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文件编员：曹祥斌
东白云工商高级技工学校
刊登地方性广告、设置样品陈列窗等在内的各种促销活动时，生产企业给予中间商一定数额的资助或补贴。又如，对于进入成熟期的消费者，实行价格折让，开展以旧换新业务，将旧货折算成一定的价格，在新产品的价格中扣除，顾客只支付余额，以刺激消费需求，促进产品的更新换代，扩大新一代产品的销售。
上述各种折扣价格策略增强了企业定价的灵活性，对于提高厂商收益和利润具有重要作用。
二、影响折扣策略的主要因素：
影响折扣定价的因素是多方面的，包括定价目标、成本、其他市场营销组合因素等。在此，我们对每一主要因素进行分析研究。
定价目标，任何企业都不能孤立地制定价格，而必须按照企业的目标市场战略及市场定位战略的要求来进行。企业定价的目标主要有：维持生存、当期利润最大化、市场占有率最大化、产品质量最优化等定价目标。 企业必须根据不同的定价目标选择合适的折扣定价策略。
产品成本，任何企业都不能随心所欲地制定价格。某种产品的最高价格取决于市场需求，最低价格取决于这种产品的成本费用。从长远看，任何产品的销售价格都必须高于成本费用，只有这样，才能以销售收入来抵偿生产成本和经营费用，否则就无法经营。因此，企业制定折扣价格时必须充分考虑产品成本，保证企业利润。
市场需求，市场营销理论认为，产品的最高价格取决于产品的市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用。在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把产品价格定地多高，则取决于竞争者同种产品的价格水平。可见，市场需求、成本费用、竞争产品价格对企业定价有着重要影响，而需求又受价格和收入变动的影响。因价格与收入等因素而引起的需求相应的变动率就叫做需求弹性。在市场需求缺乏弹性的情况下，折扣率可相应的低一些，在市场需求弹性大的情况下，折扣率课相应的高一些。
竞争者的产品和价格，企业必须采取适当方式了解竞争者的产品质量和价格，比质比价，更准确的制定自己产品的价格。企业还应看到，竞争者可
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能针对本企业的价格策略调整期价格；也可能不调整价格，但通过调整市场组合的其他变量与本企业争夺顾客。所以，在制定折扣时应充分考虑竞争对手的实力，一旦竞相折价，要么两败俱伤，要么被迫退出市场，应尽量避免这种情况的发生。
企业在制定折扣时还必须考虑政府有关政策、法令的规定。遵守《价格法》、《反不正当竞争法》、《明码标价法》、《价格违反行为行政处罚规定》、《关于制止低价倾销行为的规定》等规定定价行为的法律和相关法规。
销售中的折价并不是简单的遵循单位价格随订购数量的上升而下降这一规律。对生产厂家来说，有两种情况是例外的：一种是订单量大，但很难看出连续订购的必然性，企业扩大生产后，一旦下季度或来年订单骤减，投资难以收回，得不偿失。另一种是订单达不到企业的开机指标，开工运转与分批送货的总成本有可能无法用增加的订单补偿。所以，厂家必须充分考虑折扣的成本均衡性。
折扣策略还必须充分考虑市场总体价格水平的影响。由于折扣策略具有较稳定的长期性，当市场总体价格水平下降时，消费者利用折扣超需购买后，再转手将超需部分以低于折扣价卖给第三方，就会扰乱市场，给采用折扣策略的企业带来损失。所以，此时应适当降低折扣率，反之，则应适当提高折扣率。
实行折扣策略应注意消除不同地区的折扣差异性，如果同一市场内同一厂商的同种商品折扣标准混乱，消费者和用户难以确定应该选择哪一种价格。其结果是，折扣差异性在自己的市场内形成冲抵，影响了经销总目的实现。
实行折扣策略除了考虑以上因素外，还应考虑企业流动资金的成本、金融市场汇率变化、消费者对折扣的疑虑、市场结构等。
参考文献：
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