医药第三终
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药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。 二、准备推销工具
拜访前准备：身份证、生产企业的许可证复印件、生产企业GMP证复印件、药品的质量检验报告书、企业销售合同、相关的授权证明（我是厂家销售员）具体内容有： 1.皮包：将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。 2.与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。
3.促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。 三、巧用样品
样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。 1．发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队等侯诊断病情的时候可顺便翻看，能收到较好的宣传效果。
2．扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。
3．让人人感知“她”。药品销售人员介绍自己的产品功能之优，疗效之奇特，而对方看不到样品，往往印象不深刻，效果不好。如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他们真正感知过，接受起来就容易。
4．处理好点和面的关系。有些药品较贵，不宜见人就送，药品销售人员大多犯难。其实每种产品都有它的局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。
5.在使用促销材料时，药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。并用钢笔指示重要部分给医生看，与医生谈完后，再将材料交给医生。 五、诊所医院拜访技巧 1．拜访前心理准备
拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多忙啸，能给的时间有限，为了充分利用这段时间，在进入医生办公室之前应当有十分明确的思路以表达你的希望。 2．拜访第一印象
（1）满足医生的需要是成功销售的前提。
这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与护士保持稳固关系是十分有用的，因为她了解医生及其工作；可以从医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意这些细节，从接近医生至要离开这段时间的观察，可以帮助了解医生的侧面。知道的线索越多，就越能了解其需要，满足其要求的机会也就越多。 （2）药品销售人员的着装原则
时间、地点和场合，是穿着打扮的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。
（3）拜访名片——自身形象的延伸 每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要。对待名片的方式不同，可以使已成的交易化为零，也可以使它变成一个庞大的数字，所以作为药品销售人员，严忌无视别人的名片。 3．如何使医生产生兴趣
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大多数医生每天看见很多人(包括病人、同事、家人、其他企业药品销售人员)，他们连续不断地被信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？
（1）先让医生了解公司。应站在医生的角度去考虑，要从一个不熟悉的公司，特别是从一名素不相识的药品销售人员那里产生对产品的需求愿望是很难的。故药品销售人员应该让医生更多地了解公司。只有如此，才能打开销售之门。倘若只讲销售产品，一旦被拒绝，就不好意思再拜访了。
（2）尽量了解医生的现状。初访前，对医生的情况是陌生的。有关医生的一般情况者诸如坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要肯花精力，是不难掌握的。弄清医生的个人资料是初次拜访的最大目的。
（3）让医生了解自己。当你想了解医生时，医生也在了解你。他想知道你公司的实力，你的信誉如何，产品的价格等，认识到这一点，你就会把握自己访问的态度、说话的方法。
第四章 市场维护和管理客户
4.1市场维护
做好市场维护无论是对公司还是个人都是非常重要的。我们辛辛苦苦开发的市场才能稳定发展，碰到问题要勇敢面对，妥善解决。做到不留一点隐患。
4.2管理客户
顾客就是上帝，就是我们的衣食父母，我们要做到心细如发的维护才能做到“长治久安”要时时刻刻客户着想。管理好客户应该做到以下几点： 1.及时补货，保证客户不能断货
