南阳自带酒水多的另一个原因是政府团购用酒多，每个政府部门几乎都有专门负责白酒采购的人员。 第四章 入市机会点
南阳白酒市场有较好的白酒氛围，市场容量大、品牌多，消费者白酒饮用量大。简而言之，南阳消费者喜欢喝高度浓香型白酒，52度以上的白酒较为盛行，目前市场上高档酒还是以52度以上为主，主流产品大多是45和46两个度数，38度以下的在市场上看不到。从2006年开始，南阳白酒产品也开始从光瓶酒向盒装酒转变，市场消费正逐步升级。
南阳地处三省交界，地理位置优越，来往客流量较大，对于新品接受能力强，但要选择合适的产品，度数香型是一方面，另一方面产品的品牌力要有保证，品牌的知名度要高，最好选择100~200元这两个价格区间，在将来的竞争中占据优势。在渠道的选择上，当地经销商对于酒店终端的控制力度不大，产品要想在这一渠道取得突破，必须加大对于经销商的支持，以便取得这一领域的成功。商超、流通渠道是产品打开局面的关键，获得拥有这类网络资源优势经销商的支持，是从众品牌中脱颖而出的关键。
南阳白酒市场开发参考 南阳 主流度数 45~52度 高端 主流品牌 中端 低端 经销商介绍 公司名称 南阳市三和四美酒业 南阳市森达酒业 南阳市余老太名酒行 南阳市超然酒业 南阳市才子营销有限公司 黄金市场指数 消费量 ★★★★
市场包容性 ★★★ 辐射作用 ★★★★ 市场潜力 ★★★ 拓市风险 ★★★★★ 主要代理品牌 板城烧锅酒、泸洲醇等 小角楼等 口子窖、五粮液 茅台、五粮液等 泸州老窖系列 主流香型 浓香 茅台、五粮液、国窖、1573 泸州系、板城烧、小角楼、河套老窖等 卧龙玉液、老村长
信阳概况
信阳市位于河南省南部，东与安徽为邻，南同湖北接壤，介于鄂豫皖三省的结合部，处于大别山北麓与淮河上游之间。
信阳历史悠久，人杰地灵，是华夏文明的发祥地之一，有8000多年的悠久历史。夏商时期，这里已建立了息国、潢国等诸侯国，号称千乘之国；春秋时期，这里被称为申国；盛唐时期，信阳更是重要的粮食基地；北宋由义阳改称为信阳，沿用至今；明清时期，信阳的经济文化发展已有相当规模，粮食充裕，商业繁盛，是中原地区一个比较富庶的城市。
信阳下辖两区、8个县，地区总人口780万。交通便利，区位优越，是河南省的“南大门”。 南距武汉200公里，北距郑州300公里，东距合肥346公里，西距西安534公里，处在几个城市中间的位置。是全国44个交通枢纽城市之一。
经济的富庶、地理位置的优越以及交通的便利，都在很大程度上影响着信阳的白酒市场。信阳白酒市场整体容量大约为5000-6000万元，高、中、低档白酒市场分别为金谷春、枝江和沱牌三个品牌长期占据，这种比较稳定的品牌格局已经延续了3、4年时间。信阳白酒市场，特别是金谷春所占据的中高档市场存在很大变数，极有可能引发一场中高档白酒品牌的争夺战。当前有几个白酒品牌的攻势比较凶猛，试图改变固有格局。信阳白酒消费受湖北、安徽两省的影响比较大，除枝江外，稻花香、白云边以及关公坊等湖北白酒品牌在信阳的广告投入力度比较大，出没比较频繁，安徽酒文王贡酒也逐渐开始加大运作力度。信阳中高档白酒消费有两个主流价位，分别为30-40元/瓶和60-70元/瓶，低档白酒消费主要集中在10元左右。此外，信阳部分县级市场的白酒消费很有特点。固始是信阳地区最大的行政县，人口数量高达120万，是白酒消费的重点县级市场。由于近邻安徽、湖北两省，该县每年外出务工人口数量庞大，因此白酒消费平时相对稳定，而每逢年节时令就会出现白酒消费的高峰期。 主要品牌格局 主要品牌 金谷春 主销产品 纸盒三星 精品 铁盒42度 铁盒四星 礼盒精品 枝江大曲 沱牌大曲 泸州老窖 稻花香 金枝江 铁枝江王 批发价 零售终端价 18-22元/瓶 30元/瓶 40-45元/瓶 65-70元/瓶 210-220元/件 12-13元/瓶 33元/瓶 10元/桶 以3-5元产品为主 40元/瓶 80元/瓶 ★★★★☆ ★★★★☆ ★★★★☆ ★★★★☆ 发展趋势 ★★★★☆ 塑桶2升装枝江大曲 头曲 特曲 绿金字 红金字 银宴酒 小酒坊 三年陈 十五年陈 二星 78元/件（1×6） 78元/件（1×6） 75元/件（1×6） 50元/件（1×12） 5元/瓶 18元/瓶 198元/瓶 20多元/瓶 白云边 三星 四星 五星 30-50元/瓶 60-70元/瓶 90-120元/瓶 ★★★★☆ 中高档品牌：
