河南省 2015 年普通高等学校对口考试 市场营销类专业课试题卷
一、选择题（推销实务 1-20；每小题 2 分） 1．推销的要素不包括 A．推销人员 B．推销对象 C．推销品 D．推销方式
2．关于推销的特点，下列表述正确的是 A．单向性 B．原则性 C．不确定性 D．特定性
3． “爱达模式”的第二个操作步骤是 A．唤起顾客兴趣 B．引起顾客注意 C．促使顾客采取购买行动 D．激起顾客购买欲望 4．产品观念注重 A．生产效率 B．广告术和推销术 C．顾客需求 D．产品质量
5． “顾客就是上帝” ，这是现代推销观念中 观念的体现。 A．真诚互惠 B．沟通交往 C．服务公众 D．塑造形象
6．关于推销礼仪的原则，下列表述错误的是 A．诚恳待人 B．尊重他人 C．宽以待人 D．讲求信用
7．是推销人员的主要职责，也是推销工作的核心。
A．收集资料，传递信息 B．销售产品，开拓市场 C．跟踪顾客，提供服务 D．沟通信息，树立形象 8．推销的起点是
A．了解顾客 B．接近顾客 C．约见顾客 D．寻找顾客 9．顾客信用度审查属于
A．顾客购买需求审查 B．顾客购买决策权审查 C．顾客支付能力审查 D．顾客法人资格审查
10． “张总您好，我是王芳，在惠普公司任职，我想向您介绍一下我们公司最新推出的一款笔记本电脑。 ”这种方法是 A．调查接近法 B．产品接近法 C．求教接近法 D．介绍接近法
11． “王总，您是机电产品方面的专家，您看看与同类产品相比，我厂生产的产品还有哪些待改进的地方。 ”这种方法是 A．馈赠接近法 B．问题接近法 C．求教接近法 D．产品接近法
12．在推销洽谈中，双方最为关注也最为敏感的阶段是 A．开局阶段 B．报价阶段 C．磋商阶段 D．成交阶段 13．下列不属于演示洽谈法的是 A．产品演示法 B．证明演示法 C．音响、影视演示法 D．人员演示法
14． “我们的产品和市场上同类型的产品相比，功能更加完善，价格更加优惠。市场上同类产品最低要 1500 元，我们的产品只需要 1200 元。 ”这种方法是 A．对比报价法 B．均摊报价法 C．抵消报价法 D．高价报价法
15．顾客并没有表示真实的拒绝原因，只是找借口敷衍推销人员，不愿意与推销 人员会谈或合作，不愿意介入推销活动。这种异议属于
A．真实异议 B．无效异议 C．需求异议 D．虚假异议
16． “您的眼光真不错，这件衣服特别适合您，我给您包起来吧。 ”这种方法是 A．请求成交法 B．假定成交法 C．从众成交法 D．优惠成交法
17． “您放心， 我们公司的产品质量是绝对有保证的， 如果您在使用中有任何问题，我们无条件
退货。 ”这种方法是 A．保证成交法 B．试用成交法 C．选择成交法 D．小点成交法
18．推销员在顾客犹豫不决时对顾客说： “今天是我们优惠活动的最后一天” 。这种方法是
A．最后机会成交法 B．小点成交法 C．大点成交法 D．请求成交法 19．推销人员选拔工作的核心内容是 A．填写申请表 B．面试 C．业务测验 D．调查
20．关于推销人员激励的原则，下列表述错误的是 A．合理性原则 B．公开性原则 C．适用性原则 D．稳定性原则 二、 判断题 （每小题 2 分， 共 20 分） 41．推销品是推销活动的客体。 42．销售商品是推销的核心职能。
43．推销洽谈是推销人员正式接触推销对象的一个步骤，是正式开始推销面谈的前奏。 44．在现代推销活动中，为公众服务观念的强弱，是区别推销成败的“分水岭” 。 45． “爱达模式”比较适用于店堂的推销。
46．推销员的业务知识越丰富，推销成功的可能性就越大。 47．推销人员要耐心地倾听顾客异议，去伪存真，对症下药。 48．推销人员与顾客达成交易后，意味着推销工作已经结束。
49．客户投诉是企业澄清客户的真正需求，尽可能消除差异和贴近市场的机会。 50．恻隐术策略是指利用人们同情弱者的心理，通过装可怜相、为难相的做法， 求得顾客同情，争取达成交易的策略。
三、名词解释题（每小题 3 分，共 12 分） 51．委托约见法 52．好奇接近法 53．顾客异议 54．忽视处理法
四、简答题（每小题 4 分，共 16 分）
55．简述寻找顾客的方法。 56．简述约见顾客的内容。 57．简述推销洽谈的原则。 58．简述价格异议处理的技巧。
五、综合题（每小题 6 分，共 12 分）
59．有一位汽车推销员在销售工作中，往往会邀请汽车修理站的工作人员帮忙介绍潜在顾客。当他们发现有哪位修车的车主打算弃旧换新时，就立即介绍给推销员。由于这些推销助手掌握的情报稳、准、快，又以最了解汽车性能特点的内行身份进行介绍，容易取得准顾客的信任，效果一般都比较好。 问题：
（1）案例中这位推销员采用了什么方法寻找顾客？（1 分） （2）这种方法的优点是什么？（2 分） （3）这种方法的缺点是什么？（3 分） 60．顾客： “这种产品的质量不好。 ”
推销员： “这种产品的质量的确有点问题，所以我们才降价处理，不仅价格优惠很多，而且公司还确保这种产品的质量不会影响您的使用效果。 ” 问题：
（1）顾客提出的异议属于哪方面的？（1 分）
（2）针对这种异议，推销员用了什么处理方法？（2 分） （3）这种方法使用时应注意什么问题？（3 分）
