第一讲 目标（上）
中层经理完成计划目标的五步十九法，又称之为TPPPI执行体系。本书将紧紧围绕这个框架来讲授和学习。其中第一步就是TPPPI中的第一个字母T，即目标管理。
目标概述
1.目标的三要素
如果想成为一个高效的经理人，在自己的职业生涯中首先要有个明确的目标。目标一定要具备三个要素：
? 带有困难 ? 带有压力 ? 带有风险
2.经理人拒绝目标的原因
很多经理人拒绝明确的、高难度的目标。拒绝目标，尤其是高难度目标的理由主要有： ? 认为完成目标不可能 ? 内心不想干 ? 能力不足
对于善于拒绝的经理人来说，拒绝高难度的目标便于保护自己，并轻松取得短期的个人利益。然而这些经理人却忘了，完成目标的难度能代表自己的职业价值。
【案例】
最不容易成功的下属就是善于拒绝的下属，即使有人追着他，告诉他怎么去做，并且盯着他做，他也不会把事情做好。如果把上司比喻成大象，那这种善于拒绝的下属就一定会被大象碾碎，所以善于拒绝的人总是失业，遭到别人蔑视也是咎由自取。
3.一个组织的生存风险
一个组织常常面临这样一些生存的风险：
? 企业内部在对公司发展目标的认识上争论不休 ? 目标的压力逐级递减，最后为零
职业经理人生涯中荣辱的不同，主要差别就在于对目标的追求和认可。个人敢于去实现的目标难度，决定了经理人的发展潜力。
4.切忌制定不可测量的目标
很多经理人在制定目标时，往往会制定这样一些无法测量的目标，例如： ? 加强责任心 ? 增强团队意识 ? 提高客户满意度 ? 提高员工的管理素质
以上列举的这些目标均为不可测量的目标，如果为组织所设计的目标无法测量，也就无法管理或加以改进。
5.目标的价值
经理人所制定的目标一定要是客观量化、合理、高难度的，这种目标的价值在于： ? 目标是企业发展的灵魂
? 目标对员工有无形的激励作用
? 目标是提高管理效率和执行力的基础
第二讲 目标（下）
用“四个角度”规划目标的实现路径
1.经理人的目标类别
职业经理人的目标一般分为两类： ?财务目标
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包括利润目标和销售收入目标。 ? 项目目标
项目目标是各种各样的，包括产品开发的速度、质量、客户的满意度等。但无论项目目标如何不同，都要服从于财务目标。也就是说，作为一名管理者，无论带领员工做什么工作，最终都要反映到财务的目标上去。
2.平衡计分卡
平衡计分卡是一项可将组织策略加以落实的管理制度，其观念是由卡普兰与诺顿两位学者提出的，根据数家长年绩效表现突出的企业的经验，从中探讨出其成功的经营之道，进而归纳出可以提升企业竞争能力及落实策略愿景的架构。平衡计分卡是以平衡观念来驱动组织绩效的量度，其诉求是企业内部绩效短期和长期目标之间的平衡、财务和非财务量度之间的平衡、落后及领先指标之间的平衡、外界和内部绩效构面的平衡等状态。
3.四个角度规划目标实现路径
图1-1 用四个角度规划目标的实现路径示意图
【图解】
根据平衡计分卡的原理，绩效目标往往被分为四个角度： ① 财务角度
如果组织是以成本为中心的，成本的花费要参照利润目标来划分。如果是以利润为中心，就要从财务角度进行分解，就要进行开拓新的业务、提高资产利用率、改善成本结构，并增加客户价值等各项工作。
② 客户角度
企业从客户那里才能得到赢利，因此，为使客户满意、增加客户的价值，企业就要做到卓越的运营，产品领先和亲近客户。
③ 内部流程角度
当提出更高的赢利目标后，为使客户更加满意，就要从内部流程的角度入手，完善公司的内部运作，这些工作主要包括：创新开拓新业务、完善客户管理流程、加强运营和物流流程管理、完善法规和环境管理流程。
④ 学习与成长角度
当不能更多地进行开拓创新，或是在客户管理的方法和规范上依然存在问题时，就要从学习与成长的角度，提高员工的能力和技术水平，同时建立良好的企业文化。
对计划目标进行系列分解
1.目标分解
企业的总目标从上述四个角度进行框架性的分解后，为了便于各部门的员工完成，还需要进一步的分解。
表1-1 财务角度目标分解表 财务 角度 开拓新业务 增收战略 增加客户价值 改善成本结构 提高生产率战略 提高资产利用率 2 / 18
新的业 客户利润 生产单位产品务收入 贡献能力 的运营费用 资产利用率 具体的指标 10% 15% 5% 12% 具体的项目 1 什么是资产？ 2 3 4 5 6
2.六种目标分解方法
对于目标的分解通常有这样六种方法： ? 按时间进度分解
即将目标按年度、季度、月度、周、日进行分解。 ? 按部门或按人员分解
即将目标按照总公司、分部、小组和个人进行分解。 ? 按渠道分解
图1-2 根据销售渠道进行目标分解示意图
? 按方法分解
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图1-3 根据销售手段进行目标分解示意图
? 按产品分解
根据不同的产品特性进行目标分解。
图1-4 管理目标分解矩阵
【图解】
六种分解法以部门、人员、时间为X轴，渠道、方法和产品为Y轴，形成一个有效的管理目标分解矩阵。
3.落实目标
目标分解后，一定要能够落到实处，这是态度问题，更是能力问题。只有这样，才能避免空有雄心壮志而无法付诸实际的情况发生。目标的完成不能想当然，要建立实现既定目标的分段标尺，把长远的目标分解为一个个短期的目标，具体到每一天，每一天都像是在百米冲刺，这叫做日清工作法。
第三讲 根本原因（上）
预算表
1.风险控制
当管理者掌控的部门越来越大，目标越来越复杂，完成的时间越来越长时，每个管理者都必须学会用预算表来进行计划和风险的控制。很多管理者不敢进行授权，就是担心控制不住授权后的风险。而预算管理，正是进行风险控制的一个重要工具。
2.踩西瓜皮管理法
很多企业没有预算管理，而是普遍采用一种“踩西瓜皮管理法”。这种管理法的典型特征就是没有明确的预算，但每个部门仍然会有员工不断地打报告，申请资金开展项目，每份报告就像一块西瓜皮，垫在了管理者脚下。管理者就这样踩着瓜皮，被员工推动着漫游，而员工所推动的方向，往往不是企业预期的方向，所以这种漫游很容易来到企业存亡的悬崖边上，等到惊醒时已经晚了。
3.预算的八项基本元素
预算要具备以下八项基本元素，缺一不可： ? 计划目标
? 为完成项目而需要进行的项目名目 ? 项目预算成本 ? 项目预计结果 ? 项目执行人
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