周五 2012年4月13日，宜兴。 白天继续铺市，晚上则参加了服务员客情联谊，了解服务员客情联谊的事宜。 周记 其实销售工作不是每天见客户，推销产品就可以了的。我们还有很多日常的工作需要去处理，只有所有琐碎的事情都稳当处理了，销售工作才能顺利地展开。 周一 2012年4月16日，宜兴。 由于宜兴市把小贵宾定为以后的主打小酒，加上厂方发的货到达宜兴，所以几天主要就是帮助经销商卸货。 周二 2012年4月17日，宜兴。 今天宜兴办事处开会确定了小贵宾在宜兴的战略地位，制定了小酒的铺市计划，没一箱小酒送一箱王老吉或者两箱青岛啤酒。确定了促销物料的定制，促销物料能起到吸引店家的目的，令一方面店里有郎酒的元素，起到一定的宣传作用。 周三 2012年4月18日，宜兴。 昨天铺市计划确立好了，今天开始铺市。这次根据之前“扫街”得来的数据，对宜兴城区进行了详细的划分。每个人负责不同的区域，区域内的任何状况都由相应的人负责处理。 周四 2012年4月19日，宜兴。 在大力度的公司政策下，加上之前“扫街”和铺市获得的一些沟通技巧和铺市方法，第一天正式铺市的效率很高，平均没人一天能铺出五家。 周五 2012年4月20日，宜兴。 今天上午铺出两家。中午吃饭的时候，我就一直在思考，怎样才能走出第二轮铺货很难铺出的困顿局面。下午工作到四点半，基本过了黄金铺市点，我们几个实习生开会讨论了我们进一步的铺市方案。最终确定了，没走一家维护一家客情，先做朋友在谈生意的政策。然后我们不是所有的区域走一遍然后再返过来走访第二遍的方法，我们根据实际情况，可以有的街道完全啃下来再走第二条街道，而且我们每周定期回访我们已经铺进去的店家，拜访我们小酒没有进去的店家。 周记 我们每次遇到问题都会把工作停下来反思，研究问题为什么会发生，这些问题该用什么方法去解决。如果是客观原因，我们就通过改变方案的方式，如果是主观原因，我们就通过改变自己行动的方式。遇到问题时，我们只有花时间去研究解决问题的方法，才能提高效率，真正解决问题。 周一 2012年4月23日，宜兴。 今天我们就用上周五我们制定的方案，进行铺市活动。一天下来感觉效率并没有比之前高多少。 周二
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2012年4月24日，宜兴。 今天上午我们参加了我们经销商给他们业务员的培训课程，学到了不少的实用谈判技巧。下午我任然是去的自己昨天铺市的那条街，把当时老板没空，承诺今天会过去的，再走访了一遍，其中有两家店要了我们的产品。 周三 2012年4月25日，宜兴。 今天我转向了下一条街道——阳羡路，傍晚又到昨天的那条街道——叠翠路，走访了部分商家，虽然没有推出小酒，但是跟店主都聊得很好，很好地维护了客情，为下次铺货打好基础。 周四 2012年4月26日，宜兴。 今天一天在阳羡路铺货。晚上参加了小品会。 周五 2012年4月27日，宜兴。 上午走访了叠翠了，谈成一家之前对我们产品不感兴趣的店家。主要是老板被我的诚意感动了，所谓精诚所至，金石为开。做好客情，不间断拜访就会成功。 周记 这周我深深体会到了，做市场营销，方法远比口才重要。而善于总结，坚持不懈，则是所有方法里面最关键的一条。 学生签字： 顾缪旭 2012年5月1日 指导教师指导意见：（可以直接填写文字或粘贴通讯记录） 指导教师签名： 年 月 日 注：每周一张表
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第一个月的前两周我们实习生主要是在无锡郎酒省办了解郎酒的企业文化和郎酒的各个品项，以及各个品相的市场定位。同时我们还参加了郎酒苏南办事处的季度工作会议，初步了解郎酒的工作流程和去年的销售状况，以及今年的销售目标。后面两周则被分配到宜兴市场，开始正式的实习工作。
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郎酒集团旗下有四个子公司：四川省古蔺郎酒厂有限公司、四川古蔺郎酒销售有限公司、四川宝光能源有限责任公司、麓山国际。我则在四川古蔺郎酒销售有限公司实习。古蔺郎酒销售有限公司是独立运营的，专门负责郎酒销售的郎酒集团旗下的子公司。全国划分为六个大区，每个大区根据情况不同再以省或者市为单位进行分区，区内则以县级市为单位，每个单位有一到两名城市经理，独立运作。每个单位内可以根据情况不同划分渠道或者小区域，或者两者交错划分。实习的时候我就分在宜兴城区负责餐饮和名烟名酒。
