单的让步妥协，而是用以软化硬外圆内方的办法达到自己的目的。具体做法是：（1）不要攻击和盲目拒绝对方的主张，而要认真考虑其背后的根据。（2）若对方对我方进行批评，我方不必反唇相讥，否则就会在相互指责中浪费时间和精力。（3）故意转移话题，挫其锐气，引导对方烦躁不安，出现失误，然后针对其失误突然出击。（4）必要时保持适当的沉默，甚至冷场。（5）选准机会，适时以提问代替陈述。
3）磋商阶段议题的次序是按照问题内在逻辑关系和问题在谈判中所处地位来安排的。首先，谈判议题之间有因果关系、条件关系、递进关系、中心与外围关系等等。要先磋商对后面议题有决定性影响的议题。其次，谈判议题又可分为核心议题和一般议题、难度大的议题和难度小的议题、敏感性议题和非敏感性议题、急迫性议题和非急迫性议题等等，谈判中要先考虑磋商难度不大、敏感性不强、需要及早解决的问题，而把难度大、敏感性强、争议大的议题放在稍后再磋商，要避免一开始就纠缠在一些复杂的、矛盾较大的问题上争论不休，影响谈判的效率。
4）彻底性，即各横向与纵向议题均协商透彻，没有遗漏；不二性，即结果准确，签字生效后不能再随意更改；条法性，即口头协议文字化，文字协议规范化；合理合法，即要求将情感与理由贯穿始终，力求情理兼备。
□ 能力题
案例分析——中日两公司的谈判终结 1）谈判以成交方式结束。
2）松田公司在谈判终结时，因疲劳而没有遵循彻底性规则，没有结账、对账，在签约、报审时，仍未对账就更不应该了。
3）广深公司在谈判结束时，不顾疲劳坚持结账、单方对账，没有遗漏谈判成果。
4）广深公司的处理合理合法。合理在：双方的确在谈判条件上经过多次调整并有了很大变化。合法在：合同签约、审批已有两个多月，要修改正式生效的内容就等于修改合同，这属于法律问题。广深公司最后对问题的处理，既表现出对对方的理解，又坚持了谈判协议。
第7章
7.2 知识应用
1）√ 2）× 3）√ 4）√ 5）√ 6）× □ 技能题 7.2 操作练习 1）（4） 2）（5）（6） 3）（3） 4）（1）（3）（5）（7） 5）（1）（2）（3）（5）（6）（7）（8） 6）（1）（2）
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7）（3） 8）（1）（2） 9）（3）（4） □ 能力题
案例分析——价格谈判——商务谈判中的核心
1）售货员介绍外衣特点、产地等为解释。王小姐对外衣的看法、对价格的意见等为评论。王小姐要求价格优惠为讨价，售货员表示可按九七折为还价，王小姐表示不行为讨价，经理出面又降2%（打九五折）为还价，王小姐要求打九折为讨价，经理没同意后又提议再次降低2%为还价，王小姐最后要求再降5%为讨价，经理最后同意再降5%为还价（让步）。
2）售货员的解释达到了讲清商品、价格条件，吸引顾客的目的，但在介绍出口转内销的问题上易被对方抓住把柄，以为是次品。如换成“这是可供出口的产品”的说法，则更好。另外，过早把经理推出来不妥，若先把顾客的要求遏止后再请经理，即可省2%的让步。若先不讲还价权限而是讲还价原因，更能遏止王小姐的讨价。
3）王小姐对商品与人的评论并重，使售货员亲近自己，营造了良好气氛，有利于讨价，尤其在经理面前夸售货员，争取了对方成员的感情，加强了讨价的力量。此外，先从价格优惠评论；再评商品出口转内销的品质差异，以打击对方价格，显得有理；最后从商品制造缺陷和销售品种的断码缺陷进一步批评对手。这三个层次的评论，使王小姐获得了三次讨价机会。从优惠角度讨价，要到了3%的折扣；从商品与人的关系角度讨价，要到了2%的折扣；从制造缺陷与销售品种断码缺陷角度讨价，又要到了5%的折扣。应该说，在伊势丹商厦这样的高端商场能拿到10%的折扣，是成功的评论与讨价的结果。
