本案例体现了什么样的谈判原则？
第三章
商务谈判准备
一、名词解释
1．商务谈判背景调查 2．商务谈判方案 3．谈判目标 4．模拟谈判 二、单项选择题
1．背景调查的方法有（ ）。
A．计算法 B．观察法 C．讯问法 D．罗列法 2．在谈判双方所属国家或地区之外的谈判是（ ）。 A．主场谈判 B．客场谈判 C．第三地谈判
D．场外谈判
3．（ ）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。 A．最低目标 B．可接受目标 C．最优目标 D．需求目标 4．在商务谈判中，（ ）的谈判桌能够创造一种和谐气氛，便于各方沟通。
A．长方形
B．圆形
C．马蹄形
D．T字形
5．谈判组织构成的原则有（ ）。
A．知识互补 B．强调个性 C．身体健康 6．较为正规的谈判场所可以有（ ）房间。 A．会客室 B．起居室 7．商务谈判方案的制订应该（ ）。
C．休息室
D．重视权威
D．健身室
A．详细全面 B．简明扼要 C．事后修改 三、多项选择题
1．以下是环境调查的内容的有（ ）。
D．无须备案
A．政治状况 B．法律制度 C．对方的谈判风格 2．以下是对谈判对方调查的内容的有（ ） A．基础设施 C．对方的时限 3．背景调查的方法有（ ）。
A．观察法 B．访谈法
D．对方的需求
B．对方谈判风格
D．对方谈判人员的权限
C．问卷法
D．归纳法
4．以下是商务谈判的时空准备内容的有（ ）。
A．谈判时间的选择 B.谈判场景的布置 C．最优目标确定 D．物质准备 5．谈判目标的三个层次是（ ）。 A． 最优目标 B．可考虑目标 C． 可接受目标
D．最低目标
四、填空题
1．背景调查的方法有观察法、访谈法、 、 、 和德尔菲法等。 2．商务谈判背景调查可通过 、国外机构、统计资料和印刷品、 等途径进行。 3．谈判人员之间要能形成 互补、 互补，分工明确，服从领导的安排。 4．谈判组织中的台前人员包括 、商务人员、 、财务人员、法律人员、 、记录人员。
5． 的准备包括谈判时间的选择、谈判场景的布置以及物质条件准备。 6．模拟谈判的形式有 、 和 。
7．谈判目标分为 、 和 三个层次。 五、简答题
1．商务谈判的准备工作包括哪些内容?
2．简述商务谈判背景调查的主要方法及其优缺点。 3．谈判方案的主要内容有哪些？
4．拟订谈判议程应该注意哪些方面？
5．简述模拟谈判的重要性。
6．商务谈判的组织准备包括哪些内容？ 7．商务谈判的时空准备包括哪些内容？ 六、案例分析
中巴铁矿石谈判
在2006年中国制钢原料及钢材大会上，2007年的铁矿石长期价格协议谈判成为主要议题。宝钢与铁矿巨头巴西淡水河谷公司的预先谈判已于2006年11月底在上海开始。中方普遍认为谈判结果出现价格大幅上涨的可能性不大，极有可能小幅波动，甚至出现略有下降的趋势。但从国内进口铁矿石依然保持增长的态势看，三大铁矿巨头不会轻易妥协。
此前，中国钢铁工业协会负责人就明确表示，由于中国进口铁矿石已由过去五年的高速增长转变为2006年的稳定增长，且国内钢铁产能的扩张放缓，所以预期2008年铁矿石价格将保持稳定，并有可能出现小幅下调的现象。首钢集团董事长朱继民对此也持相同的看法。 中钢集团总裁黄天文也表示了相同的意见，他认为铁矿石价格小幅波动的可能性较大。对记者提出的此次谈判将主要采取“16 + 2”（即16家大型钢铁生产企业加上中钢和五矿两家大型贸易商）的模式，黄天文也表示认可。他说，这只是谈判的一种方式，并不起决定性作用。而唐钢集团总经理王义芳则表示，2007年铁矿石价格不会大涨，应该保持稳定，降价未必能成功。目前，国内矿和进口价格矿的价格有小幅波动，由于多数钢厂要进行冬储，2007年初的铁矿石进口及现货价格小幅度上涨是正常的现象。也有业内人士认为，国内进口铁矿石增速放缓以及国产矿铁矿石的激增都可能成为中方谈判的筹码，但从简单的供求关系看，需求继续增长使价格上涨有其合理性，除非需求持平或者下降才可能出现降价。
