自己陷于不利的开局气氛中。
案例2、甲是谈判小组负责人，率领乙、丙、丁出国进行一项商务谈判。在与对方代表首次见面时，由丙向对方介绍自己的同伴乙。 介绍乙的方式有两种。第一种方式，“这是我公司的会计，乙先生。”第二种方式，“这位是乙先生，他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核500万美元的采购项目。”思考：1、你觉得由丙向对方代表介绍乙合适吗？由谁向对方代表介绍乙比较合适？ 不合适；由甲向对方代表介绍乙比较合适。
2、以何种方式介绍乙为好？以第一种方式介绍乙为好。 3、用所选择的方式介绍乙有什么作用？
材料中，甲率领的谈判小组人员是首次和对方代表见面，还没进入正式谈判阶段，不宜急于切入正题，而应该首先沟通感情，增进了解。第一种介绍方式语言简洁精练，语气亲和，可以减少对方的防备心态，让他们以朋友的身份和己方人员相处，为谈判创造一个良好的开局氛围。
4、综观背景材料说明了什么样的问题？
综观背景材料，可以看出，在进行商务谈判，特别是国际间的商务谈判时，要注意：
了解中西方的文化差异。从而求同存异，互相尊重。了解商务谈判礼仪。谈判礼仪是商务礼仪的组成部分之一，是专门规范在谈判过程中谈判双方种种活动的礼仪规范。
案例3、案例中，甲是小组的负责人，由他介绍小组的成员是对
对方的一种尊重，由丙来介绍乙不符合国际商务礼仪中的介绍礼仪。 同时，介绍乙的方式应该符合实际情况，首次见面应该大方得体，不能太过于拘谨，更不应该强调己方人员的地位和权力等，让人感觉在炫耀的姿态。
日本一钢铁公司欲从澳大利亚购买煤炭和铁矿石，日本是铁和煤炭资源贫乏的国家，而澳大利亚的矿产品在国际贸易中却占据卖方市场的有利地位。
思考：1、买方将如何选择谈判地点？为什么？
案例中，作为买方的日本钢铁公司应该选择日本作为谈判地点。 在这个谈判中，由于澳大利亚的矿产品在国际贸易中占据着卖方市场的有利地位，因而在谈判桌上占据主动地位，对日本一方来说是不利的条件。所以，把澳大利亚的谈判人员请到日本去谈判，可以有效改善这种不利的因素。
澳大利亚一方的谈判人员到了日本，他们一般行为都比较谨慎，讲究礼仪，而不至于过分侵犯东道主的利益，因而日本一方和澳大利亚一方在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。
由于澳大利亚一方的谈判人员身在异乡，对日本的生活习惯和社会环境都不熟悉，所以在谈判桌上有时会表现出急躁的情绪，而作为东道主的日本谈判代表可以不慌不忙地讨价还价，因而掌握了谈判桌上的主动权。
2、买方应采取何种对抗策略？
案例中，处于不利地位的买方——日本钢铁公司，可以采取以下
几种对抗策略： 满意感策略。
案例中，澳大利亚一方作为卖方占据着有利地位，有很大的优越感，因此，日本一方就要针对澳大利亚一方实施满意感策略。 例如，从多方面关心他们在本国的生活，在谈判日程安排上尊重对方的意见，在谈判中应尽量做到开诚布公，创造诚挚和友好的谈判气氛。 时间期限策略。
时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。
因而，日本一方要仔细观察和分析对方的既定截止期限，因为正确地推测对方的既定截止日期，有助于己方掌握谈判的主动权。 同时，日本一方根据谈判的实际情况，合理地确定一个截止日期，但要避免暴露这一截止日期，以便能够主动地促进谈判进程。 底线策略。
在案例中，澳大利亚一方属于实力比自己强大的对手，为了避免己方陷入被动局面而签订对己方不利的协议，可采用底线策略，即事先订出一个可接受的最低标准。从日本一方来说，则是订出可接受的最高价。
案例4、甲乙双方就某种产品交易价格进行谈判。
目前的市场价格为100元，卖方甲在制订谈判价格目标时认为，自己产品的销售价格至少不低于该市场价格，但凭借品牌优势，争取
加价10%，以110元价格成交。
思考：1、110元属于顶线目标价格还是底线目标价格？110元属于卖方的顶线目标价格。
2、此种谈判目标确定后有什么作用？ 此种谈判目标可能满足卖方实际需求利益之外的一个增加值。3、此种谈判目标会带来什么风险？ 此种谈判目标的风险是可能导致买方撤出谈判。 4、如何实施这一谈判目标？
实际执行时应注意：（1）应力求争取达到； （2）如出现僵局，应更加灵活地调整这一目标。
案例5、前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了。
一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。
听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了，60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚。 最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。 思考：1、卖主用了什么策略？抬价策略
2、如何对付这种策略？ (1) 看穿对方的诡计，直接指出来；(2) 订下一个不能超越的预算金额，然后努力争取；(3) 召开小组会议，群策群力思考对策；(4) 在合同没有签好以前，不要不好意思要求对方
作出某种保证，以防对方反悔；(5) 考虑退出洽谈谈判。 受最后期限时能够有所安慰，有利于顺利达成协议。
