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○ 竞争对手是否也销售同样商品，他们的零售价是否比我们低。
2.7.2处理滞销商品
采购人员定期打印“二零八零”报告，对滞销商品进行处理。 1. 未付款前，将滞销商品退换给供应商。（具体按索赔办有关程序处理）。 2. 已经付款的滞销商品： ○ 想办法退货给供应商。 ○ 与供应商交涉换货。
○ 要求供应商降价销售，并补偿差价部分。 ○ 要求厂家提供赠品抛售。 ○ 自行降价处理。（由索赔办处理）
3. 已经与厂家停止交易时，滞销商品的处理方法： （可与索赔办协商的基础上按以下办法处理） ○ 当成店内活动赠品抛售。 ○ 内部转移部门使用。 ○ 降价抛售。 ○ 公开赠品。 ○ 主题性促销抛售。 ○ 内部员工拍卖认购。 *注：
? 负责部门的商品直到售出为止。
? 在适当时候向商场提出必要建议，以便销售应季商品，定期巡店，留意需降价的商品。
为避免降价，给商场在摆设方面提出建议。若效果仍然不佳，可考虑适当降价销售。 ? 设定下订单的最后期限，确保商品及时运抵商场，而商品可在当季售完。指引如何正确
淘汰商品。
? 分析广告商品和广告价格，确保降价促销不超过降价预算。
2.8 开发新产品
1. 新商品的开发应以小分类为重点，而不是集中在某个厂家的商品或某一类商品。 2. 开发之前应考虑陈列位置、方式。 3. 新商品的开发还应配合促销支持。
5. 应预估新商品的销量，保证充足的货源。切忌刚一上市就断货。
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2.9 纠正错误：
? 了解整个部门情况以便提高。
? 回顾每月出现的差错，将其填入错误纠正表存档，以便将来不出现同样错误。 ? 做到首先承认错误并采取必要措施改正。
采购流程
第一章
1.1市调
? 采购员在采购新商品之前,要广泛调查市场竞争情况。确立竞争对手，确立的原则是：
一考虑同一地域；二考虑同等规模；三考虑整个市场上有代表性；四考虑批发市场。 ? 要调查整个市场上可以经营的商品。不同地区有不同的特点，要结合本地区的实际。 ? 要了解顾客最需要的商品是什么。要了解本地区不同层次消费者的消费心理，了解他们
的生活习惯，了解其他竞争对手的销售状况，掌握以往的销售规律，最终确定目标商品。 ? 比较零售价格。了解整个市场上最低零售价格是多少，我们要比他更低。做到价格的领
导地位。
1.2.确定商品结构
? 确定核心商品。它是我们的代表商品，能在顾客中树立本店的形象。该商品应是市场最
畅销商品；并且我们要做到其价格为具有领导地位；我们应确立与该供应商的良好合作关系，以便能随时取得他的支持。
? 经过市场调查后，我们要给商品划分等级。商品分为核心商品，畅销商品，一般商品，
特殊商品和未来商品。按八零二零法则，确立重点商品。 ? 最终，我们要填写商品计划表，提交采购部总经理审阅。
（商品计划表Assortment Plan 附后）
1.3.卖场的规划
○ 按照商场的业态，根据商场的规模及货架的数量尺寸，确定商品的大类、单品数量， ○ 画出卖场的平面布置图，标注货架号及商品类别。
市场调查
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第二章
一.优秀的采购员必须了解 1. 需要什么商品。
2. 通过什么途径可以找到这些商品。 3. 有谁可以提供这些商品。 二.新供应商的开发方式：
我们要针对我们的商品去寻找供应商 ○ 整体性的媒体招商广告：
寻找供应商
尤其新开的超市，可以采取这种方式，利用TV 或报纸做区域性的广告，定期举办说明会，介绍公司召开，吸引厂家接触，慢慢选择。 ○ 媒体广告：
强势性的电视或报纸杂志广告商品，可以根据媒体上的地址及联系电话，寻找供应商。 ○ 同行市调
调查竞争对手的卖场发现新商品时，可以通过该商品上的联系电话与厂家联络或按厂家
名称查询114台。 ○ 厂商介绍
可以向熟悉的同行厂商询问，掌握相关的联络信息。 ○ 参加展览会
第三章 厂商会谈
3.1 谈判技巧
1. 制定供应商谈判清单，列出要谈判的供应商明细。
2. 制定供应商谈判日程表。谈判采用预约制，无预约的供应商不与谈判。 3. 谈判时间最好集中在下午，空出上午的时间开会或从事一般业务处理。 4. 与供应商谈判时要注意服装、仪表、谈吐，因为此时你是本公司的代表人。 5. 谈判之前应设定好谈判的大致内容，准备好相关资料。
6. 与供应商谈判应采取主动引导的方式，控制整个过程，减少不必要的寒暄、唠家常，一
般性谈判的时间不应超过20分钟。
7. 采购人员必须有守时的观念，即要求供应商守时，又要自己守时。采购有事需要更改谈
判时间时，必须事先通知供应商，严禁供应商准时到达而采购不在；对于不守时的供应商，采购人员可以提出处罚或谈判筹码。 8. 谈判时要携带必要的文具。 ○ 计算器。 ○ 谈判记录本。
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○ 记录笔。 ○ 相关的会谈资料。
9. 初次接触到供应商应就以下内容进行谈判。 ○ 采购员要了解该公司的历史，现状及市场政策等。 ○ 采购员要明确提出本公司的期望。提出所要求知道的信息。 ○ 要求供应商提供初步报价。
○ 明确收货地点。原则上为我司仓库交货。
○ 探讨支付方式。买断、代销、联销方式下，支付方式将各不相同。买断方式下，我们将
设定支付期，一般为60天左右，对我们来说当然越长越好，但也要兼顾供应商的支付能力；代销和联销方式下一般为月结。现代商业竞争十分激烈，如果我们能采取买断方式就将提高我司的市场竞争力。
○ 侧面了解供应商的资金状况如何，是否足以保证合理的安全库存。安全库存一般为一个
月的销售量。
○ 要与供应商确认退货方法、原则等。
○ 确认订货周期。最长不应超过一个月；本地供应商应在一周内。
○ 要了解该供应商的商品在本地市场的竞争情况。了解其中那些商品是最畅销商品。 ○ 了解该供应商以往的销售历史。应分为批发，零售（食品还应考虑餐饮业）等部分。 ○ 了解供应商的促销计划。要了解厂家对整个市场的投入情况。（有时直接与厂家代表接触
更为有利）我们要尽量拿到厂家的支持，因为厂家对某一市场的支持往往是有固定额度的，如果我们不争取而被竞争对手取得，那我们在这个项目上将失去竞争优势。 了解有无特殊陈列货架提供。
10. 在谈判中，对于供应商提出的条件，我们要敢于说\在最初接触的谈判中，我们不
做任何承诺。 3.2 样品
一. 采购员要求供应商提供样品，并承诺用后归还供应商。 ○ 供应商在提供样品时应同时提供各种相关证件。 ○ 提供正式报价单（参见后附商品报告表）。 二. 确认样品。 ? 比较质量。
1. 厂家质量检测证书，当地卫生许可证，特殊商品的特别销售许可证是否齐备。 2. 保质期有无问题。原则上应具有3/4以上保质期。 3. 包装是否新颖安全可靠。 4. 有无侵权。 ? 比较成本。
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