在宜兴，城市经理让我们从“扫街”开始，这是最基本也是很重要的一项工作，“扫街”的意思就是得想扫街的一样，每天道路都得仔细地走一遍，我们得摆放街道上的每家餐饮店和烟酒店，记录下店里都有我们酒的哪些品相，他们的度数和价格，还有每个品相分别放了多少瓶。所有网点都统计下来的时候这有利于我们对宜兴市场酒水消费的概况的了解，和宜兴城区各个区域烟酒店以及餐饮店的分布有所了解，为以后铺市打下基础，也能帮助我们了解郎酒在宜兴的销售情况，最主要的是这可以锻炼我们的语言组织能力。平时在学校我觉得自己说话方面都不是问题，应该还算挺能说的，但是扫街的前几天感觉自己的表达能力还很欠缺。“扫街”的前几天特别容易出现两种极端的状况：一是自己说几句话就冷场了，感觉没有什么东西说了，老板就在那上网，不会主动找话题跟自己说话，呆愣那里又不好，只能谢谢对方走人去下一家。还有一种情况就是店主在店内也比较清闲，正好你去跟他聊了几句，对方的话匣子就打开了，跟你说个不停，从天南聊到地北，自己完全被牵着走，这样一家店就能呆半个多钟头。时间完全浪费掉了，也基本达不到锻炼语言组织的目的。但是经过几天的思考和向老员工请教，逐渐把握住了拜访的窍门。其实有时候我们不一定要表现得特别专业，因为表现得很专业的店主见得很多了，因为基本每天都有酒类推销员登门拜访。遇到那种姿态摆的很高的，我们不妨把自己的姿态摆低一点，诚恳地说自己是实习生，对业务不精通，是来虚心学习的，然后慢慢把话放出来，这样容易把对方的话匣子引开，也能保证对方不跟你抬杠。
“扫街”的后半段的工作效率相当低，主要是因为工作布置下来我们就开始埋头做事，完全没有规划看到一条没有走过的街道就钻进去。这样前期还好，对工作没有太大的影响，可到了后期，对着地图发现要走到没有走过的那一段路要经过好长一段之前走过的路，到最后有的路段甚至已经被反复走过三四遍了，可是有的路一遍还没走完。这时候才知道“磨刀不误砍柴工”，如若第一天我们就花个半天的时间把每个人要走的路线好好规划一下，那么我们的工作效率将大大提高。
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第一个月利用两周的时间，我们小组把宜兴城区的所有的餐饮店以及烟酒店的位置情况，以及他们对我们产品的销售情况都做好了详细而准确的统计之后，我们就开始着手下一步工作了——“铺市”。
“铺市”就是需要把我们的产品推销给烟酒店以及餐饮店，使老板们认可并愿意尝试我们的产品，最终达到终端消费人群能够在大多数的餐饮以及烟酒店见到我们产品，并逐渐尝试，最终依赖我们产品的目的。
这个月我们铺市的产品主要是小嘉宾郎。我们的供货价是每瓶9.5元，终端零售价是每瓶15元，每进两箱可以获得一桶市值60元的大豆油。货到付款，箱皮回收，还可获得一瓶小嘉宾郎。另外，为了促进开瓶，我们每个瓶盖还可以以一元的价格回收。
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这样算下来利润率是相当可观的，可是事实是不管你怎么给店家算账：跟他算卖一箱能赚多少，利润率有多高；抑或跟他算卖多少瓶本金就可以全部收回，以后每卖一瓶就是赚一瓶；甚至跟他保证卖不动可以原价退货??几乎可以想到的所有的方法都试过了，可是平均每两人每天也只能出两箱的货。经过几天的实践，我想了个办法并在晨会上提了出来，得到了城市经理的肯定。因为之前有好几家都是有意向想试试我们的产品的，但是觉得两箱太多了，担心卖不掉，他们想先拿一箱试试看，但是也想要那一桶油。由于之前不知变通，和所有这种情况的店家都没谈拢，但是用经过改良过的，但是力度没变的方案再去谈，原来有点意向的没谈拢的，有一半都拿了我们一箱的产品。因为我承诺他们可以先拿一箱，卖卖看，好卖的话，只要在两周之内拿第二箱，油仍然送给他。
经过改良后的方案使我们在方案执行谈判在没有降低公司的利润空间的同时，有了更多的筹码。之前由于想只拿一箱试试，却不想放弃油这个利益而谈判失败的商家，带着这样的条件再去谈的，之前没有谈成功的，现在有接近二分之一的商家谈拢了。
这个月的实习让我了解到了，实践中遇到问题善于思考是多么地重要。只有不断地思考总结，才能做出最符合市场的方案来，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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上个月我们工作的重心是铺小嘉宾，那么这个月我们的重点则是铺小贵宾。虽然都是铺市，但是由于铺小贵宾有之前一个多月的实习经验，加上公司的大力度的铺市政策，使铺市进度要比小嘉宾快很多。
在小贵宾的铺市过程中我仍然保持了善于思考的好习惯。小嘉宾铺市难，在不改变公司利润空间的情况下，我对铺市方案做了稍微的改变，最终使铺市的难度有所下降。小贵宾铺市为了避免像小嘉宾第二轮铺货的尴尬局面，我对我们的行动方法做了调整。最终确定了，没走一家维护一家客情，先做朋友在谈生意的政策。然后我们不是所有的区域走一遍然后再返过来走访第二遍的方法，我们根据实际情况，可以有的街道完全啃下来再走第二条街道，而且我们每周定期回访我们已经铺进去的店家，拜访我们小酒没有进去的店家。通过方案的调整使我们的效率有所提升，这都使我切实迟到了善于思考的甜头。
学生实习鉴定与成绩评定表
专业： 顾缪旭 班级： 工业0801 姓名： 顾缪旭 学号： 27 实习时间 实习单位地点 宜兴 2012年 2 月 30 日至 2012年 3 月 30 日 12
