敏捷性 忍耐性 自信心 上进心 诚实 冷静
洞察力 良好的记忆力 不屈的精神 积极性 具有爱心
虽然以上素质是一位优秀售楼员应具备的，但是，在生活中，没有任何一个人是十全十美的，所以上述20条仅供参考。但是，售楼员还必须要具备最基本前三项素质：首先。应具有做事的干劲，对于本职工作要能用心去投入；其次，要拥有充沛的体力，拥有一个健康良好的身体，在工作时才能充满活力；最后，要有参与的热忱，这样才能够在工作中许寻找乐趣，为自我成长达下良好的基础。 第三节 我要根除的——售楼员应克服的痼疾
一次成功的到访接待，实际上是一系列销售技巧、经验和政策支持的结果，是一个系统工程。在这个工程中的任何细微处出现问题都会影响到其他方面，而导致失败或不完全成功。所以，售楼员应好好地检讨自己，避免长期不良的销售方式所养成的痼疾。 一、 言谈侧重道理
有些售楼员习惯用书面化、理性化的论述进行销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理差距，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。 二、 喜欢随时反驳
在与客户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的见解，了解客户的需求，并适当时机表述意见，或提出解决方案。如果我们不断打断客户的谈话并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去在最适当的时间内找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。 三、 谈话无重点
销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申述我们的重点。
如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够。准备不足将导致销售失败。 四、 言不由衷的恭维
对待客户，我们应坦诚相待，由衷地赞同他们对于市场的正确判断。如果为了讨好客户，以求得到订单而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低消费者对售楼员以及所推楼盘的信任度，亦会在日后承担因此带来得后果。 五、 懒惰
成功的销售不是一项一蹴而就的事业。在销售过程中，你会有许多独处的机会，你的主管不会也不可以随时随地检查你的工作，所以，这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成
懒惰却只能带来更多的失败。 “天上是不会掉馅饼的”，一分辛苦一分甜，只有不断得努力、进取，你的业绩才会逐步上升。成功是克服懒惰的最好方法，自律是克服懒惰的最佳督导。
第三章 售楼员的仪容仪表与行为规范 第一节 我穿我戴——售楼员的仪容仪表
在日常销售工作中，无论售楼员是男是女，常会发生如下的情况： 1． 风风火火的走进一位售楼员，头发蓬乱，满头大汗； 2． 一身白色或浅色西服，零星点缀着油污； 3． 白色衬衣的衣领、衣袖上的油渍黑的发亮； 4． 一双皮鞋，满是灰尘；
5． 伸出的手，指甲缝里塞满黑泥；
6． 浑身上下，珠光宝气，令人眼花缭乱； 7． 涂抹过多，使用过分鲜艳颜色的化妆品。 第一印象往往是深刻而长久的，售楼员留给客户的第一印象把握在自己手中。我们必须从细微处着手去建立与客户相处的信心，并主动创造良好的销售气氛。所以，我们要有以下的仪容仪表： 一、 男性 1． 服饰
必须保持衣装整齐、干净、无污迹和明显皱褶；扣好纽扣，结正领带、领结或领花；西服不宜过长或过短，一般以盖住臀部为宜，不要露出臀部；衬衫袖口不宜过肥，一般袖口最多到手腕2厘米；衬衫袖口要露出西服袖口3~5厘米，而且应扣上纽扣；西服扣子一般是两个，但只需要扣上面一个（如是三个则应只需扣中间一个）；穿西服时应穿皮鞋；西服上衣的口袋原则上不应装东西，上衣领子不要乱别徽章，装饰以少为宜；衣带中不要多装物品；皮鞋要保持干净、光亮；领带夹的正确位臵是在6颗扣衬衫从上朝下数第四颗扣的地方，不要有意把领带夹暴露在他人视野之内。 2． 头发
头发要长修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，
要每天洗脸，以无胡茬为合格。男员工可隔日刮脸，但不得化妆。 二、 女性 1． 服装
女士西服须做的稍微短些，以充分体现女性腰部、臀部的曲线美；如果是配裤子则可将上装做的稍微长一些，穿西装裙时不宜穿花袜子，袖口不要露在裤子或裙子之外。 2． 装饰
女员工要化淡妆，要求粉底不要打得太厚，且要保持均匀，与皮肤底色协调；眼影以不易被明显察觉为宜，眼线不要勾画太重，眼眉要描得自然，原则上以弥补眉形中的轻描为主，不许纹眉或因勾描太重而
产生纹眉效果，涂胭脂以弥补脸型不足为基本标准，并能使人体现出精神饱满和具有青春朝气。不得留指甲，女员工不得涂色油在指甲上。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水。头发要常洗，上班前要梳理整齐，可加少量头油，保证无头屑。 三、 整体要求 1． 每天都要刷牙漱口，提倡饭后漱口。上班前不得吃有异味的食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有赃物。
