Ａ、攻击市场主导者 Ｂ、阵地防御 Ｃ、和平共处 Ｄ、迂回进攻 3、以防御为核心是（ ）的竞争策略。 A、市场领先者 B、市场挑战者 C、市场跟随者 D、市场补缺者
4、当一个企业规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当采取（ ）竞争策略。 A、进攻策略 B、专业化生产和经营 C、市场多角化 D、防御策略
5、市场跟随者追求的是与市场领先者（ ）。
A、和平共处 B、取而代之 C、维持现状 D、保护自己 三、单项选择
1、A；2、C；3、A；4、B；5、A。 四、多项选择
1、 以下哪几个是市场领先者的策略？（ ） A、开辟产品的新用途 B、提高市场占有率 C、市场多角化 D、阵地防御 E、正面进攻 2、补缺基点的特征主要有：（ ）。 A、有足够的市场潜量和购买力 B、生产和消费都比较集中 C、对主要竞争者不具有吸引力 D、产品的需求具有较强的季节性
E、企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力 四、多项选择 1、 ABD；2、ACE。
简答
一、市场竞争的主要形式
1、价格竞争。是生产经营同种商品的企业为获取超额利润而进行的竞争。
一般认为，消费者进行购买的唯一目的是从他的货币资源中获得最大的满足。因此，企业可以通过降低商品的价格，来扩大自己商品的销售量。企业进行价格竞争的条件是成本的降低。要想在价格竞争中居于有利的地位，企业就必须努力降低生产和经营成本。在市场价格竞争中，企业的价格竞争优势，实际上就是企业的成本竞争优势。传统的观念认为，企业经营管理的中心任务是提高生产效率和降低生产经营成本，市场竞争的法宝是以最低的价格占领最大的市场份额。 2、非价格竞争。非价格竞争是通过产品差异化进行的竞争。它一般是在不改变产品价格的情况下，通过改变产品的某些属性，形成本企业产品与竞争企业产品之间的某些差异，以吸引更多的消费者购买。在不忽视价格竞争的同时，许多企业将非价格竞争作为常规的竞争手段。非价格竞争被人们认为是企业竞争手段的进一步发展，是企业市场竞争的高级形式。
二、分析竞争者的主要步骤
1、发现竞争者。企业首先需要从本行业出发来发现竞争者。由于同行业企业产品的相似性和可替代性，彼此间形成了竞争的关系。在同行业内部，如果一种商品的价格变化，就会引起相关商品的需求量的变化。企业需要全面、透彻地了解本行业的竞争状况，以制定本企业在行业中的竞争策略与目标。其次，企业应当从市场、从消费者需要的角度出发来发现竞争者。凡是满足相同的市场需要、或者服务于同一目标市场的企业，无论是否属于同一行业，都可能是企业的潜在的竞争者。从这个角度分析，可从更广泛的角度认识企业的现实竞争者和潜在竞争者。为了更好地发现竞争者，企业应当同时从行业和市场这两个方面，结合产品细分和市场细分来进行分析。
2、对竞争者策略的分析。主要包括以下内容的分析：（1）竞争者的市场目标；（2）竞争者的竞争策略。
3、竞争者的优势与劣势。竞争者的优势与劣势通常体现在以下方面：产品、销售渠道、市场营销、生产与经营、研究与开发能力、资金实力、组织、管理能力。
4、竞争者的市场反应行为。一般来说，竞争者的市场反应可以分为以下类型：迟钝型竞争者、选择型竞争者、强烈反应型竞争者、不规则型竞争者。
5、竞争对策。在具体的竞争策略选择中，通常需要考虑以下主要因素：进攻目标的价值、进攻目标与本企业的相似性、竞争者的存在对企业的必要性与利益。
6、竞争定位。在进行市场分析的基础上，企业必须明确自己在同行业竞争中所处的地位，制定正确的市场竞争策略。根据企业在市场上的竞争地位的不同，企业的市场竞争定位可以分为四种类型：市场领先者、市场挑战者、市场跟随者及市场补缺者。
三、市场领先者策略
市场领先者通常采取的策略主要有：扩大市场需求总量；保护原有市场占有率和设法在原有的基础上提高市场占有率。
1、扩大需求量策略。通常可从三种途径扩大市场需求总量：第一，不断发现新的购买和使用者；第二，不断开辟产品的新用途；第三，设法增加产品的使用量。
