B：采购和供应部门不应该是唯一可以调拨采购经费的部门：公司里的其他职能部门也可以被授权； C：除了资本性采购，采购部门应该具有所有类型采购的最终授权； D：只有采购部门可以被授权调拨采购经费； E：财务部门是唯一可以调拨采购经费的部门。
104.在开展供应商评价工作之前，需要做的前期工作有：(ABCDE)
A：确定供应目标和优先级别；B：对供应市场分析；C：为采购项目定位；
D：确定不同采购项目的特定供应策略； E：确定期望与供应商建立关系的类型；
105.当采购杠杆型项目时，不适宜与（AB ）供应商建立现货采购或定期合同的现货采购业务关系。 A：维持型；B：盘剥型；C：发展型；D：核心型；E：一般型； 106.供应商筛选的目的在于：(BCD)
A：与潜在供应商确定合作伙伴关系；B：快速确定供应商是否值得被全面评价；
C：将被评价的供应商数量降低到便于管理的数量；D：节约评价时间与精力；E：考察供应商的规模和利润水平； 107.如果候选供应商存在的是能力不足问题，则企业可以在（BDE ）方面采取措施以帮助其提高能力。 A：开展反向市场营销；
B：提供产品/服务和操作程序有关的专家技术援助；
C：增加从该供应商处的采购量以证明本企业是供应商的一个优质的客户； D：帮助供应商整合其IT 系统； E：提供生产资金；
108.收到报价后，采购人员首先应该做的是：(AC)
A：获得更多所需的信息；B：与供应商沟通产品或者服务的说明；C：保证报价具有可比性； D：剔除不具有可比性的报价；E：处理反常的低报价；
109.下面陈述中的哪些是我们只寻找一个供应商原因：(ABDE)
A：资金来源的束缚；B：专有或独家生产的产品；C：供应商转换成本高；D：仅仅是少量的采购；E：是一个特定的协议；
110.限制性招标意味着什么：(ABC)
A：高度专业化的需求；B：只有被邀请C：采购方不希望任何单个供应商可以满足所有的采购说明； D：在采购公司中，只有被批准的人可以参加招标流程；E：价格是最重要的评估标准； 111.作为采购商，很可能必须就以下问题同公司内的人谈判；(ACD)
A：质量要求B；谈判议程；C：所要求的货物的交货前置时间是否可行； D：评估报价时要考虑哪些因素；E：谈判地点；
112.对于采购而言，谈判在下列哪些情况下龙为重要：(AC)
A：当只有一个或者几个供应商存在时；B：当采购很简单，除价格外只有少数因素需要考虑时； C：对于高价值的产品或者服务D：在有很多供应商可以选择的情况下；E：同意准备协议文件； 113.在谈判达成协议阶段，不应该做的事情有：(ACD)
A：通过最后出价而强制形成协议；B 留意对方的结束信号；
C 告诉他们如何达到更好的交易；D 使用折衷的快速交易战术；E 同意准备协议文件 114.作为公司一名采购人员，在准备合同时，你应当考虑到以下哪些主要问题：(ABCE)
A：通过合同，公司希望获取的和想要避免的是什么；B：合同中应包含或排除的内容； C 如果出现问题，如何保护公司的利益；D 采购项目的金额；E；俣同中实际使用哪些条款；
115：为了避免由于合同违约的情形出现导致合同难以履行可以选择的方法有：(ABDE) A：修订合同；B：重新确定合同的某些方面；C 援引有益于已方的合同条款强制对方履约；D 重新签订一份合同；E 添加合同附录； 116：“它的最终决定是判决书或者第三方给出的裁决结果。”请找出符合题目中描述的情况是哪些解决争议的方法( CD)
A：专家意见B 复杂谈判C 机构仲裁D 诉讼E 调停与调解 117 对于合同管理的正确描述是：（AC）
A 跟踪和监督合同的实施过程，以便在出现问题时能够立即采取措施加以解决； B 作为仅限于保证合同双方履行合同所规定的义务；
