课程名称: 旅游市场营销 姓名:
一 OPPO手机市场营销策略
（一）手机的简介 OPPO欧珀是一家全球注册，集科研、制造和营销于一体的大型高科技企业，公司主营手机、MP3/MP4 播放器、DVD 播放机、LCD TV 等，产品远销美国、西欧、俄罗斯、韩国、东南亚等市场。 OPPO(中国)公司成立于 2004 年，生产基地位于世界制造名城--东莞。公司先后在中国成功推出 MP3、MP4 播放器，并于 2008 年 5 月，正式推出手机产品，志在打造手机行业的一流品牌。至今，OPPO产品的销售覆盖全球，公司多元化、国际化经营已初具规模。(二)OPPO 手机的渠道策略 在即将付诸商用的 3G 技术环境下，电信运营商将成为 OPPO 手机营销渠道变革的决定者。3G 时代移动通信服务的多样性，使手机从单纯的语音功能向生活、娱乐、商务功能的方向发展，而这些服务需要运营商的大力推广和支持，直属国包商和营业厅将蓬勃发展。运营商旗下的直属国包商将得到大力发展，是不折不扣的运营商销售和推广政策的执行者。为了能够更好、更快捷、更低成本地销售OPPO 手机，运营商营业厅将成为未来手机销售的一个主要零售阵地。 浅析 oppo 音乐手机营销策略 渠道的扁平化仍将成为生产厂家渠道变革的一个主题。大型国包商业务发展将分化。一部分大型国包商仍会继续专注渠道分销工作，OPPO 手机可能会涉足音乐手机的生产，填补低价、低端音乐手机的空缺，寻求新的业务发展方向。大型家电连锁店和专业手机卖场优胜劣汰。有影响力和覆盖面的连锁网点仍将在手机销售的前沿发挥作用，连锁业自身竞争的激烈程度也会使得众多店家优胜劣汰。相信能在 OPPO手机销售中继续占据零售前沿的终端店，一定是那些资金实力强、品牌知名度和美誉度优、网点覆盖面广的企业。(三) (四)OPPO 手机的产品策略 概念营销就是将这些准备传达到消费者的品牌文化，通过概念转换，概念传播，达到使消费者认知、购买产品的目的。概念营销是一种杠杆，可以迅速启动消费认知、释放消费欲望，令产品在短短数个月内红遍市场;OPPO 音乐手机的概念营销也是一种造梦工具，可以将产品、品牌变成帮助消费者实现梦想的载体，从而拨动其产品消费之弦。同时，概念营销销售是品牌文化的概念，产品品牌文化是指品牌在目标消费者心目中的印象，是一种超越了商品本身却更能令商品区别于其竞争品牌的赋予
二OPPO手机的价格策略
OPPO 手机的价格策略 OPPO 手机产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。OPPO 手机的产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。反之，则会制约 OPPO 手机的生存和发展。 OPPO 手机在价格策略上采用了产品线定位的策略。OPPO 手机产品线中一般不只一个产品，这时企业应该适当地确定产品线中相关产品的价格差异。在确定价格差异时，要考虑各相关产品之间的成本差异、顾客对相关产品的不同特点的评价及竞争者产品的价格。当产品线中前后系列的产品的价格差异较小，顾客会购买更先进的产品，这时如果两种产品的价格差异大于成本差异，OPPO 手机的盈利会增加;而价格差异较大时，顾客又会购买较低级的产品。 三 ，OPPO手机的消费者定位 女性的经济收入和购买力增加，让越来越多的商家开始关注这片 巨大的市场。以女性为主要消费群，从女性的视角设计、推广产 品。为符合女性“口味”而专门设计手机，就成为了一块巨大的市 场 ⑶女性由于生理跟心理与男士具有巨大的不同，更向往优雅美好的 事物，因此在对于手机的选择上也不仅仅是看重价格跟功能，外表 以及手机所代表的内涵也是女性选择手机的重要因素。
三、OPPO 手机SWOT 分析
(一)优势 1.品牌优势OPPO 品牌全球注册。对于追求现代生活方式的消费者，OPPO 可以提供比其 他品牌更高品质，可炫耀的数字产品，因为 OPPO 始终把产品的精美、以人为本 的设计和消费者享受到的自由、时尚的生活作为执著的追求。 2.技术优势 OPPO 有得天独厚的数码音频技术优势，在视频方面也有与众不同的能力， 它采用最主流的视频格式 RMVB 视频直频播放。同时也是手机行业里首家获得 Network 授权的公司。加上自主研发的PAD 洁音降噪技术，成为音乐手机领域独 树一帜的品牌。 浅析oppo 音乐手机营销策略 8 3.价格优势 1000~2000 的手机价格竞争优势比较强，也是OPPO 手机取胜的原因之一。 4.经验优势 有成功的数码产品生产和营销经验，有自己的生产销售模式。 5.研发优势 凭着雄厚的自主研发能力，在产品造型设计上力求时尚精美，在功能上力求 音质的完美和功能的多样化，功能操作上力求简洁易用，在品质表现上力求完美。
(二)劣势 1.起步较晚 OPPO 手机2008 年5 月才上市，起步较晚，目前市场占有率较低。 2.资源劣势 相对于诺基亚等知名手机品牌，产品少，机型单一。 3.功能劣势 相对于其他品牌，功能不够强大。
