1．引言
10年前，当汽车销售4S店进入中国时，全新的销售模式和服务模式令消费者感觉耳目一新。一时间，汽车4S店会取代传统的定点经营和大卖场经营的说法风生水起。短短几年内，4S店得到了极大的发展，店面面积不断被刷新，装修豪华程度不断被升级。除了轿车，连卡车、客车，甚至是特种车如起重吊车等，都纷纷开建4S店。一时间，汽车4S店风头无两，似乎4S店的神话将会万寿无疆。 然而，随着时间的推移，4S店销售模式遭遇极大挑战。
尤其是2008年，面临全球性的金融危机，经济持续减速，销售不利、库存挤压严重、流动资金匮乏等不利因素的刺激，给了所有行业参与者一剂清醒剂，对迷信4S店模式者更是当头一棒。2010全球经济复苏对于汽车的销量有积极意义。中国37家汽车企业2010年计划销售1800万辆，看似柳暗花明的汽车行业又将告诉增长，势必对于销售从业人员的要求更严格，所以我们此次调查的意义就更显重大，对于在校即将毕业的相关专业及有兴趣从事此行业的同学也尤为重要，这些原因促使我们小组成员愈加重视此次实践周外出调查的宝贵机会，从而更有效的了解社会的需要，加以完善自己。
2．调查对象基本情况
4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。
3．调查内容
济南4S汽车店销售人员素质状况
4. 资料收集方法和抽样方式
通过自填问卷和方面访问两种方法进行资料收集 抽样方式：分层抽样
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在汽车销售人员当中抽取了100个样本
5.调查结果与建议
5.1调查结果
2010年12月1日，小组成员集结完毕乘车前往市区，沿着之前网上搜索的行程路线首先前往段店客运中心，在这附近密集分布近30家各类汽车4S销售店面。
在100份调查问卷中有98份为有效问卷，2份为废卷。 在调查问卷中男女生比例如下 性别 有效 男 女 合计 频率 62 36 98 百分比 63.3 36.7 100.0 有效百分比 63.3 36.7 100.0 累积百分比 63.3 100.0 在济南从事汽车销售人员中男性占大多数，接近三分之二的比例，同时在在汽车销售人员当中学历也是高低不同，专科或专科以下学历的销售人员占到了93%，本科学历仅仅占7%。销售人员的年龄18-23岁占43%，24-30岁占50%，31-40岁占3%。汽车类专业占到了35%营销专业23%其他专业42%。
通过调查得知在济南从事汽车销售人员多为较低学历，刚毕业不久的青年，同时从事此行业的人员专业也较为多样，除了相关专业毕业生，还有其他专业，如体育教育专业，幼师专业，会计，电子商务等不相关专业从事，从事汽车销售并不需要特别的专业技能，在经过相关专业的职前培训，在岗培训也基本可以完成公司的销售任务。但是在不同车型也有不同要求，例如在和一名销售人员交谈中得知，像经济性紧凑型家庭型，面包车或中低端轿车并不需要对车辆的专业了解。顾客更多在意的是价格因素，所以这就需要销售人员的口才和推销手段。而对于高端的进口越野车，则需要动词车发动机，内部配置，改装系统等等一系列复杂的汽车知识，因为面对的客户是懂车的汽车高手，玩车的高收入人群，他们在乎的更多是汽车的性能，在回答顾客提出的专业问题时也需要专业回答。所以对于打算从事销售工作的在校学生应当在学习营销知识的基础上，深入学习汽车原理，汽车动力，汽车改装，汽车维修保养的知识，汽车体系，等各种知识。才能从众多的汽车销售人员中业绩脱颖而出。在宝马，沃尔沃等高档汽车4S店中，销售人员年龄普遍高于其他店，这说明在一般品牌店中，销售人员流动量较大，
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竞争激烈，要求也相较于国外名牌汽车低一些。从销售人员的工作时间可看出，38%的汽车销售人员工作时间不足一年，48%的工作时间是1到3年。所以可以看出汽车行业并不是想象中的好，压力大，竞争激烈是必然的要面临的。
在众多的汽车4S销售店中，88%有对汽车销售人员进行培训，剩余的10%并未对汽车销售人员进行培训。在众多的工作职责中负责售后服务，接待顾客，介绍车辆和顾客试车，负责与客户保持良好的关系，提高满意度在众多责任中占到了66%的比例。72@的销售人员认为汽车销售工作容易和较为容易。由此可见销售工作操作起来并不难，很容易上手，通俗些说就是谁都可以做这项工作，只要把车卖出去。
根据问卷显示，汽车销售人员自身认为应该掌握汽车技术，推销与谈判，消费心理学的占到了45%，由此可见汽车销售人员应该有营销知识与汽车知识结合的素质，同时也应该掌握消费者心理学。