2． 在为客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务。 3． 提倡每天洗澡，换洗内衣服，以免身体上发出汗味或其他异味。 4． 办公桌和接待桌上不宜摆放过多物品，凡是客人能够看的见得地方都要时刻保持清洁。
第二节 我行我言——售楼员行为举止 一、站姿
1． 躯干：胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌。 2． 面部：微笑、目视前方。 3．
四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处。特殊营业场所两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面。两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外分。 二、 坐姿
1． 眼睛目视前方，用余光注视座位。
2． 轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出声响。
3． 当客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就坐后自己方可坐下。
4． 造访生客时，坐落在座位前1/3；造访熟客时，可坐落在座椅的2/3，不得靠依椅背。
5． 女士坐落时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。听别人说话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向说话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话的内容确定注视时间长短和眼部神情。不可东张西望或显得心不在焉。
6． 两手平放在两腿之间，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小动作。
7． 两腿自然平放，不得跷二郎腿。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢，脚不要踏拍地板或乱动。
8． 从座位上站起，动作要轻，避免引起座位倾倒或出现响声，一般从座椅左侧站起。
9． 离位时，要将座椅轻轻抬起至原位，再轻轻落下，忌拖或推椅。 三、 动姿
1．行走时步伐要适中，女性多用小步。切忌大步流星，严禁奔跑（危
急情况例外），也不可脚擦着地板走。
2．行走时上身保持站姿势标准，大腿动作幅度要小，主要以向前弹出小腿带出步伐。忌讳挺髋扭臀等不雅动作，也不要在行走时出现明显的正反“八字步”。
3．走廊、楼梯等公共通道，员工应靠左边而行，不宜在走廊中间大摇大摆。
4．几人同行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行。如确需并排走时，并排不得超过3人，并随时注意主动为他人让路，切忌横冲直撞。
5．在任何地方遇到客人，都要主动让路，不可抢行。
6．在单人通行的门口，不可两人挤进挤出。遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着作出手势“你先行”。
7．在走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说“对不起”，待客人闪开时说声“谢谢”，在轻轻穿过。 8．和客人、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好。
9．给客人做向导时，要走在客人前两步远的一侧，以便随时向客人解说和照顾客人。
10．行走时不得哼歌曲、吹口哨或跺脚。
11．工作时不得忸怩作态，作怪脸、吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等。不得将任何物件夹于腋下。 12．上班时间不得在营吃东西。 13．注意“三轻”，即说话轻、走路轻、操作轻。
14．社交场合或与特殊客人见面时，可行礼表示尊敬，行礼约20度，头于上身一同前曲，男性双手自然下垂或同时用右手与对方握手，女性双手在腹前前合龙拢，右手压在左手上。特殊场合才行45度鞠躬礼。行礼完毕要用热情、友好的柔和目光注视客人。 四、 交谈
1． 交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题和内容。
2． 站与客人交谈是，首先要保持衣装整洁。
3． 立或落座时，应保持正确的站姿和坐姿。切忌双手叉腰、插入衣裤口袋、交叉胸前或摆弄其他物品。
4． 他人讲话时，不可整理衣装、拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、搔痒、敲桌子等，要做到修饰避人。 5． 严禁大声说笑或手舞足蹈。 6． 在客人讲话时，不得经常看表。
7． 三人交谈时，要使用三人均听得懂得语言。 8． 不要模仿他人的语言、语调或手势及表情。
9． 在他人后面行走时，不要发出诡异的笑声，以免产生误会。 10． 讲话时，“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“不用客气”等礼貌用语要经常使用，不准讲粗言秽语或使用蔑视性和侮辱性的语言，不