(三)机会 1.手机行业仍有一定成长空间，市场容量巨大 自改革开放以来，我国经济建设取得了巨大的成就，综合国力不断提高。居 民的生活水平显著的提高，人们对手机的需求有越来越来高。全面建设小康社会 将使居民购买力不断提高，从而为手机产品提供了新的市场需求。随着我国移动 通信运营业的快速发展，电话普及率将进一步提高，为我国手机产业发展提供了 良好空间。 2.科技技术不断发展，音乐手机智能化成为音乐手机重要发展方向之一 3.3G 宽带的显著提升，为音乐手机快捷无线下载业务提供了强有力的支持 4.中高端收入人群不断增多，对音乐的要求也越来越高
(四)威胁 1.同类手机竞争品牌多且已有一定优势 在手机市场中，诺基亚和三星等著名品牌也致力于研究品牌手机，诺基亚占 有较大的市场占有率。索尼爱立信更是将MP3 作为其手机设计的战略之一
四，对商家的意见和建议。
(一)弥补技术缺乏的现状，积极开发新产品 虽然现在的手机产业链模式已大幅降低，进入门槛不高，但由于没有自己的 核心技术，国产手机生产厂商不能像国外企业那样把压力转嫁到国际市场、上游 原材料提供商或者小游手机销售商身上。
(二)对手机产品应该进行概念植入，形成品牌效应 1.挖掘产品内涵，注重与消费者形成共鸣的观念价值 随着物质生活的日益丰富，消费者在购买手机时已不仅只考虑其使用价值， 而更加关注手机产品所带来的观念价值。概念营销能够挖掘出手机产品背后的深 刻文化概念，赋予产品一定的文化背景，注重与消费者形成共鸣的观念价值，让 消费者在心理上认同产品。 2.注重与消
费者情感交流，形成文化认同氛围 “直指人心”的概念，是与人类的基本情感、道德观念完全一致，属于“最 接近真理的事实”，能够使绝大多数人产生情感和心理共鸣，从而成为企业的忠 实顾客。在情感层面的包装往往与技术层面的包装形成对应，在技术差异性不大、 产品趋向同质化时，情感概念的营销就成就打动消费者的“最后一根稻草”。亲 子之情、男女爱情、长幼关怀之情都是情感层面概念营销的惯用之佐料，可以说， 正是有效的情感概念的包装，使得原本平淡无奇的手机产品蒙上了温情脉脉的光 芒。 (三)加强与运营商合作，开发国产定制手机 随着手机市场竞争的日趋激烈，今后我国手机销售渠道将会呈现两个主流方 向:一个是在专业的手机连锁零售卖场销售，另一个是靠运营商营业厅的连锁销 售手机。生产企业与电信运营商开展某些项目的合作，可以准确把握用户及市场 的需求，从而在一定程度上有效规避市场风险，同时借助运营商的各种增值服务 可以使经营项目多元化，开拓市场，从而谋取新的利润增长点。 (四)加强渠道控制，达到压缩成本的目的 国产手机企业在国内市场的渠道设置应以长期发展为主，实现双赢作为最终 目标。在具体的渠道控制策略中要实行长短期策略和方法的结合。由于国产手机 在国内市场已具备一定市场份额并且有足够的产量支撑国产手机生产企业可以 通过界定与渠道的合作条件来对渠道进行控制，比如要求总销量必须占分销商主 营业务的绝对比重，从而迫使分销商必须全力投入对该业务的开发。首先可以提 供名目繁多的激励政策和广告促销支持，并通过渠道获利的分期兑现，制造退出 障碍，加强渠道对企业的资源的依赖性。其次可以通过人员和流程设计实现对渠 道的精细化管理，同时掌握渠道经营情况的第一手资料，以强化对渠道的控制力。 再次公司可以提供相关技术支持，帮助渠道提高销售和服务能力，完善内部管理， 比如对渠道专员，进行不同岗位的技能培训，为渠道提供资金运作的分析报告等。 最后应该用独特的公司文化和理念去影响渠道，使渠道的企业文化与之相融合， 从思想上加强对渠道的控制能力。
(五)开展多样促销方式，提高销售份额 1.吸引式促销策略2.推销式促销策略。无论如何，价格始终是消费者关注的因素，也是国产手机品牌区别于国际大品牌的重要因素之一。但价格战不一定能成功，因为消费者在商品价格下降后，可能依然在观望，期待价格一 降再降，而且同时容易引起消费者低价格即低质量的联想，影响国产手机品牌档 次提升。所以在采取价格策略时，不要盲目采取降价促销的手段。人员推销是国 产手机首要促销策略。其优点在于针对性强，省去了许多复杂的分销环节，直接 与消费者打交道，而且人员推销总是选择有可能产生购买行为的人作为推销对 象，避免无效劳动。缺点是对象范围较窄人员、费用较高。总之，国产手机生产 企业应利用各种营销手段在有限的预算中达到最大的效果。
(六)整合服务体系、提升服务质量 应建立覆盖最为广泛的多级服务网络，包括 24 小时不间断的服务中心，主 要市场的厂家服务工作站和次级市场的渠道服务站，以及内容丰富、功能全面的 服务网站，提高服务质量的要求和衡量标准，通过培训、认证、授权等方式不断 提高工作站服务人员和渠道服务人员的技术水平及服务素质，迎合顾客需求，进 一步完善服务体系和工作流程，加强快速响应机制及灵活应对投诉处理的机制。不可否认，打折，降价和赠送等营销手段在短期内能提高手机销售 的消费额，增加市场占有率，但是这样的做法很少能让顾客真正成为手机产品的 持续购买者。实际上，价格战不仅无益于培养顾客
忠诚度，反而会将原来的消费 者变成对价格敏感的消费者，最终有损于国内手机的利益。
