一筹、员工与众不同”的原则。走进沃尔玛，顾客便可以亲身感受到宾至如归的周到服务。再次，沃尔玛推行“一站式”购物新概念。顾客可以在最短的时间内以最快的速度购齐所有需要的商品，正是这种快捷便利的购物方式吸引了现代消费者。 此外，虽然沃尔玛为了降低成本，一再缩减广告方面的开支，但对各项公益事业的捐赠上，却不吝金钱、广为人善。有付出便有收获，沃尔玛在公益活动上大量的长期投入以及活动本身所具的独到创意，大大提高了品牌知名度，成功塑造了品牌在广大消费者心目中的卓越形象。最后，也是沃尔玛能超越西尔斯最关键的一
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