医药第三终
端市场运作
目录
第一章 什么是医药第三终端........................................................ 2
1.1第三终端的含义 ..................................................................................... 2 1.2第三终端的用药习惯 ............................................................................. 2 1.3第三终端的市场特点............................................................................... 2 1.4第三终端消费者的特点........................................................................... 2 1.5第三终端的优势....................................................................................... 2
第二章 市场调查和如何选定目标市场 .................................. 3
2.1实地进行市场调研 ................................................................................. 3 2.2选定目标市场 ......................................................................................... 3
第三章 制定运作周期及营销方案 .......................................... 4
3.1制定运作周期........................................................................................... 4 3.2营销方案................................................................................................... 4
3. 2.1运作基本流程............................................................................................... 5 3. 2.2如何选产品 .................................................................................................. 5 3. 2.3销售技巧 ...................................................................................................... 5
第四章 市场保护和客户维护 ...................................6
4.1如何做到保护市场................................................................................... 6 4.2如何做好维护........................................................................................... 6
（附）医药基本知识 ...................................................7
1
医药第三终
端市场运作
第一章 什么是第三医药终端
1.1 第三终端的含义
第三终端指既不是指大型医院，也不是指城市主流连锁药店的药品销售终端，它主要包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店，也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可认为是第三终端。
1.2第三终端的用药习惯
第三终端主要以治疗常见病、多发病、慢性病的普药为主。如:解热镇痛类（感冒、发热、头痛、咳嗽等）、消化系统类（胃肠道疾病）、皮肤用药、外用药、普通的抗生素、中成药、慢性病用药等。第三终端不同第一终端那样可以靠诊疗费用获取高额利润，所以，它必须在药品剂型上动脑筋。针剂与口服制剂相比，因为针剂具有价格透明度低和被动消费的优点，利润空间大，所以在第三终端最受欢迎。
1.3第三终端的市场特点
1.第三终端主要以中低价位品牌药为主。
2.第三终端主要面对的客户对象主要是诊所、卫生所、药店，类型多，药品需求量大。 3.第三终端的药品使用基本不受“医保目录”的限制。
