武汉商贸职业学院备课专用纸
销量大销售额单品数500@%销量小60% 销售额销量大50%单品数5%@p%
10%销量小从ABC分析到双ABC分析
A是今年新品，可能是新上市的大力度促销商品；
AA是今年和去年都是A类商品，可能是一线明星商品、强季节商品、促销商品；
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AB是去年为B类，今年为A类，呈上升趋势；
AC是去年是C类，今年是A类，培养潜力很大的商品； B是今年新品，销售不错；
BA是去年是A类商品，今年是B类商品，销售有所下滑； BB是今年和去年都是B类商品；
BC是去年是C类商品，今年是B类商品，可见去年和今年都没大力度促销，可培养；
C类是刚上市商品，没有经过促销，有待观察； CA是今年是C类，去年是A类，下滑严重，需要删除； CB是今年是C类，去年是B类，有所下滑，需要删除；
CC今年和去年都是C类商品，可能是结构性商品，不能简单删除。 零售商导向的品类角色 人气品类； 客单价品类； 现金流品类； 利润品类； 形象品类； ?? 四季款； 精品款； 配饰款； 形象款；
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狙击款；
三、品牌商不同店铺的功能分析 旗舰店：做高度，树形象； 销售店：做销售，赚库存； 折扣店：变现金，挣利润； 网络店：占位置，抢份额； 培训店：做储备，赚人才。 四、顾客导向的品类角色
关注消费者的需求是品类管理的本质所在，根据经营商品的普及程度和购买频率对品类进行角色定位，是顾客导向的品类角色定位方法。
通常利用普及程度（比例）和购买频率（频率）这两个指标作为矩阵的两个维度衡量商品品类角色，如图1-17所示。其中商品的普及程度是指在一年内购买某品类商品的消费者占比，是该商品的覆盖度；购买频率是指某品类商品每年被购买的平均次数。
高购买频率低必备品类补充品类主要品类差异品类比例／频率品类角色矩阵高普及程度低
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品类角色 特 点 关键的品类，普及程度和购买频率都较高；具有高度的价主要品类 格敏感性 购买频率高，但不具备一定普及程度的商品，是目标顾客差异品类 的重要商品，价格仍具有敏感性 具有高普及程度的商品，尽管购买频率较低，但必须保证必备品类 随时有货 补充品类 满足部分顾客的需求，是品类的补充，价格敏感性低 顾客导向的品类角色定位的特点是：从顾客角度分析品类的角色和功能，顾客购买取向的变化必然带来零售门店品类角色的重新定位。零售商要关注消费者购物习惯的变化，采用科学的分析方法获得顾客购买频率及商品在目标消费群体普及程度的数据以决定其品类角色定位。
五、市场导向的品类角色定位
该品类零售企业占市场份额 优先品类 安睡品类 优先考虑 重点扶持 整体品类市场成长 问题品类 检讨原因 机会品类 分析机会 六、跨品类分析的品类角色定位
跨品类分析法其本质也是一种以顾客为导向的品类角色定位方法，是一种被普遍应用的较为全面的划分品类角色的方法。此品类角色的定位方法优点是：对品类定位比较全面，即考虑到了顾客的需求，又考虑到了零售商的需求，也不忽略市场发展的需要，是一种比较科
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