C 好的合同管理，能够避免可能导致额外成本、工期延误或质量下降等问题；
D 合同类型有不同，但合同管理的方式是同样的；
E 一般来说，合同管理工作就是对许多合同进行分类和登记；
118、生产线平衡法（LOB）是应用于运作型合同管理的技术，主要包括：（BDE） A 前置时间B 生产流程计划C 活动排序D 累计交付时度表E 时度状态图； 119、下面哪些合同是运作型合同（BCE）
A：一个工厂扩建合同；B 对作为瓶颈项目的产品包装的采购；
C：公司销售人员的车辆保养合同；D 为公司常务董事购买一辆新车；E 办公室清洁合同 120、采购合同中采购说明不完整或不正确会导致的风险有：(ABC) A 质量风险B 进度风险C 成本风险D 不可抗力风险E 无形风险
一、简答题
1.请在《国际贸易术语解释通则》的四组术语当中，每组列举一种术语，写出其英语简称、交货地点、风险转移的地点或时间。 答：（1）E组：EXW，交货地点：卖方工厂所在的，风险转移的地点：交货地，即卖方指定的卖方所在的； （2）F组：FOB，交货地点：装运港船上，风险转移的地点：交货地，以货物越过装运港船舷为限； （3）C组：CIF，交货地点：装运港船上，风险转移的地点：交货地，以货物越过装运港船舷为限； （4）D组：DEQ，交货地点：目的港码头，风险转移的地点：交货地，以货物越过装运港船舷为限；
2.谈判战术的运用对谈判可能会非常有帮助。请列举出至少5 种谈判战术并做简要解释。 答：（1）设置障碍：谈判桌上得到供应商的报价，然后进一步要求更好的报价，如此一步一步深入下去； （2）沉默：当供应商提出一个问题时，保持沉默给予供应商压力，表面我方只想获得一个理想的回答。 （3）重复，重复...：多次重复一件事，最终使对方开始相信并接受它；
（4）暂停：如果谈判陷入僵局，或对方提出一些我方没有料到的问题，应该请求暂停进行讨论； （5）区分与控制：向特定人员提问来割裂供应商谈判团队的观点。
3.对于不同类型的采购项目来说，申购的要求和审批内容是不同的。请列出非生产的业务性采购项目的申购单应包含的主要内容。
答：非生产的业务性采购项目的申购单应包含的主要内容有： （1）申购编号；（2）申请人姓名、部门和签名；（3）预算审批人的姓名和签名；（4）需够物品/服务的特征；（5）采购数量；（6）要求的交货日期；（7）交货细节和限制条件；（8）成本分配相关的预算线。
4.一个项目型采购合同签订后，马上就面临着合同的管理工作。在合同签订后到完成前，除了有建立合同管理团队、制定合同管理计划、合同的风险、进度、绩效管理等十分重要的工作，也有一些与合同日常管理有关的一般性工作。请简要回答有哪些与合同日常管理有关的一般性工作。 答：与合同日常管理有关的一般性工作包括：
（1）合同授予后的合同事务管理：建立合同管理系统；为合同管理团队提供信息；准备好关键的文件。 （2）日常合同事务管理：文件管理；监督资源投入情况和成本；督促（催工）。 （3）合同变更事务管理 （4）支付事务管理 （5）合同完成时或完成后的事务：管理完成证明书上签字；做出最后支付；维修记录；持有/归还证明书和保证书。
二、计算题 三、论述题
1.采购供应职能被忽视往往会给企业带来严重的问题和不必要的成本。那么，在明确需求和规划供应的过程中，采购供应部门应如何发挥作用。 答：
明确需求和供应规划是采购的基础性工作。如果需求不明确或不正确，以后的采购工作都是有缺陷的。忽视采购和供应部门的作用将发生以下后果： （1）经常发生紧急采购；
（2）忽视好的商业实践，如过分细化规格、不必要的特定的限制性说明、可以采用标准件时却设计定制件等； （3）供应商不能准确了解客户的需要。
那么，应该如何发挥采购和供应部门的作用呢？