2、保护市场占有率策略。通常可供市场领先者选择的防御性策略有以下六种：（1）阵地防御．阵地防御就是在企业现有阵地周围建立防线。（2）侧翼防御。指市场主导者除保卫自己的阵地外，还建立一些基地或前哨，以保护现有的薄弱防线和作为必要时作为反攻基地。（3）先发防御。即在进攻者尚未动作之前，先主动攻击并挫败它。（4）反攻防御。当市场领先者面对竞争对手发动降价或促销攻势，无论是侧翼进攻还是先发制人的攻击时，都必须作出反击，而不应被动承受。（5）运动防御。运动防御策略是在防御目前的阵地的基础上，把自己的势力范围扩展到新的领域中去，而这些新扩展的领域可能成为未来防御和进攻的中心。（6）收缩防御。即放弃某些疲软的市场战线，把力量集中用于主要的市场战线上去。
3、提高市场占有率。指市场领先者设法通过提高企业的市场占有率的途径来增加收益、保持自身的成长和主导地位。 四、市场挑战者的进攻策略
1、正面进攻。正面进攻就是集中全力向对手的主要市场阵地正面发动进攻，即进攻对手的强项而不是它的弱点。 2、侧翼进攻。侧翼进取就是集中优势力量攻击对手的弱点。具体可采取两种策略：一种是地理性的侧翼进攻，即在全国或全世界寻找对手力量薄弱地区市场，在这些地区市场发动进攻。二是市场细分性侧翼进攻，即寻找还未被领先企业覆盖的商品和服务的细分市场，在这些小市场上迅速填空补缺。
3、围堵进攻．围堵进攻是一种全方位、大规模的进攻策略，挑战者拥有优于对手的资源，并确信围堵计划的完成足以打垮对手时，可采用这种策略。
4、迂回进攻。即完全避开对手的现有阵地而迂回进攻。具体做法有三种：一是发展无关的产品，实行产品多角化：二是以现有产品进入新地区的市场，实行市场多角化：三是发展新技术、新产品以取代现有产品。 5、游击进攻。目的在于以小型的、间断性的进攻干扰对手的士气，以不断削弱防守者的力量。 五、市场跟随者策略
市场跟随者不是盲目、被动地单纯追随领先者，它的首要思路是，发现和确定一个不致引起竞争性报复的跟随策略。以下是三种常常被跟随者选择的跟随策略：
1、紧密跟随策略。这种策略的突出特点是“仿效”和“低调”。跟随企业在各个细分市场和市场营销组合中，尽可能仿效领先者。
2、距离跟随策略。这种策略的突出特点是合适地保持距离。跟随者在市场的主要方面，如目标市场、产品创新与开发、价格水平和分销渠道等方面都追随主导者，但仍与主导者保持若干差异，以形成明显的距离。
3．选择跟随策略。这种策略的突出特点是选择追随和创新并举。跟随者在某些方面紧跟主导者．而在另一些方面又别出心裁。 六、市场补缺者策略 1、补缺基点的特征
一个最佳的“补缺基点”应具有以下特征：
(1)足够的市场潜量和购买力； （2）润有增长的潜力；
（3）主要竞争者不具有吸引力；
（4）企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力； （5）业已有的信誉足以对抗竞争者。 2、市场补缺者策略
作为市场补缺者，企业往往从自己的优势或擅长出发，根据不同的分类进行专业化营销。最常见的是根据顾客的分类进行专业化营销。此外，还可以根据服务项目、配送渠道、乃至根据顾客的订单进行专业化营销。
第七章 目标市场营销
一、名词解释
市场细分 是指按照消费需求的差异性把某一产品（或服务）的整体市场划分为不同的子市场的过程。 目标市场 指在需求差异性市场上，企业根据自身能力所确定的欲满足的现有和潜在的消费者群体的需求。 目标市场营销 企业通过市场细分明确了自己的目标市场，专门研究其需求特点并针对其特点提供适当的产品或服务，制定一系列的营销措施和策略，实施有效的市场营销组合。
无选择性市场策略 即用一种商品和一套营销方案吸引所有的消费者。
选择性市场策略 即企业针对每个细分市场的需求特点，分别为之设计不同的产品，采取不同的市场营销方案，满足各个细分市场上不同的需要。
集中性市场策略 就是企业选择一个或少数几个子市场作为目标市场，制定一套营销方案，集中力量为之服务，争取在这些目标市场上占有大量份额。