4）经理的权限不仅在于控制售价，更在于控制商厦销售收益。当第一次与王小姐谈时，他欲以2%的让步结束谈判。王小姐作最后成交的检查，由于结线头和断码的缺陷，经理陷入被动，面对王小姐新的要求，又让步了2%。最后，在王小姐以真实的购买意图和商品缺陷软硬兼施的夹攻下，为了成交，他对王小姐的要求再作了3%的让步。这种步步为营的让步方式，实质上正是为了捍卫商厦的销售收益。
第8章
8.2 知识应用
1）× 2）× 3）√ 4）√ 5）√ 6）× 7）× 8）√ □ 技能题 8.2 操作练习
1）我们认为这笔汽车货款应由木材总厂偿付。理由是：某汽车制造厂与某木材厂签订的经济合同是有效的，应当履行。因为两厂对购销汽车达成了协议，签了合同，根据经济合同法第9条的规定，该合同应具有法律效力。而且，某汽车制造厂已按合同规定交货，木材厂也支付了15 000元货款，这说明双方都已开始履行合同。在这种情况下，木材厂应按合同规定继续履行分期付款
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的义务。
经济合同法规定，当事人任何一方不得擅自变更或解除合同。木材厂向汽车制造厂提出退货，汽车制造厂没有同意，合同不能解除。木材厂将汽车给胶合板厂抵债的行为，说明木材厂已经将该汽车视为木材厂的财产并行使了处分权，后胶合板厂向木材厂提出退货时，在汽车制造厂供销科长李某介绍下，木器厂实际上从木材厂买走了汽车，全部货款实际上也是给了木材厂。至此，木材厂与木器厂构成了新的购销关系，汽车制造厂与木器厂则不构成购销关系。
在木材厂与另一木材厂合并为木材总厂后，根据经济合同法第27条规定，当事人一方发生合并、分立时，由变更后的当事人承担或分别承担履行合同的义务和享受应有的权利，木材厂所欠汽车制造厂的货款由木材总厂继续偿还，并支付违约金。
2）最高人民法院《关于审理农村承包合同纠纷案若干问题的意见》中指出：“承包人对于企业在承包期内所欠的债务，应当承担清偿责任，发包人应负连带责任。承包人逃匿或无力清偿债务的，由发包人负责清偿。”这一规定，明确了农村乡镇企业承包中对外发生债务由谁承担和怎样清偿的问题。本案中的被告孙某对其承包期内所欠的债务，应当承担清偿责任，郭某向孙某索要预付货款，其合法性是毋庸置疑的。黄庄村委会作为与孙某签订承包机砖厂合同的发包人，应负连带责任，即有义务与孙某一起作为债务人，承担部分清偿责任，如孙某无力清偿债务时，还应承担全部清偿责任。另一方面，买方如果在交付预付金时能够再确认一下孙某的法人地位，就可避免上当受骗了。
3）（1）经销部只投资不参与经营管理活动，不符合联营的法律规定，不应以联营合同处理。（2）该合同是打着联营旗号的借贷合同，违反了1984年3月21日中国工商银行发布的《中国工商银行企业流动资金管理暂行办法》第8条规定：“不准企业之间相互借贷，收取利息”的规定。（3）“投资”半年就收回全部本金和利润6万元，月利率达33%，显系高利贷。对此，法律不能予以保护。因此，该联营合同应是无效借款合同，应按非法借贷处理。
4）（1）原告系国家正式职工，无签约资格，违反了国家政策。（2）原告既无履行合同的能力，也无履行合同的意愿。联合办校规定：原告投资3万元、汽车1辆、摩托车2辆。事实证明，原告只投资1万元，再无资金和汽车、摩托车投入，并且，原告隐瞒了自己仍属国家正式职工的事实。由此可见，该合同是在原告采取了欺骗的手段下签订的，根据国家工商行政管理局《关于确认和处理无效经济合同的暂行规定》，当事人的意思表示不真实，采取胁迫、欺诈等手段签订经济合同的，其经济合同的内容不合法。（3）联合办校合同的标的属未经许可的行为。社会力量办学，不论属哪一级的单位，均须经有关部门审批。原、被告在未办理审批手续前，即签订了联合办校合同，违反了国家法律、政策的规定要求。合同签订后，又未例行审批手续，即行招生，这是国家法律、政策所不允许的。《关于确认和处理无效经济合同的暂行规定》明确指出：经济合同的标的为国家明令禁止买卖的物，未经许可经营的物或法律、政策所不允许的行为，则经济合同的内容不合法。（4）合同规定专用技术培训中
