XX科技市场部销售人员考核与薪酬体系
一、前言
1. 提成按照销售额的固定比例给予核算，销售任务未达标则取消奖金。 2. 工资标准按照销售任务额分档次予以制定。
3. 销售费用开支以销售额一定比例计算，超额则从年终奖金扣除。
★ 薪酬体系要求费用控制方案与销售额合理挂钩，奖金核算以销售毛利及销售额共同控制，工资+提成+奖金的支付与销售额及毛利额的对应比例合理化；即，本薪酬体系与配套的业绩考核体系来配合执行，才能取得目标效果。为此，我为市场部人员设计的销售薪资体系便是以上述理念为核心进行的。方案中不妥之处，欢迎公司同仁指正、探讨。 二、前提
1.销售人员薪酬体系的设定，必须有利于激励销售人员发挥工作积极性与潜力，并创造佳绩。
2.需要有利于激励销售人员服从团队目标，配合团队合作，创造更大业绩。 3.要有利于吸引招揽更多优秀合格销售人才加盟公司，服务公司。
4.从长远来看，要有利于公司营销品牌影响力与销售业绩的提升与壮大。 三、原则
1.人性化的体现：因人而异，薪酬体系应呈现多模式化，让其自愿选择，以求发挥更大效益。
2.理性化的体现：宏观把握，微观细化，充分体现公司利益+个人利益+可持续性发展三者间的关系。
3.发挥团队力量：个性化+理性化=团队威力。薪酬体系激励作用，是要形成销售团队并发挥团队威力，因为1+1＞2。 四、执行
1.完美薪酬体系的作用来自于健全业绩考核制度的执行。 2.理想销售业绩来自于薪酬与业绩合理配置及严格考核。 五、薪酬体系
1.销售团队薪酬结构设计 模式 模式说明 销 基本工资 1.基本工资：销售人员的基本工资根据企业岗位，基 + 本工资必然存在差异；基本工资只是满足销售人员基 销售提成 本生活需要。 售 + 2. 销售提成：提成同销售人员个人销售目标达成情 鼓励奖金 况挂钩。 3.鼓励奖金：是根据对销售达成情况和团队合作情况人 进行考核发放的奖金。 多样化的薪酬模式 1.全额基本工资+相对较低的销售提成比例 2.___%的基本工资+较高的销售提成比例 员 3.无基本工资+高销售提成比例 销售人员根据自身销售能力选择合适的薪酬模式 2.薪酬体系说明 1）薪酬体系 职务 薪资 A级 B级 C级 部门经理 基础薪资 3800 3000 销售提成 按提成考核办 法 销售经理 基础薪资 1200 1000 800 销售提成 按提成考核办 法 以上薪资未包含话费补贴、餐补、交通补贴、出差补贴、五险等福利 2）月度考核 职位 销售目标 回款率 分销开发（销经销占比 代理占比 量） 部门经理 65% 30% 10% 5% 10% 销售经理 65% 30% 25% 1. 公司按季度下达销售任务，销售人员销售任务按台/人均计。
2. 如果销售经理当月未完成任务则当月工资按80%开取，如果累计一个季度未完成公司下达任务的70%则下一季度基本工资采用B级即1000元；如果下一季度单月未完成任务，则按当月工资按B级×80%；如果第二个季度又未完成本季度总任务数的70%,则第三季度基本工资按C级，单月未完成任务按C 级×80%.
3. 季度考核期内单月未完成任务，但本季度完成任务，公司将对本季度工资相对等级未发足部分予以补足。
4. 如果销售经理工资下浮期间，如果单月完成任务的150%，工资可直接恢复到上一等级。（薪酬考核）
5. 对上一季度未完成任务，下一季度工资下浮者，如果连续两个季度完成公司下达销售任务则相对应基本工资恢复至A级。
6. 对于连续两个月未完成任务并且两个月中每月部门排名均倒第一者工资直接
降到B级或降至C级。
7. 连续四个月每个月都未完成销售任务或6个月中累计5个月未完成销售任务工资降至C级，并公司考虑予以辞退。
8. 对于新招聘业务员试用期两个月基准工资800元，考核结束后工资按B级标准上浮。（薪酬会计）
9. 销售人员销售直接用户销售提成按下列标准提取：
车载信息检测器系列：150元/台 车载电脑系列：200元/台 汽车远程跟踪服务系统：850元/台
10.批售用户指一次性购买超过3台（含3台）的用户，销售提成提取标准如下： a.一次性销售3台达到批量最低标准时，批量单台销售提成提取零售单台销售提成的120%，以车载电脑系列为例：即3台×200元/台×120%＝720元，一次性批售每增加一台，提5个百分点；以车载电脑系列为例：4台×200元/台×125%=1000元
b.一次性销售超过10台低于20台，按10台计算。一次性销售超过20台，根据实际情况另计。
（注：零售降价、提成下浮的制度在批售销售提成提取办法中不执行。） 11.对于二级销售商销售所在地的信息必须返回当地销售经理。如果销售经理掌握信息和二级销售商有冲突，信息必须返回。
12.如果产品在销售过程中低于公司对外销售价格销售按下列标准扣减销售提成 a. 车载信息检测器系列按每低于500元/台，提成下浮40% b. 车载电脑系列按每低于500元/台，提成下浮20% c. 汽车远程跟踪服务系统按每低于500元，提成下浮10%
13.年末公司将对所有销售经理其中表现突出者进行按比例现金奖励。 14. 销售经理月任务数随着销售经理数量不同任务数相应增减，除向二级地市所在地销售不计任务以外（含齐齐哈尔、牡丹江、佳木斯、大庆），其它地区均计任务。
3）市场开发销售费用及奖励提成方案 ★薪资结构
1.销售人员待遇由市场开发费+销售提成+鼓励奖金三部分组成。 2.市场开发费用由基本工资+其他补贴组成。
3.销售人员每月完成基本销售额的给予全额发放各项补贴。 ★提成比例
1.每月在基本销售量外，2万元以下提成2%；2万元以上5万元以下提成3%；5万元以上提成6%。（薪酬计划）
2.部门经理每月总销售额提成1.5%管理奖金。 3.公司实行奖优罚劣，每月销售前三名的销售人员分别获得300元、200元、100元的优胜奖励；每月销售后两名的罚款200元、100元。 六、销售人员业绩考核制度 （一）、总则 1.制定目的
为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制订本办法。 2.适用范围
凡本公司销售人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核。 3.权责单位
1）市场部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 2）钟经理负责本办法的制定、修改、废止之核准。 （二）、考核办法
1.考核时机：每周六前提出。
2.考核方式：分为部门考核和个人考核。 1. 考核权责 考核部门 审核 核定 部门考核 部门经理 总经理 个人考核 部门经理 总经理 3.考核办法 3.1部门考核 1）考核表 考核项目 权数 计算公式 收款额目标达成60 达成率*权数=得分 率 销售额目标达成20 达成率*权数=得分 率 收款率 20 达成率*权数=得分 合计 100 2）总经理 A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%