市场定位 就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而适当确定该产品在市场上的位置。 二、填空
1、市场细分的客观基础是消费需求的________。 2、市场细分是目标市场营销的__________。
3、市场细分是____世纪____年代提出的一个重要的概念。 4、市场细分的客观依据主要有两个方面：____和____。 5、生产者市场细分的方法主要有____和____。
6、企业评估细分市场主要从三方面考虑：一是细分市场的规模和增长潜力；二是____；三是____。
7、早期的可口可乐在世界各地都用一种口味、一种包装、一种牌号和相同的营销策略，这就是____市场策略。 8、选择性市场策略的最大缺点是____。
9、集中性市场策略的主要优点是____、____。这种策略特别适用于____。
10、如果市场上所有顾客在同一时期偏好相同，对营销刺激的反应也相近，宜实行____市场策略。 11、可供企业选择的市场定位策略有____和____。 二、填空
1、差异性；2、前提；3、20、50；4、市场产品供应多元性、市场需求的差异性和同类性；5、两步法、套盒法；6、市场细分的吸引力、企业本身的目标和资源；7、无选择性；8、营销成本的提高；9、可以节省费用、可以集中精力创名牌和保名牌、小企业；10、无选择性；11、避强定位策略、迎头定位策略。 三、单项选择
1、有效的市场细分必须具备以下条件（ ）。 A、市场要有同质性、应变性、市场范围相对较小
B、市场要有可进入性、可变性、垄断性、同质性 C、市场具有可测量性、需求大量性、效益性、应变性等
D、要做到分片集合化，子市场要有可衡量性、可接近性、稳定性和足够的购买潜力 2、市场营销组合、目标市场、市场细分、市场定位四者之间的关系为：（ ）。 A、市场营销组合、市场定位、市场细分、目标市场 B、市场定位、市场细分、目标市场、市场营销组合 C、市场细分、目标市场、市场定位、市场营销组合 D、市场细分、市场定位、目标市场、市场营销组合 3、一个市场是否有价值，主要取决于该市场的（ ）。
A、需求状况 B、竞争能力 C、需求状况和竞争能力 D、中间商的多少 4、理解价值定价法运用的关键（ ）。
A、确定适当的目标利润 B、准确了解竞争者的价格 C、正确计算产品的单位成本 D、找到比较准确的理解价值
5、最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国市场时采用的目标市场策略是（ ）。 A、无选择性市场策略 B、选择性市场策略 C、集中性市场策略 D、大量市场营销
6、企业根据目标市场的特点，提供适当的产品或服务，以适应目标顾客的需要，此时企业的营销战略发展到了（ ）。 A、集中性市场策略 B、目标市场营销 C、选择性市场策略 D、市场渗透
7、市场营销人员把具有一种或多种共同的特征，并引起他们具有非常相似的产品需求的一组个人或组织称为（ ）。 A、社会市场营销 B、一个细分市场 C、市场份额 D、一个顾客基础
8、在普通食盐市场上，消费者所表现的需求、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应都相似，这类产品的市场被称为（ ）：
A、同质性市场 B、异质性市场 C、消费者市场 D、目标市场
9、“七喜”饮料一问世就向消费者宣称：“我不是可乐，我可能比可乐更好”，突出宣传自己不含咖啡因的特点，其采取的市场定位策略是：（ ）。
A、阵地防御策略 B、迎头定位策略 C、非价格竞争策略 D、避强定位策略 10、目标市场营销是（ ）观念的体现。 A、市场营销 B、销售 C、产品 D、生产 三、单项选择
1、 D；2、C；3、C；4、A；5、C；6、B；7、C；8、A；9、D；10、A。 四、多项选择
1、地理细分变数有（ ）。
A、地形 B、气候 C、城乡 D、交通运输 E、经济 2、市场细分的客观依据主要在于： A、市场产品供应的多元性