信阳的公务招待用酒以“茅、五、剑”为主，处级以上干部基本上都喝茅台。 除此以外，就数金谷春了。
金谷春酒是信阳市重点扶贫项目，是信阳淮滨乌龙酒厂与五粮液公司合作开发的产品。金谷春能够在信阳长盛不衰，固然离不开五粮液品牌的有力支撑，但更重要的原因在于，金谷春得到了信阳政府的大力支持。信阳市的主要公务、商务接待用酒是金谷春系列酒。
据笔者调查，目前金谷春在整个信阳地区的年销售大约为1000万。政府的行政支持以及良好的酒质使金谷春建立起自己在信阳市场的绝对强势地位，目前金谷春在信阳的消费氛围相当成熟，不仅在酒店终端占据消费主流，即使在街头摊点都随处可见金谷春的铺货。笔者在信阳市区很少看到金谷春的户外广告宣传牌，这从另一方面也可以折射出金谷春的品牌已经深入人心了。总的来说，对于这样一个政府扶持的品牌，其产品走势在信阳已经比较不错，但近来由于市场的激烈竞争，其销量是日渐下滑。金谷春在信阳流通市场最为畅销的两个产品，一个是铁盒42度，市场零售价40-45元/瓶，另一个是铁盒四星，市场零售价为65-70元/瓶。铁盒42度在流通市场的走量最大。另据了解，目前信阳淮滨乌龙酒厂与五粮液公司的合作协议即将到期，双方是否继续合作目前尚无定论。有人透露，五粮液极有可能收回金谷春这个白酒品牌。而且据笔者观察，厂家在广告宣传上也是将金谷春酒与乌龙酒厂自有品牌乌龙酒同步推广的，这似乎也在暗示金谷春酒可能在信阳退出历史舞台。倘若如此，谁来填补金谷春归隐之后留下的市场空白将成为信阳白酒市场的焦点，也将使风平浪静达3、4年之久的信阳白酒市场重掀波澜，必将引发新一轮的“第一品牌”争夺战。 中低档品牌：
枝江大曲的户外、车体广告信阳市面上区随处可见，在当地白酒品牌中，枝江目前的广告力度是最大的。据调查，枝江大曲1998年开始进入信阳市场，目前枝江在信阳的年销售额大约为800-900万，主导产品主要集中右、低档市场，高档产品在信阳市场信息基本不产生销量，其中最为畅销的产吕是金枝江，零售价12-13元/瓶。在低档价位上，塑桶2升装枝江大众消费的欢迎，走量比较大，零售价10元/桶。据部分零售店主反映，中档产品铁盒枝江王在终端的走量也比较理想。
目前枝江大曲在信阳已进入成熟期，操作重心已由酒店终端转移至流通市场。据调查，枝江在信阳地区没有设立总经销商，而是分区域，在市区和每个县级市场分别设立一个经销商。据枝江大曲信阳市经销商信阳昌鑫糖酒的张经理介绍，一方面信阳当地的经销商规模普遍比较小，一般没有能力运作整个信阳地区市场，另一方面枝江产品进入成熟期，产品利润渐薄，没有足够的利润空间维护分销网络。枝江大曲在信阳维护分销网络。枝江大曲在信阳中低档市场的强势地位已保持多年，根基深厚，这一区间的市场格局短期内难以改变。直到目前，其销量还一直稳上不下。
低档品牌：沱牌大曲在信阳低档酒市场拥有最庞大、最稳固的群众基础，是低档酒领域的绝对主导品牌。目前沱牌大曲在信阳地区的年销售额可以达到700万，主销产品价格为3-5元/瓶。其中45度光瓶沱牌大曲在大街小巷的终端店可以经常看到，零售价一般为3.5元/瓶。据了解，沱牌大曲近日开始调整产品价格，每箱沱牌产品差不多上调2元。其中的主要是为了提高产品利润，维护经销商网络，以延长产品市场寿命。由于产品价格上调幅度不大，预计不会对产品销量造成影响。
除枝江大曲外，湖北的两个白酒品牌稻花香和白云边在信阳市场的运作力度都很大，并且效果也很明显，已由几年前的潜力品牌上升为成熟品牌。据了解，白云边已经在信阳市场运作10多年时间，但一直未能晋级一线品牌行列。2005年，厂家为配合经销商拓市，逐渐加大了对信阳市场的投入力度，广告投入达150万元，而且厂家还为经销商制定了400万的年销售任务。在这一举措下，市场明显升温，现在已晋升为信阳市场的分量品牌，年销量在6000万元左右。目前白云边在信阳主要推广星级系列酒。在金
