? 为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里； 定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权；?
? 关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。
②客户间折让不同 1）原因
客户是亲朋好友或关系客户；?
不同的销售阶段，有不同折让策略；? 2）解决
内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释；? ? 给客户的报价和价目表，应说明有效时间；
尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足；? ? 不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解； 态度要坚定，但口气要婉转。?
11、合同范本填写错误 1）原因
销售人员的操作错误；? 公司有关规定有调整。? 2）解决
严格操作程序，加强业务训练；?
? 软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改； 想尽各种方法立即解决，不能拖延。?
12、签约问题 1）原因
? 签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误；
? 签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）； ? 客户想通过挑毛病来退铺，以逃避因违约而承担的赔偿责任。 2）解决
仔细研究标准合同，通晓相关法律法规；? ? 兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则； 耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协；? 在职责范围内，研讨条文修改的可能；?
? 对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。
第九章 个人素质和能力培养 一、 心理素质的培养
二、 行为素质的培养（A、敬业精神、B、职业精神） 三、 专业知识的自我提升 四、 身体素质
五、 销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通
的能力；5、从业技术的能力；6、说服客户的能力。