（一）在企业运作的早期考虑采购供应问题。为了有效率和有效果的进行采购，采购部门应及时了解需求，并规划和管理采购过程。采购部门应该明确：所需采购的不同产品；每种采购产品的数量和采购的时间；这些产品的预算。 （二）在不同层次上保持相动以确定需求。明确需求的许多方面，如采购的数量和交货日期，需要供应商的介入，以提供必要的信息。
（三）采购供应是一个跨职能的过程。采购说明所需的大量信息往往由企业的内部部门来提供。每个职能部门扮演一定的角色，如工程技术部门负责制定技术规格；生产部门确定数量和交付要求，财务部门决定财务上的约束等等。（四）采购供应部门应贡献自己的市场知识。采购部门应利用其对供应市场上各种产品成本的了解做出抉择，在制定说明的过程中做出贡献。（五）便利供应商的参与。采购供应部门可以促使供应商介入说明的制定过程。在准备说明时，供应商具有独特的经验和专有知识。而且，供应商的前期介入，能让供应商更好的了解企业的需求。
2.企业在决定使用何种方法来获取供应商的报价时总是要受多种因素的影响。一个采购项目的采购价值大小、供应风险程度以及采购复杂程度等因素对使用获取报价的方法是如何产生影响的。 答：
企业获取供应商报价的方法受到多种因素的影响，特别是采购项目的价值大小、供应风险程度以及采购复杂程度等因素。
（一）非正式方法的适用情形：
非正式的获取报价方法，包括口头、电话报价等。这种获取报价方法较为简单，但是风险较大。因此，其适用的情形包括：低价值的采购、供应风险低的项目采购、采购复杂程度低的项目采购等。在供应定位四项目中，日常项目比较适合采用非正式的获取报价方法。 （二）询价/报价方法的适用情形：
询价/报价方法是企业最常采用的获取报价方法。在采购项目的价值较高、采购产品相对复杂且存在一定采购风险时，适用于询价/报价法。在供应定位模型中，杠杆、瓶颈、关键项目均可以采用询价/报价法。 （三）正式招标法的适用情形：
正式招标法可以让企业在最大范围内获取最优报价，但是这种方法需要耗费较大的成本和管理精力。因此只有采购项目的价值很高，或采购需求非常复杂（如工程项目），或供应风险较大等情形，企业才会采用公开招标法。一般来说，杠杆项目和关键项目可以采用正式招标法。 总之，获取供应商的报价方法很多，企业需要考虑采购项目价值、供应风险程度以及采购复杂程度等因素加以选择。
3.企业与不同供应商之间存在着多种不同的关系类型，不同的关系类型又决定了在采购供应活动中企业对供应商所持的态度、活动的处理方式等。请论述现货采购关系和合伙关系类型当中，企业在谈判、订立合同时应如何考虑。 答：
企业期望与供应商建立的关系不同，采购工作的方法就不同，具体在谈判、订立合同时考虑的问题也不同。 （一）在与供应商谈判时关系的影响。
（1）现货采购合同关系下，企业与供应商只是基于合同基础上的信任；而合伙关系下双方基于良好的愿望和合作基础上的信任。
（2）现货采购合同双方没有个人的关系；而合伙关系下双方之间有强大的个人关系。
（3）现货采购合同下，企业注重战术手段的应用，有时不惜采用威胁和单赢；合伙关系下双方强调双赢，寻求双方共同利益的最大化。
（4）现货采购合同下，企业的主要谈判目标是合同即期价格；合伙关系下，企业的主要谈判目标是所有权总成本的最低。
（二）在订立合同时，供应商关系的影响。企业与供应商的关系市场交易型的关系，企业与供应商签订现货采购合同，企业与供应商的关系为合作伙伴关系时，企业与供应商签订合伙、合资或内部供应合同。 （1）现货采购合同是短期的，只对单笔交易行为有效；合伙合同的期限较长，对合同期限内的多次交易行为有效。 （2）合伙合同采用与现货采购合同不同的条款：①联盟的构成、目标以及联盟份额；②合作期限；③前期建议及合同谈判；④合同的履行和变更；⑤管理委员会；⑥利润分配或产品分成；⑦保密；⑧独占性或优先购买权条款。 总之，与供应商的关系不同，企业采购工作的方法不同。在谈判、订立合同时，企业应考虑不同的关系下双方交易
