精品文档
商务谈判与推销技术（A）
一、 选择题
1、商务谈判的核心是（ ）
A 质量 B 数量 C 价值 D 交货
2、商务谈判是交易双方为了达到（ ）的目的而进行的洽谈磋商。 A互利互惠 B互相欺骗 C己方利益最大化 D 互相敌对 3、素有“契约之民”雅称的是（ ）
A美国人 B英国人 C德国人 D法国人 4、当谈判双方发生纠纷时，美国谈判人员希望谈判对手（） A 、态度认真、诚恳，即使双方争论得面红耳赤也不介意 B 、赔笑脸
C 、含糊其辞，模棱两可，使他们存有希望 D 、直接指名批评竞争公司的缺点
5、谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略是 ( ) A 、软硬兼施 B 、利用竞争 C 、以退为进 D 、最后通牒 6、如果谈判者心中没底，建议采用下列哪种让步模式？（ ） A、8∕13∕17∕22 B、22∕17∕13∕8 C、0∕0∕0∕60 D、59∕0∕0∕1
7、“这种商品比同类商品的价格低 10 ％使用的是（ ） A、介绍接近法。 B 、商品接近法 C 、利益接近法 D、陈述接近法
8、“你们的价格太高了，东南商场的价格只有 300 元”表示（ ） A 、顾客只想买到更便宜的商品。 B 、顾客怕吃亏。
C、顾客不了解产品的价值。 D、顾客了解产品的价格。
9、顾客说：“你介绍的产品的确很好，但我们厂规模小，不适合使用这种产品。”这种异议属于（ ）
A、需求异议 B、产品异议 C、财力异议 D、对推销员的异议
精品文档
精品文档
10、推销员讲：“价格不能再降了，不过我们可以承担运输费用，你看这样可以吗？”使用的是（ ）
A 、直接否定法 B 、转化法 C 、补偿法 D、 询问法 11、“您是要红的，还是要白的”采用的是（ ） A 、 假定成交法。 B 、 选择成交法。 C、 局部成交法式。 D 、 保证成交法。 12、下列不属于“三包”服务的是（ ） A 、包送 B 、包修 C 、包换 D 、包退
13、惜时如金，办事效率高，目标明确，与人沟通时节奏迅速，直截了当，此种沟通类型属于（ ）
A、分析性 B、主观型 C、情感型 D、随和型
14、下列哪种身体语言体现的是拒绝的信息（ ）
A、两臂两腿交叉，身体后缩 B、抖动手指，摆弄东西 C、无精打采，眼神不集中 D、揉颈背，在空中挥拳 15、不属于额外津贴形式的是（ ）
A、额外带薪假日 B、无息或者低息贷款 C、推销竞赛 D、股票认购权 二、填空题
1、商务谈判的构成要素包括＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿。 2、谈判者需要遵守的商务谈判一般原则包括＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿和灵活原则。
3、在商务谈判中，实力处于劣势一方，往往采用疲惫策略、＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿。
4、布莱克和莫顿把推销人员的心理态度分为五中典型类型，即事不关己型、＿
精品文档
精品文档
＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿。
5、推销队伍的组织结构有四种形式，分别是＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿。 三、简答题
1、理性谈判的特点是什么？ 2、商务谈判的让步策略有哪些？
3、请列举三种寻找潜在顾客的常用方法，并做简单介绍。 4、推销洽谈应该遵循那些一般性原则？ 5、常见的培训推销人员的方法有哪些？ 四、案例分析
1、 请先阅读下列案例并回答问题。
日本一家公司同美国的一家公司进行贸易谈判。
谈判一开始，美方代表眉飞色舞、滔滔不绝地向日商介绍情况，而日方代表则一言不发，埋头记录。
美方代表讲完后，征求日方代表的意见。日方代表恍若大梦初醒一般，说道：“我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。”
第一轮谈判就这样结束了。
几星期后，日本公司换了另一个代表团。谈判桌上，日本新的代表团申明自己不了解情况。美方代表美方代表没有办法，只好再次给他们介绍了一遍。谁知，讲完后日本代表的态度仍然是那句话：“我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。”于是，第二轮会谈又告休会。
过了几个星期，日本再派代表团，在谈判桌上故技重施。唯一不同的是，这次，他们告诉美方代表一旦有讨论结果立即通知美方。
六个月过去了，美方没有接到通知，认为日方缺乏诚意。就在此时几乎不了了之之际，日本突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国开始谈判，跑出最
精品文档
精品文档
后方案，要求美方尽快表态，使美方措手不及，最后达成了明显有利于日方的协议。
（1）、结合本个案例，分析日方采用了那些商务谈判的策略。 （2）、本案例中体现出美国商人的谈判风格是什么？结合案例说明。 （3）、日本人的谈判风格有哪些呢？
2、以下是销售产品时的一些常见的异议，请分别列出异议的类型，以及你对每个异议的回答。
（1）、在你推销后，顾客说：“你的机器样本质量不如你的竞争对手。”
（2）、在你推销后，顾客说：“你的产品的确不错，但我们现在不需要。”
（3）、在你推销后，顾客说：“很遗憾我们现在买不起，六个月以后再说吧。” （4）在你推销后，顾客说：“我需要和我妻子商量商量。”
（5）、在你推销后，顾客说：“我现在很健康，没有必要购买保险。”
精品文档
