销售人员初次拜访客户的时候，一般有一个基本的流程，即业务套路。当去拜访客户的时候，如果客户是在办公室里面，一般都要先敲门，当听到“请进”，把门打开，进入办公室，看到客户坐在那边，如果他职务比较高，销售人员一定是先鞠躬，然后说“您好”并走向前去伸出手说“谢谢您抽时间见我”。这是一个非常漂亮的接近客户的话术——“您好，谢谢您抽时间见我。”
很多销售人员手伸出去跟客户握手之后，把握不好握手的时间，其实握了手之后摇三到五下同时说“谢谢您抽时间见我”，手就可以放下了，接着要掏出名片说“这是我的名片，请您多指教”。对方拿了名片放到一边，常常这个时候不会给名片，尤其他职务比较高的话，这时别忘了说“能跟您请教一张名片吗？”一般人听完这句话，就会递出他的名片的。在业务技巧中，拿到对方的名片之后，从一张名片里面起码可以找到十个赞美点，适当地找其中的一个两个赞美一下。
适当的赞美完之后，接着是开门：“知道您很忙，请问今天能给我多少时间？”销售技巧中最漂亮的开门就是用问句，先掌握客户的想法和需求，而不是直接开门见山说“我跟您介绍一下我们公司的背景/跟您介绍一下我们的产品”。
在上述流程中，需要抓住两个关键点：
第一个，判断客户是感性还是理性。当充满笑容迎上前去和客户握手的时候，仔细看对方的反应。如果对方从头到尾没给一个笑脸，讲话非常严肃，用词非常简短，几乎是命令式，他就是理性的人；感性的人会面带微笑，表达欢迎的诚意，而且会比较热诚。
第二个，判断客户的主观意识是强还是弱。“知道您很忙，请问能给我多少时间？”之所以说开门见山最漂亮的是问句，是因为只要丢出问句，他就必须回答，就可以从他的回答中判断出他的主观意识的强弱。如果对方说“你只有十分钟”，不告诉任何原因，直接下结论，他就是一个主观意识强的人。如果他不苟言笑，他就是理性而且主观的人，也就是老虎。如果对方说“抱歉，等一下我要开会，你来晚了，所以你真的只有五分钟”，他就是理性而客观的人，也就是猫头鹰。如果对方是感性的，先说“来，欢迎欢迎，请坐请坐”，然后再回答能给多少时间时说“你们大公司，盼你们都盼不来，没事没事，咱们慢慢聊”，充满热诚且语调比较高，就是感性且主观的人，就是孔雀，也就是表现型的人。态度很热诚，但是语调比较低的人，一般就是考拉，也就是亲切型的人。
总的来说，快速识别客户人际风格的方法就是：寒暄的时候看客户是理性还是感性，问出“知道您很忙，请问能给我多少时间”之后，看他回答得斩钉截铁还是会给出解释，是非常热诚还是非常柔和，从而判断客户属于主观还是客观。
二、各型人格的谈判风格分析
1.驾驭型——老虎型
驾驭型（老虎型）的人，又称为街头斗士派，其性格特征主要表现在以下方面：
第一，非常功利，付出一定要得到回报，而且回报一定大于付出。比如，
对老虎型的人来讲，听演讲的目的就是学习，如果学不到东西，就会要求退钱或者下次换一个老师。
第二，非常有时间管理的观念。跟老虎型的人打交道，一定要事先跟他约定好时间。通常来说，老虎型性格的人都会有一定职位，会过滤电话和访客，不会直接接电话，不会让别人浪费他的时间。
第三，无法忍受无所事事。老虎型的人把时间管理得很好，不花时间在无谓的闲聊上。
第四，喜欢步调快、有参与感的运动，如滑雪、潜水、飞行等。 第五，外表干净，穿着合理、井然有序。老虎型的人不只是对别人要求严格，对自我要求也很严格。
面对以力服人的老虎型的人，谈判策略就是示弱，做出让步，满足他的虚荣心。让步是必须的，怎么让才是关键。让步不能无止境、无底限，而是要找出对方评估游戏的规则，设法在对方最坚持的地方适当让步，从而使对方放弃其他条件。
2.表现型——孔雀型
表现型（孔雀型）的人，又称为过度热心派，其性格特征主要表现在以下几个方面：
第一，特别热诚。对孔雀型的人的来说，听演讲的目的不是学到东西，而是交到朋友，享受快乐时光，一旦这些都达不到，他不会投诉或者要求退钱，但对这个课程的评价是不满意的。
第二，友善而开放，很少过滤电话。
第三，办公室凌乱，很少追踪工作。孔雀型的人凭感觉工作和做事，会在
办公室放家人或者居家等方面的照片。
第四，爱谈论假期和喜好，热情洋溢，善于与人打交道。 第五，喜欢观赏刺激的运动。
第六，做决定很快速，不需要太多时间思考。
表现型的人常因一时的狂热而看不清真相，过后会很生气。这种人常常以满腔热血为别人，当得到的回报不对的时候，他就会有情绪上的不满和发泄。
3.亲切型——考拉型
亲切型（考拉型）的人，又称为快乐调停派。其性格特征主要表现在以下方面：
第一，人生哲学是“因为你快乐，所以我快乐。只要你高兴，我愿意付出”。对亲切型的人来说，听演讲的目的是接近兴趣相仿的人，好不好无所谓。
第二，典型的上班族，喜欢在有组织的大企业工作。因为组织大，人多，大家都在忙自己的事情，摩擦机会少，压力也会小一点。
第三，几乎没有时间管理的观念。亲切型的人专门配合别人，常常因为别人的事情把自己的时间搞得一团糟。
第四，对人对事喜爱凭感觉。 第五，讨厌面对压力，常常先设障碍。
第六，常常杂乱无章。这类型的人不善于向他人说“不”，不会拒绝他人提出的要求。
第七，不喜欢改变。这类型的人基本不跳槽，忠诚度很高，多数在一个大企业中会待很长时间。
在谈判场中，考拉型的人是最容易接近的。因为这种类型的人谈判的重点
