三、 注意事项
2． 销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。
3． 广告发布前，应提前了解广告内容，仔细应对客户可能涉及的问题。
4． 广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2~3分钟为限，不宜过长。
5． 广告发布当天，严禁拨打广告电话或条幅电话。
6． 电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。 7． 约请客户应明确具体的时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 8． 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。
第二节 visit me——到访接待要求
1． 对到访顾客进行销售（招呼客户入店） 服务标准目标语言非语言避免 入店
顾客入店时，主动与他们打招呼（按不同情况，用不同方式）。 若顾客站在门外观看或观望地盘，便出外招呼。 主动邀请顾客入店。 如遇熟客（视情况而定），先行接待的售楼员应主动接待。 尊重顾客及令顾客感到受重视； 提供超越期望的服务印象； 与顾客建立长远关系。
早上好！请问有什么可以帮助您？
您好！请问是否看楼？让我介绍一下该楼盘好吗？ 请进来参观，让我介绍一下我们的楼盘！
陈先生，今天休息吗？考虑如何呀？有什么可以帮助您呢？ 眼神接触、语气温和；点头微笑；有礼貌地站起。 稳步走出门口 询问式语气； 态度诚恳； 留意顾客反应 目光友善、微笑。
以邀请式手势邀请顾客入店；主动替顾客推门。 关心口吻；
微笑、语气温和。 埋头工作； 不理顾客； 跳客争客。 视而不见； 忽略顾客 默不作声；
若顾客说“不”时，马上流露出不悦的神色；自行离开。 机械式笑容；过分热情； 假装没看见。
2． 对到访顾客进行销售（接见客户） 服务标准目标语言非语言避免 到访
客户到访时，主动与他们打招呼（按不同情况，作不同招呼）。 如遇熟客（视乎情况而定），先行接等的售楼员应亲自接待。 招呼顾客
以问题询问顾客的要求；主动邀请顾客坐下；自我介绍及询问顾客姓名、送上名片。 要求顾客做登记。
关注及留意顾客是否有亲友或小朋友陪同，作适当的招呼；主动提供茶水。尊重客户及令客户感到重视； 与客户建立长远关系。
让顾客有受到重视的感觉，使之安心了楼盘资讯。 方便跟进；
细心关注的服务；为顾客提供细心的服务。早上好，您好？请问有什么可以帮到您？
陈先生，选定了哪个单元没有？
你想看看还有什么单元可选择，您先坐，我帮您再查查。请坐！ 我姓“**”，这是我的名片，请问先生怎么称呼？ 陈先生，不介意替我做个资料登记吧，以方便联系。 您好，请坐！
请先喝杯水。眼神接触、语气温和； 点头、微笑；
立即放下手头工作，有礼貌地起身。 关心口吻；
微笑、语气温和；
语调清晰、肯定，点头示意明白顾客的要求； 有礼貌的邀请；
双手有礼以名片的正面送上； 有礼地送上登记表和笔。 友善态度；
眼神接触。埋头工作，不理客户；挑客。 机械式笑容或过分热情； 装作没看见； 态度清浮。
让顾客一直站着；命令式的语气。倒转名片或单手送上； 放在台上让顾客自行拿取。
只集中招呼主要的一位顾客，对其身旁的亲友不予理会。 3． 对到访顾客进行销售（介绍重点） 服务标准目标语言非语言避免 主动介绍
主动提供销售资料，介绍项目基本资料，根据客户言谈内容，以确认客人购买意向 为顾客做分析
分析不同项目的资料。 明白顾客的需要
判断顾客购买动机（投资或自住）：
主动询问更多的资料，了解顾客的需要，介绍适合的单元，包括： 1． 财务预算 2． 面积户型要求 3． 方向景观要求 4． 层数朝向
利用素材，作主动介绍
多利用销售资料，模型等辅助介绍，让客人更容易掌握；细心聆听，在适当时作出回应。予人诚信的服务；提供专业知识；细心关注服务；视客人动机选择推荐信息；销售点取向有轻重；
提供专业知识及关怀亲切的服务；掌握顾客心态，缩窄介绍范围，作进一步有针对性的推介。 让顾客容易理解有关资料；让顾客感到重视及尊重。我们的项目在**，是未来的市中心，整个项目共分**期，首期多层已全部入伙。
现在***楼价大概￥***，***一些多层项目售￥***，***是未来的市中心，随着交通日益方便，楼价提升空间很大。 考虑自用或是投资保值呢？
陈先生，想看什么户型呢？2房或3房？这个单元对着***，整个绿地面积有***多平方米，十分开阔，不清楚陈先生是否经常**？ 是啊！这里附近有很多娱乐及购物场所，如***。 一边说一边留意顾客的反应； 说话时语调不徐不疾； 以项目优点为出发点；
专业的口吻，态度要诚恳。 专业态度； 详细分析； 逐一发问；
询问式语气。 询问式语气；
以朋友的角度去发问、沟通； 关心口吻；
主动介绍有关优点；如客人未有打算，把心目中预先认为好的单元作试探介绍，收集意见。 点头；
适当时微笑；弄东西； 心不在焉； 转笔；
以行内术语应付。
为了便于销售，便不理会顾客的要求，把心目中认为好的单元硬销；主观、坚持自己认为优质的单元；未能掌握客人考虑因素，被客带着走。
四处张望；
回应过多或毫无反应；
客人没说完，以再问另一个问题； 不耐烦的表情。
4． 对到访顾客进行销售（沿途介绍） 服务标准目标语言非语言避免 适当距离
沿途不时留意顾客的反应及保持适当的距离； 多作闲谈以便了解顾客的需要；
再次强调好处，并反映其他顾客意见。 进入样板房或单元
有礼貌地推门，让买家入内；
到达大厦大堂时，主动与保安员打招呼。 令顾客感到舒适； 令顾客更加安心。
显示销售员在任何方面都有专业水平和礼貌。
这两座是一期的建筑，已经全部入伙，这是会所，有桌球，游泳池，业主会经常来玩，喜欢这里方便。 语气温和；
强调重点介绍。 邀请式手势； 点头、微笑 距离太远；
只顾自己往前行。 嫌麻烦似的借故避开； 敷衍交代； 粗声喝骂。
5． 对到访顾客进行销售 （参观单位） 服务标准目标语言非语言避免
与买家保持闲谈，以避免出现冷场。