在每次拜访客户时，销售代表都要记录销售状况，比如一周拜访两次，第一次拜访时货有多少，卖了多少，余多少，根据每周的平均销售量，提醒客户什么时候该进货了。如果对客户的销售情况不了解，造成缺货，这样不但客户损失，企业也损失。
2.及时解决客户反映的问题
其实客户才是产品销售链中最重要的一环，他们使产品转换为货币，并获取利润。只有首先服务好客户，才有可能更好的获得消费者的认可。客户是接触消费者最多的一个群体，他们的意见和建议，很多都具有一定的价值，不可否认，他们有时会出于自己利益的目的，提出不合情理的要求，销售人员要善于去伪存真，及时处理，时刻掌握客户动态。当然，需要为客户解决的问题，争取在最短的时间内解决，以免使客户产生不良的情绪，影响销售。 如果在产品的使用过程中给消费者造成不便，这时要及时了解事情的真相，安抚消费者，避免事态进一步发展，影响销售，同时，要向客户解释，达成谅解。
3.及时把公司的最新动态和政策告知客户
告知客户是为了更好的合作（属于可公开的内容），保持公司与客户的信息流通，增进交流，提高销售。
通过对客户的全面服务，提升产品的竞争力；通过为客户出谋划策，促使其更愿意卖公司的产品，增加销售额；通过有规律的拜访客户，及时掌握市场动态。
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（附）医药基本常识
我国目前医疗机构购药机制
1.药品招标：部分国有卫生院、社区服务站等国有医疗机构。 2.政府指定商业配送（两网配送）：镇卫生院、村卫生所。 3.药房托管：镇卫生院 。 4.自主购药；诊所、私人医院。
中国药品的分类
药品分类方式有很多种：
1、按是否OTC：分为处方药和非处方药，其中非处方药又分甲类非处方（红色）药和乙类非处方药（绿色）。
2、按剂型：
中药的常用剂型有：汤剂、散剂、丸剂、膏剂、栓剂、洗剂、丹剂等。
西药的常用剂型有：片剂、胶囊剂、注射剂、颗粒剂、溶解剂、软膏剂、栓剂等。 3、按用途分 化学药品：
抗感染：抗生素、合成抗菌药、抗分支杆菌药、抗艾滋病药、抗真菌药、抗病毒药。 呼吸： 呼吸系统疾病用药和复方抗感冒药。 皮肤： 皮肤疾病用药。
精神神经：脑血管病及精神障碍、神经系统疾病用药。
心肾： 心血管疾病和肾病用药。
外科： 电解质补充、酸碱平衡、静脉营养补充、痔疮、男性生殖系统等用药。 肿瘤： 各种肿瘤、血液病用药。
内分泌： 糖尿病及骨质疏松用药、解热镇痛类抗炎药、各种免疫系统调节剂等。 消化： 胃肠道、肝胆疾病用药、减肥药等。 妇科： 妇科疾病用药。
五官： 用于耳、鼻、喉、眼等五官科用药。 放射： 放射科用药（如造影剂等）。
其他： 难以界定其适应症的，包括辅料等。 中药：
儿科： 儿科及小儿用药。 风湿： 风湿类疾病用药。
呼吸： 呼吸系统疾病用药和各种感冒药。 妇科： 妇科疾病用药。
骨科：骨折、颈椎病、骨质疏松症等疾病用药。 皮肤： 皮肤科用药。
精神神经：脑血管病及精神障碍、神经系统疾病用药。 心血管： 心血管疾病用药。
外科： 各种跌打损伤、痔疮等外科用药。
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肿瘤： 各种肿瘤疾病用药。
内分泌： 糖尿病等疾病用药。
消化系： 肝、胆、脾胃等消化系统疾病用药。 五官系： 耳、鼻、喉、眼科等五官科用药。 泌尿生殖： 男科、泌尿及生殖系统疾病用药。
其他： 血液病、抗艾滋病等免疫系统疾病用药及难以界定其适应症的。
药店常用分类方法
药店药品如何分类
RX (处方药都是抗生素类药品,也有少数非抗生数类药品)心脑血管类 内分泌类 抗菌消炎类 儿童用药 泌尿系统类 呼吸系统类 妇科用药 外用药
OTC (分外用与内服,内服:非处方药心脑血管类) 解热镇痛类 抗感冒类 、外用药类。 非药品：维生素、保健食品等。
OTC主要五大类
1. 维生素类 20% 2. 解热镇痛类 9% 3. 感冒止咳类 21% 4. 消化系统类15% 5. 皮肤用药 10%
常见五大类抗生素
1. β-内酰胺类：青霉素、各种头孢类、阿莫西林、氨苄西林… 2. 氨基糖甙类：庆大毒素、妥布霉素、链维生素、阿米卡星…
3. 大环内酯类：红霉素、罗红霉素、林可霉素、螺旋霉素、克林霉素、吉他霉素… 4. 四环素类：四环素、多西环素、土霉素…
5. 奎诺酮类：氧氟沙星、左氧氟沙星、环丙沙星、诺氟沙星…
常见解热镇痛类
阿司匹林、去痛片、消炎痛等。
常见感冒止咳类
扑感敏、新康泰克、速效伤风胶囊、强力银翘片、白加黑感冒片、小儿感冒灵等。 (止咳化痰药：必嗽平、咳必清、蛇胆川贝液、复方甘草片等）。
常见消化系统类
助消化药：如吗丁啉、多酶片、山楂丸等。
通便药：如果导、大黄苏打片、甘油栓、开塞露等。 止泻药：如易蒙停、止泻宁、思密达等。
常见皮肤用药
抗过敏药：如塞庚啶、扑尔敏、苯海拉明等
外用消炎消毒药：酒精、碘酒、紫药水、红药水、高锰酸钾等。 外用止痛药：如风湿膏、红花油等。
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