为了缓和新一年度谈判的气氛，矿业巨头们事先也做足了工作。澳大利亚必和必拓、力拓和巴西淡水河谷三大巨头的高管近期频频造访中国，会晤政府高官、行业协会负责人和大型钢铁企业领导，甚至谈下几个大单。近期在青岛举行的钢铁原料研讨会上，矿业巨头首次给予了赞助。
从国外媒体报导及三大铁矿石巨头高管的言论分析，外方对中国的需求估计较为充分，表态也是软中带硬，甚至把铁矿价格与铜矿价格相比较，认为铁矿价格并未触顶，铁矿石供需形势仍然偏紧，上涨价格的意愿依然十分强烈。
据了解，谈判开始前外方对中国市场的情报搜集工作早已经在三大巨头驻中国代表处展开，有知情人士透露“外方2006年准备再宰中国一刀。”虽然近年来中国在西藏、新疆等地发现并评价了一批富铁矿床，累计探明铁矿石资源量7.63亿吨，远景资源量20亿吨以上，这有望缓解中国铁矿资源紧缺压力，但海外一些机构分析师也对此提出看法，认为目前中方的资源开采率极低，对中国铁矿产量增加而产生的降价预测“为时过早”。
中国五矿商会会长陈浩然则对宝钢的谈判代表深表同情，因为其承受了国内外的巨大压力。陈浩然说，目前铁矿石价格谈判不能只说不涨或一定要降，这既违背规律又不现实。目前的价格定价机制存在一定缺陷和不合理性，值得探讨。而且游戏规则也不是一成不变的，去年巴西淡水河谷就绕过规则，除非谈判企业先确定价格，不然会瓦解钢铁企业的谈判阵线。
讨论：
应对以上案例中中巴即将举行的谈判，中方应做哪些方面的准备？
第四章 商务谈判过程
一、名词解释
1．谈判气氛 2．低价报价方式 3．高价报价方式 4．加法报价方式 5．除法报价方式 6．讨价 7．还价 8．讨价还价 二、单项选择题
1．在（ ）中，谈判双方见面不关心、不热情；目光互不相遇、相见不抬头；相近不握手；以衣着、言语等方面企图压倒对方；交谈时带双关语，甚至带讥讽口吻等。
A．平静、严肃、严谨的谈判气氛
B．松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 C．冷淡、对立、紧张的谈判气氛 D．热烈、积极、友好的谈判气氛
2．在开场陈述中，（ ）即希望通过谈判己方所取得的利益。
A．陈述方对问题的理解
B．陈述方的利益
C．陈述方的首要利益 D．陈述方的立场
3．关于先报价和后报价孰优孰劣，要视具体情况而定，一般来说，如果对方是“行家”，自己不是“行家”，则以（ ）为好。
A．先报价
B．先报价和后报价都一样
C．后报价 D．买卖双方一起报价 4．（ ）就是报价时，并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出来，以免全部端出来吓倒对方，导致谈判破裂。
A．低价报价方式 C．加法报价方式
B．高价报价方式 D．除法报价方式
5．（ ）是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己方的期望目标有差距，而要求其改善条件要求的行为。
A．讨价还价 B．还价 C．讨价 D．都不是 6．（ ）是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己的价格，报价与还价表明了双方的价格距离。
A．讨价还价 B．还价
C．讨价
D．都不是
7．（ ）是指谈判各方在谈判中由于意见分歧而暂时中断谈判，以达到重新谈判，获
得利益之目的。
A．客观性谈判中止 B．主观性谈判中止 C．僵局 D．谈判破裂
三、多项选择题
1．商务谈判气氛的类型主要有（ ）。
A．平静、严肃、严谨的谈判气氛
氛
C．冷淡、对立、紧张的谈判气氛 D．热烈、积极、友好的谈判气氛 2．谈判开始的气氛是整个谈判气氛的基础。为了营造良好的谈判气氛，可重点围绕（ ）进行。
A．谈判双方的业务关系 C．谈判双方的信誉
B．谈判双方的个人感情 D．谈判双方的谈判实力
B．松弛、缓慢、旷日持久的谈判气
3．在建立良好的谈判气氛之后，磋商实质内容之前，双方最好先交换一下意见，就（ ）先取得一致意见。
A．谈判计划 B．谈判目标 4．以下是开场陈述的内容的有（ ）。
A．陈述方对问题的理解
C．谈判进度
D．谈判人员
B．陈述方的利益