谷春称王之前，稻花香曾一度在信阳春风得意，后来又一度萎缩。近来，稻花香卷土重来，开始发力，并收到很好的效果，销量开始上升。目前在信阳地区各县级、乡村市场，枝江和稻花香是最为畅销的两个品牌。此外，另一个值得关注的湖北白酒品牌是关公坊。2005年下半年，关公坊开始运行作信阳市场，厂家深入挖掘名人文化，定位中高档市场。广告投入力度很大，主要形式有户外和车体。在广告宣传拉动的同时，公关坊在酒店终端的促销手笔也很大，促销力度可以达到30-40%，主要形式有赠送酒水、礼品等。但据当地部分经销商反映，关公坊目前仅在信阳某个县级市场设立了一个经销商，市区广告力度很大，但只闻其声，不见其人，在市区很难见到关公坊的铺货，市场效果不理想。
泸州老窖在信阳白酒市场总体销量中只占据相对有限的份额，但其消费群体以及市场走量都比较稳定。泸州老窖在信阳的主销产品是特曲和头曲。
上升品牌：另外两个处于上升期的品牌是必须提及的，一个是文王贡酒，一个是大宅门酒。文王贡酒是当地经销商的买断品牌，2006年初正式亮相信阳。据笔者调查，目前文王贡酒在信阳的广告和终端投入力度都不小。文王贡进入商超终端一般是首批免费铺货的方式，超市方面没有资金压力，一般铺货比较顺利。文王贡酒还在商超派驻了促销人员，促销政策是买一瓶文王贡酒搭赠一瓶红酒。据文王贡销售人员介绍，2006年该品牌在信阳运作时下的力气较大，2007年开始向外线的驻马店渗透。目前文王贡的市场提及率比较低，市场运作效果尚未显现。与一般品牌高调、大力运作方式不同，大宅门酒选择了一条低调、务实、人性化的推广路线。经销商运作餐饮终端的基本思路是，绕开赊帐严重的A类酒店，从中、低档酒店入手，逐步培育起产品的消费氛围，进而再向高档终端发起进攻。目前大宅门酒在信阳市区的铺货率比较高，一般零售店都可以看到大宅门酒的品牌建设，把树立品牌知名度和美誉度、扩大品牌的社会影响力做为市场推广的重要战略来抓。据大宅门豫南办事处陈总介绍，大宅门酒业通过组织公益演出、成立助残基金等社会活动，不仅有效地推广了自己的产品，而且树立了大宅门酒服务社会的良好形象。据了解，目前大宅门酒在信阳的年销售额大约为300-400万，上升的趋势比较明显。而且大宅门酒也已经开始筹划开拓信阳外埠市场。
其他：张弓、宋河以反在其他地级市场下滑的面目，在信阳市场呈现上升姿势，特别是在几个县城，势头很足，销量很好。郎酒在这一市场亦占有一定的份额。此外，值得一提的还有金河南，作为固始县的地产酒，其在固始县的白酒市场明显占有很大的优势。 终端环境
渠道 酒店 特点 中、低档酒店多，竞争激烈，赊 账情况比较严重，自带酒水现象A类店 严重 商超 批发市场
信阳市场经济发展水平偏低，一般市民月收入在500、600元左右，但由于当地长期形成的生活习惯，市民生活普遍比较休闲，讲究消费，整体消费能力比较强，餐饮业很发达。信阳市区A类酒店终端大概有40-50家，其中阳光宾馆、龙潭大酒店、其士大酒店和金通大酒店是信阳市区规格最高的几个大型高档酒店。B类店的数量更加庞大。由于当地消费环境好，中、低档酒店多，竞争激烈，因此酒店终端支付进店费用和买店的现象基本不存在（部分A类店需要交纳进店费用）。但酒店赊帐情况比较严重，这也是白酒买店少的一个重要原因。除金谷春、枝江大曲、泸洲老窖这些成熟品牌可以现金结帐之外，一般白酒品牌都要饱尝押账之苦。白酒在酒店的加价率一般为60%，针对促销人员的盒盖返奖是酒店主要的促销方式，
B类店 30家左右 数量 40-50家 更多 进场费用 进店费用和买店的现象基本不存在（部分A类店需要交纳进店费用） 8000-10000元之间 大型商超主要有百佳、亚兴和西 亚。但销量并不理想 主要有荣泰广场和副食批发市场