的合同的风险和彼此信任程度。
四、案例分析题
两个月前，你被任命为美亚公司的采购经理。这是一家年生产5 万辆专来摩托车的制造商。最近，公司决定开发几款新品：增加越野动力性能提高档次。两天后，CEO 要召集会议，解决实施中的供应问题。
你公司需要四种型号的发动机，新车与旧车使用的发动机年需要量5 万台。这四种型号的发动机占公司年度采购支出大约70%左右，有三家公司与你公司有业务往来。
武泰达公司是一家大型跨国公司，其投资控股的发动机生产厂能生产各种车用发动机，年设计产能125 万台，目前的产能为120 万台，销往全世界。机器设备7 年历史，每年的研发投资占其叫营业额9%。与你公司的业务往来才8 个月，急于想在你所在国家打开市场。给你公司的交货价格是600 元/台，平均交货期是12～18 天。产品缺陷率仅为百万分之二。
特菲尔公司是当地的一家小型发动机生产厂，机器设备5 年历史，四种型号都能生产，尤其是你公司最近要上的越野摩托车所需发动机。每年的研发投资占其总营业额11%。年设计产能为18 万台，但目前只能达到16 万台，给你公司的交货价格是650 元/台，平均交货期不超过10 天。产品缺陷率为十万分之二。与你公司业务往来已经5 年，一直以来做到迅速响应你公司的需求。然而，最近一期的财务报表显示虽然营业额很高但现金流却紧张。该公司绝对以利润为导向。别外，该公司响应你公司询价的时间变得迟缓，你又了解到该公司另外两个客户良好的支付表现等，你已经明显感觉该公司对你公司的冷淡。
斯坦敦公司是当地一家中等规模的公司，与你公司业务往来有20 年历史，其发动机生产厂有10 年历史，年设计产能为35 成始，目前只达到31 万台。由于内部结构调整，最近失去了一些重要的客户，新管理层不断与你公司联系，强调要加强长期业务关系成分。对你公司响应迅速有效，技术力量相当好。给你的交货价格是620 元/台，产品缺陷率为十万分之一，然而平均交货期是16～18 天（有时也不定期）。
你已经召开内部会议，邀请研发人员参与，并拟定了某些评价指标以及达到这些指标的标准。大家运用加权评分法以及感知模型原理对这三家供应商进行了初步的评价，如下表示。但计算工作还没有完成，需要进一步完成对供应商的定位，并据此就有关问题制定出你的策略方案。
你相信，与一家可靠的供应商开展合作伙伴关系是公司未来发展的趋势。为在会上充分表达你现在所做的工作，于是你开始着手写一份供应商分析报告，就以下问题展开。
问题：
1.你的这份报告至少应该包括哪几部分内容及理由？ 2.得用供应商感知模型图定位供应商并给出定位依据。 3.利用上题结论分析三家供应商是如何看待你公司业务的？ 4.利用供应商评价模型对这三家供应商绩效进行分析。 5.根据分析结果，制定与这三家供应商的谈判计划。
评价指标 产品规格一致性 产品研发投资 设备使用年限 产品线范围 平均交货期 目前的可获得性 供应的持续性（该公司的市场和财务能力） 售后技术支持 成本 总分75*4=300 你公司对供应商的吸引力程度 你公司业务价值量比率 权重 10 8 7 8 8 10 8 7 9 75 供应商表现 武泰达公司 4 3 3 4 3 3 2 3 4 29 40 24 21 32 24 30 16 21 36 244 特菲尔公司 4 4 4 4 4 0 2 3 3 28 40 32 28 32 32 0 16 21 27 228 斯坦敦公司 3 2 1 2 2 2 3 4 3 20 H（高） 16.13 30 16 7 16 16 20 24 28 27 184 M（中） 4.2 L（低） 31.25