4.第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，都是现款交易，结算快捷，风险小。 5.第三终端市场配送成本高。
1.4第三终端消费者特点
1.消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。
2.广告对药品购买行动有很大影响力。
3.在购买药品过程中自主选择意识不是很强。
4.乡村医生和药店店员的推荐成为其选购药品的重要因素。 5.对药品价格和疗效双重敏感。
6.随着经济的快速发展，消费水平正在上移。一下价格高、疗效好的品种也在开始营销。 7.第三终端消费者对“中药”信任度大于“西药”。
1.5 第三终端的优势
1.竞争少、知名企业比较少。 2.品牌要求低。 3.营销门槛较低。
4.进药环节少，市场化程度相对较高。 5.渠道控制相对容易。
6.消费潮流滞后、消费需求功能性强。
7.政策优势（“两网”建设、“三农”政策、“新农合”、“社区卫生建设”）。
2
医药第三终
端市场运作
第二章 选定目标市场并做市场调查
2.1实地进行市场调研
实地进行市场调查调查内容如下： 一、 请根据您的实际情况做出选择
1、 当您生病的时候您首先会选择 去看病？（ ）
A 药店买药 B卫生院或小诊所 C 大医院 2、 您买药通常会去？ （ ）
A 离家近的药房 B 大药房（药店会员）C 附近诊所或医院 3、 当您选择药的时候，您首先会考虑到的是？ （ ） A 效果好价格贵的 B 效果一般价格一般的 C 医生推荐的新药 4、 当您看病或卖药的时候，您一般会选择？ （ ）
A 中成药 B西药 C无所谓，听医生的
5、 您去药店卖药，当药店工作人员热情向你推荐药品的时候您会？（ ） A会听她的推荐B 不听她的推荐，自己选。C 不清楚的药会听她推荐，知道的就自己选。
6、当医生或药店工作人员向您推荐新药您会？（ ）
A 试一试 B 不想试，会选择老牌子。 C 根据自己病情，适当选择。
7、 药店做活动，买五送一，买十送三；买药品，送脸盆、牙膏等生活用品 的做法？（ ）
A赞同 B不赞同 C 很少碰到，没留意 8、 您去医院看病首先您会选择？（ ）
A 打针或打点滴 B 吃中药 C吃西药 9 、 买药品你会一般都会选择那类药品？（ ）
A 电视广告的药品 B 老牌子或大厂家 C 没有要求 二、简答题
1、谈谈您对我国新农合作医疗政策的看法？ 答：
2、您对药店、社区医院，小诊所有什么建议和要求？ 答：
2.2目标市场的选定
在选择第三终端的目标市场之前我们做了实地考察，可以根据当地目标人群的数量，消费水平，消费观念，经济状况，市场现状，地方政策，未来几年的发展情况等方面做出分析判断。
在国民经济快速发展的今天，农民的经济能力，消费水平也逐渐提高了。所以首先有了最基本的人民资源。人多，经调查得知云南曲靖的 2000年末，全市总人口为545.07万人，其中：农业人口480.4万人，非农业人口64.67万人。其中陆良县总人口 61万。对人们的经济能力也做了调查：
曲靖市GDP:650.4亿元/575万人=11311元 1.麒麟区GDP:197亿元/67万人=29403元
3
医药第三终
端市场运作
2.沾益县GDP:50亿元(估)/41万人=12195元
3.罗平县GDP:55亿元(估)/55万人=10000元 4.陆良县GDP:60.1亿元/62万人=9694元
这些年市政府也在加强了经济建设和精神文明，使农民的思想觉悟也大大提高，还有一系列的惠民政策和医疗改革等国家政策的落实，确实加快的农民富强的步伐。
第三章 制定运作计划及营销方案
3.1制定运作周期
常言道：“打江山容易，坐江山难!”一个市场要想做长久，一定要有一个周详的运作计划，并且必须从多方面进行考虑再能运作下去。既要做长期的计划又做好短期的计划，现在的医药行业做的人很多也很乱，要想在这个行业立足我们就要设定作战计划。分解完成。才能分得一杯羹。设定十年之内占领整个曲靖市市场，初步运作计划安排如下：
第一月
第一周:准备好市场所有物资需求和市场运作计划及营销方案。
第二周：市场调查；拜访朋友人脉关系的建立并找到一定数量的关系客户。 第三周：租房办公仓库，进货。上班培训。 第四周：开始工作，并关系客户供货。
第二月
第五周；市场正式运作。（县城小诊所）预计，两月之内至少要有20家和客户。 第三月，进行跟踪维护。并开展新客户 第四月，第五月重点着手药店的开发！（药店） 第六月，开始点对点各个乡镇逐个攻破 六月底，上半年工作总结明年工作安排。
3.2营销方案
3.2.1运作基本流程
市场调研—产品选取— 收集客户— 关系拜访—推销产品（特征、功效、利益）—达成协议（签单供货）—关系维护
3.2.2如何选产品
从现有产品群中选择合适的产品群，抗菌素是必需的，最好针剂和口服制剂都有。抗菌素目前是第三终端使用量最大的品类。其次是解热镇痛类，这些品种最好要有二十个以上，否则无法形成规模效应，也无法承担营销成本。
产品价格定位（定价）选好了产品就要重新理一下价格，太高的要降一点，否则无法参与竞争，太低的要涨一点，否则无法保有利润。
价格永远是和品牌联系在一起的，非常可乐卖不赢可口可乐是因为品牌不如人家，因此，如果你有一定的品牌，价格不妨高一些，因为品牌是要钱打造的。如果你没有品牌，就只能靠价格优势了，当然，前体是必须有品质保障。
3.2.3销售技巧
一、设定走访目标
4
