所谓谈判的主题就是参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题。 二、谈判目标的确定。谈判目标就是谈判主题的具体化，具体目标可分为四个层次：
（一）最高目标：也叫最优期望目标，是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大目标。 最优期望目标是谈判开始的话题。
（二）实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
（三）可接受目标：是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围。它满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。 （四）最低接受目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。
以上四种目标层次之间的关系是：最高目标>实际需求目标>=可接受目标>=最低目标 1）实际需求目标是一个定值，它是谈判一方依据其实际经济条件作出的“预算”。
2）而最优期望值是一个随机数值，只要高于实际需求目标即可，这是谈判的起点，是讨价还价的“筹码”。 在确定商务谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则：实用性原则、合理性原则、合法性原则。 具体谈判目标要考虑以下因素：
1）谈判的性质及其领域；2）谈判的对象及其环境；3）谈判项目所涉及的业务指标的要求；4）各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；5）与谈判密切相关的事项和问题等。 三、谈判目标的优化及其方法
第四节 谈判方案的制定
一、制定谈判方案的基本要求
概念：谈判方案是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向 要求：1、谈判方案要简明扼要；2、谈判方案要具体；3、谈判方案要灵活； 二、谈判方案的主要内容 （一）确定谈判目标P101
（二）规定谈判期限。谈判的期限是指从谈判的准备阶段到谈判的终局阶段之间的时间。（在国际贸易中，谈判的期限通常指从谈判者着手准备谈判到报价的有效期结束之时为止。）
（三）拟定谈判议程。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定，谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定；议程包括通则议程和细则议程，前者由谈判双方公用，后者给己方使用。 1、己方安排谈判议程的优劣势
2、谈判议程的内容。1）时间安排。2）确定谈判议题。3）谈判议题的顺序安排。（具体方式有：先易后难、先难后易、混合型等）4）通则议程与细则议程的内容。（通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排；细则议程具有保密性，它是对己方审议同意后具体策略的具体安排，供己方使用） （四）安排谈判人员
1、安排适当的谈判人员； 2、谈判班子的构成原则；
（1）组成谈判班子的实力原则。体现在：①业务实力；②社会地位：应遵循“对等原则”；③工作效率：即时间效率； （2）组成谈判班子的进度原则。 3、谈判班子内部成员的分工与配合 （五）选择谈判地点
（六）谈判现场的布置与安排
第五节 模拟谈判
一、模拟谈判的必要性
概念：模拟谈判是谈判正式开始之前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。
必要性：1）模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力；2）模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利进行，从而使谈判者获得较完善的经验。 二、拟定假设
概念：进行正确的想象练习，首先要拟定正确的假设或臆测。拟定假设是根据某些既定的事实或常识将某些事物承认（即臆测）为事实。
根据假设的内容，可进行如下分类：1）对外界客观存在事物的假设；2）对对方的假设；3）对己方的假设。 如何提高假设的精确度？
1）必须明确区分哪些是事实本身，哪些是自己的主观臆测；2）以事实为基准拟定假设
三、想象谈判全过程
谈判前的想象练习应该从开始至结束按照谈判顺序想象下去，演戏自己和对方面对面谈判的一切情形，包括谈判时的现场气氛、对方的面部表情、谈判中可能涉及的问题、对方会提出的各种反对意见、己方的各种答复以及各种谈判方案的选择、各种谈判技巧的运用等，想象谈判中涉及的各种要素。 四、集体模拟
沙龙式模拟是指把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。优点是利用人们的竞争心理，使谈判者充分发表意见，互相启发，共同提高谈判水平。
戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判，是真实的进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。
第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度
一、价格水平的确定
影响价格水平的客观因素有：1）成本因素；2）需求因素；3）竞争因素；4）产品因素；5）环境因素。 二、支付方式的选择
在进出口贸易中卖方常常会遇到不利的支付条件，不同的支付方式通过价格对谈判的预期利润造成较大影响。 三、交货及罚金条件的确定
在货物买卖中，交货的期限对双方都有利害关系。在商务合同中，交货期限作为根本条款或是重要条款而有明确的规定，一方若未按时交货就要赔偿对方的经济损失。 四、保证期长短的综合考虑
保证期是卖方将货物卖出后的担保期限。担保的范围主要包括货物的品质和适用性等。