对于应该补充的只是选项中办公软件，心理素质，营销理论，口才培训，汽车专业知识的急需补充占64%，可见许多的汽车销售人员都对自身知识储备感到不满，均希望得到补充学习。
在汽车销售人员中超过了90%的调查对象对在汽车4S店内工作感到满意和非常满意。
5.2建议：
汽车销售顾问以形象好、收入高、发展潜力大而广受关注。有的人认为销售顾问一个月只拿几百元底薪，卖一台车才提成一两百元，觉得销售顾问职业没什么“钱途”；也有的人认为销售汽车根本不需要什么专业知识和技能，长得好会说话就能卖车。---这样的观念，是对汽车销售工作的极度误解！首先，关于从事汽车销售工作的收入，我们不能停留在一个月拿多少底薪，卖一台车提成几百元的层面上。如果抱着这个概念去卖车，是怎么样都不容易进入“高薪”阶层的。汽车消费是连带式的、终身的消费，客户买车不可能仅仅只要买一台裸车（法律也不允许），购车客户买车时都要涉及到金融、保险、装潢、精品、附件、保养等领域，在使用汽车的过程中还将产生其他需求，而这些领域的业务，在4S店内部都是可以单独获得提成的，前提是销售顾问除了卖车之外，还要掌握相关领域的销售技能。如果裸车销售提成只有100元/台，加上其他销售提成，卖一台车的提成总数做到500元以上，并不太成问题。很多月收入过万元的销售顾问，并不是一个月能销售超过100台车，而是其他工作做到位了，月销售量也就是15台左右。另外，从事汽车销售工作，不仅需要专业知识，还需要较高的综合素质。一般4S店招聘汽车销售员，都会要求应聘者应具备从业经验，或者要有专业背景。因为很简单，汽车销售顾问销售的是汽车和汽车相关产品、服务，汽车产品和服务具备很强的专业性（汽车是昂贵耐用消费品，不够专业怎么卖得出去？），汽车销售的流程、方法和技巧，与传统行业的销售方法存在本质上的差异，没有经历过专业的训练，4S店是肯定不敢让新人上岗的。而恰恰是这么需要培训的行业，95%的4S店 却不具备自行组织系统培训的能力。聘请专业培训机构实施培训的费用高达15000元/天，培训一周的成本高达10万元！如此高昂的培训成本，致使多数汽车企业不愿在培训上投入。一旦人员流失，培训投资就 送给他人了。因此，绝大多数人员进入4S店，因未能接受专业培训，而内部人员亦多不愿意教（因带新人可
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能威胁自身利益），三个月内没有业绩而不得不主动放弃。上述原因，导致了汽车销售人员流失率高，也给汽车销售行业造成了一些负面影响：如“是人都能卖汽车”、“汽车销售不需要培训”、“销售汽车不赚钱”、“干汽车销售没前途”等错误观念被广为流传。上述说法从质的层面上理解是没有错的，但从量的层面上就无法理解。这也是造成为什么有的人能做好，也的人被淘汰，有的人月收入过万，有的人生存不下去的本质原因。
因此，系统的、专业的学习和培训，对于做好汽车销售工作，是十分重要和关键的
6.附件
6.1 关于汽车销售人员素质状况的调查
尊敬的女士/先生： 您好！我们是山东交通学院市场营销专业的学生，为使高校人才培养更有针对性，为社会输送更优秀的汽车营销人才，针对当前汽车销售人员的素质诉求状况，我们特开展此次调查。您的意见和建议对我们很重要，非常感谢您的支持与合作！
请在您认为合适选项前□内划√。 1．您的性别 □男 □女 2．您的年龄
□18-23岁 □24-30岁 □31-40岁 □40岁以上 3．您的学历
□高中及以下（请跳答第5题） □专科 □本科 □研究生及以上 4．您的专业：□营销类 □非营销类 5．您从事销售工作多久了？
□不到1年 □1～3年 □4～6年 □6年以上 6．您现在的职位是？
□销售主管 □销售助理 □销售顾问
7. 贵公司是否有完善的职前培训？ □有 □没有 8．您的主要工作职责有哪些？（可多选）
□接待顾客，介绍车辆和顾客试车 □负责产品介绍 □负责与客户保持良好的关系，提高满意度 □负责跟踪上牌情况
□注意礼仪、礼节、随时关注展厅的环境 □负责售后服务 □其他 9．您认为公司的工作流程、职责、制度规程等是否易于理解、操作 □非常容易 □较容易 □一般 □较难 □很难
10．作为一名汽车销售员，您认为应掌握重点下列哪些知识？(最多选四项) □汽车技术 □推销与谈判 □品牌管理 □广告学 □消费心理学 □市场调查 □人力资源管理 □计算机应用技术 □专业英语 □其他
11．您认为作为一名汽车销售人员，应（限选三项）
□沟通能力强、有亲和力 □带着激情去工作，有上进心
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