英之创企业管理咨询有限公司 学习顾问业务流程手册
您去处理，我想忙是不是为了把企业经营得更好？本次研讨会讲的就是如何省时省力把我们的企业经营得更好，会讲到企业经营当中最重要的关键：帮助企业如何选对人，用对方法，做对事情，如何能够低成本、高效率快速地为企业培养人才的方法。×总，这么好的机会我想你绝对不会错过的，你说是吗？那您看我们是为您预留一个还是两个席位呢？（如对方确实没有时间：既然您有这么重要的事情，那这次我先把优惠名额给别的企业，如果下次我们还有这样的活动，我在通知你好吗？祝您一切顺利！） ▲好吧。
—好的，我稍后会把邀请函给您传真过来，确认后请填好让您的助手回传，我们好帮您留位，您的传真号码是??
D、收到回传十分钟后发信息：
—尊敬的×总：您好！您的回传已收到，我们已为您预留好了一个企业名额，XX时间我再跟您确认时间。祝您一切顺利！英创学习咨询机构×××敬上。
E、研讨会当天上午十点半左右发信息：
—尊敬的×总，您好！最新总裁战略研讨会今天晚上×点在××地点准时开始！祝您一切顺利！中华企业学院×××敬上。
研讨会： A、下午六点钟：
—×总，您好！您到哪里了？吃饭了吗？我在××酒店×楼等您。
B、如到晚上八点钟对方告知来不了时：
—哦，×总，我正要打电话告诉您，今天应邀的企业家嘉宾就你没参加，真有点可惜，您确定抽不开身也没办法。那您看要是下次还有这样的机会的话，我再想办法帮您争取席位通知您好吗？再见！
C、如应约却未来参加研讨会，第二天上午电话：
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—×总，您好！很遗憾您昨晚没有来，我相信您一定有比这更重要的事情等着您去办，昨晚现场来了60多位企业负责人，他们都有非常大的收获，看到他们的收获，我觉得非常内疚，由于我的嘴巴太笨，没能把这次学习的真正价值传递给您，而让您错过了一次这样的机会，对不起！下次有机会的话，我一定会第一时间告诉你，再见！
D、整个过程中，如有聊得很好的老总可以在第二天发短信：
—尊敬的×总，您好！非常感谢您昨天在百忙之中能抽空跟我聊这么久，您让我学到了很多东西，能感觉到您是一位谦和、睿智、敬业、有魄力的企业家。谢谢您，一切顺利！中华企业人才学院××敬上。
四、中场沟通
（一）物品准备：名片、备用名片及空白便笺 （二）步骤：
1、务必在中场休息前向部门经理了解所来客户资料及明确客户座位号。 2、中场休息时，找到客户，交换名片认识。
（注：1.与客户沟通交流要注意时间分配；2.注意交换名片的礼仪） —×总，您好！我就是××，这是我的名片，和您交换一下！
（如对方没带名片，可让对方在空白便笺或备用名片上签名留下电话。“很高兴得 到您的亲笔签名，谢谢！”） 3、沟通。
A、明确中场沟通的主要目的：
a、“试水温”，即了解客户对研讨会的认可度。 b、了解所来人员是否为决策人。 c、了解企业经营规模、经营方式。 B、主要问题如下：
a、上半场感觉非常不错吧！
b、今晚您这边是来了×位，分别是负责哪一方面呢？ c、企业是您个人投资还是和几个朋友一起合作呢？ d、公司现在有多少员工？中高层管理人员有??？
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e、公司主要经营什么产品？是生产型还是销售型企业？
(如果时间允许，还可以了解对方：是哪里人？企业经营有多久？以前有没有参加过类似的培训？年营业额？年目标？企业经营中遇到了哪些障碍？??)
4、离开走人
—您今天晚上有没有吃过晚餐？我们外面有一些水果点心可以随意取用；下半场的内容更精彩。
五、会后会成交 （一）必备的工具：
1、 签字笔 2、 名片
3、 至少32K的笔记本 4、 确认函
5、 资料：课程表、课程内容等 6、 计算器 7、 权益书、学习卡 8、 钱 （二）必须的准备：
1、 成交的关键在于敢于成交。
2、 客户迫切地需要我们的产品！对自己的产品有绝对的信心！
3、 对各位讲师的课程及其特点一定要烂熟于心，切记要想成赢家，必先成专家。 （三）见面成交（注：婴儿般地微笑，自信，大方） 1. 问话开头，了解客户意愿度
A、今晚的研讨会应该对您有很大帮助吧？ B、对我们的学习模式感觉很好吧！ C、那您看哪一种学习卡比较适合您呢？
（注：肢体动作--------手指向学习顾问所建议卡别，详见后） 2. 解除抗拒
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抗拒1：回去考虑一下。 a、一时定不下哪种卡 b、本人不能做决策。
c、还不能确认学习卡的好处。 d、没带钱（见后续<抗拒9>）。 e、完全不感兴趣。 回答：
针对情况A：
—回去考虑一下是定不下哪一种模式？（真诚的语气） —那您公司有多少员工？中高层管理有多少？（学习顾问） —大概百来人，有20来个管理人员。（嘉宾）
—那我们今年有8个管理课程：20×8＝160。那您公司有多少销售人员呢？是什
么样的销售方式？
—5、6个吧，有电话联系的，有面对面销售的。
—销售人员的课有《面对面顾问式销售》、《电话行销》、《性格分析魅力行销》、
《销售经理训练营》、《高级商务礼仪》、（注：具体课程讲师塑造见后附表）6×5＝30??这样大概算下来您至少要定个V卡才够。 针对情况B：
—还有两个拍挡，要商量一下（嘉宾）
—是商量要不要培训还是商量拥有哪种卡呢？若是商量要不要培训，沟通培训的
重要性，若商量是哪种卡，参上情况A（学习顾问）
—那回去考虑商量一下是应该的，那今天呢也不是要您做决定，我们暂时先保留
个优惠名额，回去商量好了我们再具体定。
针对情况C：
—回去考虑以后再说吧。（嘉宾）
—×总，那您公司经营几年了？公司团队从0分到10分您可以 打多少分？问题
在哪？不解决会不会自动消失？??（见附《黄金百句》，挖掘“痛苦”）
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