结，医生只有在和你讨论的时候会特别思考你的产品的疗效等等，平时不一定会仔细思考，如没有做好其他准备，请不要延长时间节外生枝。）
七、缔结
缔结 回顾会谈内容 确认承诺 提出跟进行动
确认下次拜访时间及感谢 十大购买信号 就哪里可以买到提问
关于价格的具体问题或是否负担得起的陈述 关于特征和利益的提问 有些方面需要你重复说明
就最近处方的其他产品存在问题的陈述顾客要求一些附加收益 就品质提问 索取样品 询问公司情况
好奇同行使用经验及评价 非语言的信号 回顾会谈内容 概述客户已被接受利益
13
确定承诺——如何提问，以及达成协议？ 以使用的时间或优先选择提问 假设性的成交 “要求”式成交 “超越”式的成交
“尝试一下你会喜欢它”式成交 叙述式/推荐式成交 总结式成交
确定承诺——促使医生接受的方式 假定 选择 总结 口头证明 让步 告诫 隔离 跟进行动 收集信息 提供临床报告 提供患者教育资料 确认下次拜访时间并感谢 为下次拜访做好准备
14
练习： 对今天的拜访做一个完整的总结
八、访后分析
评估目标达成情况 记录拜访情况 拜访后跟进 评估目标达成情况 评估是否达成拜访目标 写出下次拜访目标
拜访模式的哪一步我能做的更好？为什么？ 我还能够提高的地方在哪里？ 记录拜访情况 客户资料的变化
对客户的承诺（请一定记录到笔记本！） 跟进行动 完成对客户的承诺
要进一步销售增长，对该客户要做什么？ 我有什么跟进计划和行动步骤？ 检查产品的使用情况
15
