东北石油大学华瑞学院本科生毕业设计（论文） 护消费者基金会授予“保护消费者杯”荣誉称号。
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东北石油大学华瑞学院本科生毕业设计（论文） 4 安利（中国）日用品有限公司营销策略存在问题
4.1安利（中国）产品策略存在的问题
安利销售额中超过60%来源于纽崔莱系列产品，诚然印证了纽崔莱品牌策略的成功，但换一个角度来看，安利另外四大系列产品只能分享不到40%的销售额，而雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品等三大系列产品，相对纽崔莱更早进入中国市场，但在各自所处的行业中均未能进入市场领导者行列。假如一旦纽崔莱产品的领导地位受到冲击，将影响整个企业的销售状况。如何提升其他四大产品系列的市场占有率，进而提升整体销售额，是安利公司不得不面对的问题。
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从实际情况看，个人护理用品、家居护理用品、皇后锅系列产品做为副品牌并没有起到应有的作用，只有安利做为主品牌在发挥作用，人们看到的只是安利，而不是具体到哪一种产品及产品的特性。这一点也可以通过安利官方网站的自我宣传反映出来，在网站的产品展馆栏目，分别有安利五大系列产品的介绍，但只有在纽崔莱产品介绍中有专门的“品牌建设”主题，其他四大系列均未提及品牌建设。
4.2安利（中国）价格策略存在的问题
4.2.1安利产品定价存在的问题
第一，完全成本加成法忽视了产品需求弹性的变化。安利的不同产品在同一时期，同一产品在不同时期(产品生命周期不同阶段)，同一的产品在不同的市场，其需求弹性都不相同。因此安利（中国）的产品价格在完全成本的基础上，加上一固定的加成比例，不能适应迅速变化的市场要求，缺乏应有的竞争能力。
第二，安利（中国）以完全成本作为定价基础缺乏灵活性，在有些情况下容易做出错误的决策。
第三，不利于安利（中国）降低产品成本为了克服完全成本加成定价法的不足之处，安利（中国）可按产品的需求价格弹性的大小来确定成本加成比例。由于成本加成比例确定得恰当与否，价格确定得恰当与否依赖于需求价格弹性估计的准确程度。这就迫使企业必须密切注视市场，只有通过对市场进行大量的调查，详细地分析，才能估计出较准确的需求价格弹性来，从
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东北石油大学华瑞学院本科生毕业设计（论文） 而制定出正确的产品价格，增强安利在市场中的竞争能力，增加企业的利润。
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4.2.2安利竞争定价存在的问题
在国外生活的时候买安利会发现进口的比国产的便宜。那为什么国产安利可以打折,为什么进口的比国产的便宜呢？一说到各国的产品，其定价都是根据各国的国情决定的，在市场竞争激烈的地方价格偏低，在市场竞争小的地方价格偏高。国产的安利产品公认最贵。大家也可以到相关安利公司官方网站查查他们的价格，折算人民币后比较比较。
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4.3安利（中国）渠道策略存在的问题
安利（中国）公司目前面临的一个非常严重的问题是渠道冲突的问题。简单地说，当渠道成员之间关于分销渠道事件有不同意见或理解时，冲突往往会发生。
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一般地，在渠道管理理论研究中，根据冲突涉及的对象的范畴将冲突分为三类:同质冲突；水平性冲突；垂直性冲突。
安利（中国）冲突主要体现在同质冲突和水平性冲突。在前面的安利(中国)公司产品策略中提到过，最理想的直销类产品应该是体积小、重量轻、含有一定附加价值并且是重复消费的产品，这导致安利公司在产品种类上十分雷同，大的安利基本上都有包括营养保健食品、美容化妆品、个人护理用品这三大系列产品。而且因为直销这种方式营销人员和顾客有密切的联系与沟通，于是造成不同的安利的营销人员为争夺顾客展开激烈的竞争。更严重的是围绕营销人员的争夺，营销人员就是安利公司的“分销渠道”，激烈的争夺经常导致十几人甚至几十人的销售团队集体“跳槽”，而且安利公司的挑战者如新公司等等公司有专门的培训课程培训公司的营销人员如何挖安利公司营销人员。
与同质性冲突不同的是水平性冲突更主要的是对顾客的直接争夺，而同质性冲突更主要的是对营销人员的争夺。安利公司自己内部的不同体系、不同部门的销售人员之间争夺顾客的水平性冲突的直接手段就是低价销售。安利(中国)公司的营销人员以公司定价的8折价从公司的店铺进货，原本应当以原价卖给顾客，赚取前面奖金制度介绍中讲过的第一部分的20%的顾客服务报酬，但这一销售政策在中国却没有得到执行。开始是因为中国的传统文化的因素，中国人是不好意思赚朋友、亲戚的钱的，于是许多营销人员就按8折的进货价销售，放弃了第一部分的20%的顾客服务报酬，希望赚取后面的第二部分的市场开拓奖金和第三部分的领导奖金。但后来随着市场竟争的加剧，销售价格不断降低，现在市场上有很多营销人员以7.5折甚至6.8折的价格出售产品，严重扰乱了市场，损害了公司的形象，侵害了新加入营销人员的利益。低价销售产生的原因很简单，一是因为一些销售代表为上业绩而自己掏钱买货，导致产品积压，超过自己的销售能力，于是低价
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东北石油大学华瑞学院本科生毕业设计（论文） 销售。比如某营销人员某个月的销售额在接近月底时只完成了75000元，其只能按18%的比例提取佣金，而80000元就可以按21%的比例提取佣金。80000×21%-75000×18%=3300元，这意味着营销人员在无法完成80000的情况下会自己掏钱买货，在前面的例子中其会买5000元的货，而实际只花了5000-3300=1700元。1700元购进5000的货，这必然会导致低价销售。二是许多高奖衔营销人员低价销售产品。体系领导人为使自己上奖衔，鼓励下级营销人员低价销售，然后用自己的一部分奖金贴补下级营销人员的损失。因为安利公司第二部分的市场开拓奖金和第二部分的领导奖金的总奖金比例是25%，这是价格进一步下降的空间所在。许多高奖衔营销人员为了达到公司的业绩要求，以使自己拿到25%的奖金，就会鼓励下级营销人员低价销售，然后用自己的25%里的一部分奖金贴补下级营销人员的损失，这是产生低价销售的主要原因。三是安利公司的产品在消费者中有了较高的知名度，客观上为低价销售创造了市场基础。事实上，这个问题在所有的直销公司都是一个“顽症”。在市场规模大到一定程度时必然会出现。
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4.4安利（中国）促销策略存在的问题
安利（中国）在市场上，广告炒作固然能够增加所宣传保健产品的知晓度，但却不能让消费者更深刻的体验真正决定其购买动机的产品功效与服务。为了改变花钱买热闹的尴尬局面，中国的日用品企业不再将宝押在广告上，而是开始运用新的促销模式来寻求营销突破，如体验营销、会议营销等促销方式，传统的光靠广告炒作做市场的促销方式已不再占据主导地位。
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传统广告炒作促销因为不能正确、有效的传达目标消费人群真正关心的产品信息，己不再被消费者所认可。经过前两年日用品市场的持续萎靡，安利（中国）己经没有那么多钱砸广告，日用品行业的消费者对广告炒作的抵触心理也让日用品行业的企业对广告炒作的投资回报效率产生怀疑。中国日用品企业要想让消费者对日用品重拾信心，要想使自己的保健产品能够不仅被消费者所知晓、而且被消费者所接受，必须在日用品的促销策略中寻找新的突破。
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