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心所需场地是租借的，违反了国家法律。我国宪法和法律明确规定，我国的土地归国家或集体所有，任何单位和个人不得以任何方式买卖、出租、转让。（5）合同规定，一方违约，罚款20万元，亦无法律根据。
综上所述，原、被告双方签订的联合办校合同，内容不合法，属无效合同，不应予以支持。
5）确定合同纠纷管辖权的履行地是指实际履行地而非约定履行地。供销社仓库是本案的约定履行地，如果合同出现纠纷，供销社所在地法院应有管辖权；如果合同已履行，但实际履行地与约定不一致，则应以实际履行地确定管辖权，本案中合同因特殊原因未履行，因而不存在履行地，所以，供销社所在地法院管辖此案无根据。沈阳某旅馆是合同的签订地，依《民事诉讼法》的规定，签订地法院对合同纠纷有管辖权，但具体确定管辖时还应考虑便利当事人诉讼、便利人民法院审理原则。沈阳某旅馆既非本案的原告所在地，又非被告所在地，由沈阳某法院管辖，对双方当事人都不方便，同时本案的主要责任方为农药厂，如由沈阳某法院管辖，既不便调查，也不便执行，因此本案也不宜由签订地法院管辖。因此，由农药厂所在地法院审理此案最为适宜。
6）从两点考虑：（1）业务员的无权代理行为违反了《民法通则》的规定，是违法行为；买彩电不是厂方真实的意思表示，因此该合同属于无效合同，厂方与商家不具有民事法律关系，但应追究业务员的法律责任。（2）商家在未经确定业务员的代理权限时，轻率签订彩电买卖合同，应该说是不够明智。这就是那种揣着合同章漫天飞的业务员，正是这种人用合法的形式办非法的事情。
□ 能力题 8.1 案例分析
1）上述交易的合同文本应设计成正文与附件结构。正文可包括：标的、质量标准、技术规格、价格、支付方式、交货期、保证、验收、技术服务、延迟罚款、免责条款、仲裁条款、有效期、合同更改等。附件可包括：船舱结构及技术指标、培训、技术指导、担保、保险等。
2）正文中，标的、质量标准、技术规格、价格、交货期等为基本条款；其他为普通条款。价格、支付方式为价值条款。质量标准、技术规格、交货期、保证、验收、延迟罚款、技术服务为价值与程序混合的条款。免责条款、仲裁条款、有效期、合同更改为程序性条款。附件中，船舱结构及技术指标、培训、技术指导等均为技术性附件。担保，若以政府部门出面担保，为政策性附件；若为银行担保，则为金融性附件。保险属于金融性附件。
3）应先谈判合同正文，为附件谈判打好基础。正文谈判时，先谈结构，设计条款量；然后，将条款排序，并注意语意一致、前后呼应，表述条件公正、实用。附件谈判时，要注意呼应正文，同时，附件的条件应与正文条款的规定及价格挂钩，绝不单独订立任何新的条件。
第9章
9.1 阅读理解
1）答案提示：商务谈判战略和商务谈判策略是不相同的两个概念。商务谈判策略又称为商务谈判微观策略，是完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。实施商务谈判策略旨在赢得局部的或阶段性的利益。
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