《商务谈判——理论、技巧、案例》 作 业 浙江大学远程学院
2011年9月 目 录
第一章 商务谈判概述??????????????? 第二章 商务谈判的类型与内容?????????? 第三章 商务谈判准备?????????????? 第四章 商务谈判过程?????????????? 第五章 商务谈判心理研究?????????????????? 第六章 第七章 第八章 第九章
第十章 商务谈判策略???????????????????? 商务谈判语言技巧?????????????????? 处理僵局技巧???????????????????? 优势谈判技巧???????????????????? 劣势谈判技
巧???????????????????? 均势谈判技巧???????????????????? 涉外商务谈判技巧?????????????????? 第十一章 第十二章 第十三章 第十四章 第十五章 商务谈判的法律规定????????????????? 商务谈判协议的履行????????????????? 商务谈判的礼仪与禁
忌???????????????? 第一章 商务谈判概述 一、基本概念 1、谈判
a.广义概念：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商 等等，都可以看成谈判。
b.狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。 2、商务谈判
是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决买卖双方或 者多方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 ３、互利互惠原则
互惠互利原则是指商务谈判双方在讨价还价、激励争辩中，重视双方的共同利 益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利益最大化。 ４、立场服从利益原则
立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在 立场方面作出一定让步。 ５、对事不对人原则
对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题 的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题
1．如何把握谈判的基本概念？ 答: 1.谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础上,是人们进行谈 判的动机,也是谈判产生的原因 2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的各 方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判 3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为 4.谈判是一种协调行为的过程 2．商务谈判有哪些特点？
答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以 3．商务谈判的作用是什么？ 答:是有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。 4．商务谈判具有哪些基本原则？ 答: a.合作原则； b.互利互惠原则；c.立场服从利益原则；d.对事不对人原则；e.坚持
使用客观标注原则；f.遵守法律原则；g.讲究诚信原则；h.本土化原则。 5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？ 答: a.提出新的选择 ； b.寻找共同利益 ； c. 协作分歧利益 三、论述题
1．试述商务谈判的特点和作用。 答: 商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有 作用：有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外 贸易。
2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？ 答:商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面： 1） 合作原则：坚持合作原则，主要从以下几个方面入手，第一，着眼于满足 双方实际利益，建立和改善双方的合作关系；第二，坚持诚挚于坦率 的态度
2） 互利互惠原则。提出新的选择，谈判双方可以多提出集中设计方案，然后 进行协调和充分的选择。要打破传统的思维方式，提出新的方案，就 要信息创造性的思维活动。一方面要收集大量的信息，资料作为考虑 问题的依据，领一方面要鼓励谈判组成员大胆单表个人意见集思广益. 四、自测题 1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是 答: 我认为自我的语言架构能力和遇到突发问题的招架能力上还是比较欠 缺的，不能很好的去处理。 2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。” 答：我认为谈判者唯一感兴趣的事是互惠互利双赢原则 3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判 答：把双方不一致的意见统一化，融合到双方都有利益的过程中去 4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元， 于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。此时你将
答：通过沟通，争取买到比165万元更高的价格 5、如果对方拒绝自己的建议，你将
答：通过各种方法让对方考虑一下自己的建议，如果实在不行也要尽量寻求 折中的解决方法
6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。 这句话：
答：通过各种努力看看有没有回旋的可能 7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老 板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期
6个月的篇二：商业谈判技巧在线作业 浙大远程教育—商业谈判技巧作业 1.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述：
a 准备阶段 b 开局阶段 c 磋商阶段 d 终结阶段 正确答案:b 2.日本人的谈判风格一般表现为： a 直截了当 b 不讲面子 c 等级观念弱 d 集团意识强 正确答案:d 3.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段： a 准备阶段 b 开局阶段 c 磋商阶段 d 终结阶段 正确答案:c 4.以下说法不正确是：
a 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方 b 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担 c 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方 d 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方 正确答案:d 5.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于： a 谈判客主体 b 谈判的主体 c 谈判的目标 d 行为主体 正确答案:b 6.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后
根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略： a 投石问路策略 b 申东击西策略 c 沉默寡言策略 d 欲擒故中策略 正确答案:c 7.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧： a 例举实事法 b 以理服人 c 以情动人 d 以静制动法 正确答案:b 8.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是： a 国家政策和法律规定的标准 b 实力较强一方的标准 c 行业标准 d 通行的惯例:b 9.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（ ）谈判方式： a 直接谈判 b 间接谈判 c 横向谈判 d 纵向谈判 正确答案:a 10.在谈某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最优一家的技巧是什么谈判策略：
a 迂回绕道 b 货比三家 c 旁敲侧击 d 为人置梯 正确答案:b 11.在控制理论中，我们将未知问题称为（ ），它为我们要探知该领域，只能通过观察其
中的输入与输出变量，寻找并发现规律： a “白箱”问题 b “黑箱”问题 c “灰箱”问题 d “暗箱”问题 正确答案:b 12.谈判中“先言他物，以引起所咏之词”的战术是哪一种技巧所使用的： a 迂回绕道 b 货比三家 c 旁敲侧击 d 为人置梯 正确答案:c 13.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（ ）：
a 最高目标 b 实际需求目标 c 可接受目标 d 最低目标 正确答案:b
14.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为：软式谈判、硬式谈判和（ ）： a 立场型谈判 b 集体谈判 c 横向谈判 d 原则式谈判 正确答案:d 15.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（ ）谈判地点：
a 大型会议室 b 小会议室 c 办公室 d 餐桌或高尔夫球场 正确答案:b 16.制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（ ）： a 形式规范 b 符合法律 c 富有弹性 d 全面 正确答案:c 17.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是： a 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商
务 谈判的关系主体 b 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国
家、组织或其他社会实体
c 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体 d 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 正确答案:b 18.提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供
一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧： a 不开先例技巧 b 故布疑阵技巧 c 最后出价技巧 d 价格陷阱技巧 正确答案:b 19.注重技术细节是（ ）国家的谈判人员的谈判特点： a 德国 b 美国 c 英国 d 俄罗斯 正确答案:d 20.在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为： a 权力有效策略 b 软硬兼施策略 c 货比三家策略 d 以柔克刚策略 正确答案:b 21.谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标： a 最高目标 b 实际需求目标 c 可接受目标 d 最低目标 正确答案:c 22.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到
压倒对方谋取私利的目的方式是（ ）诡辩思维： a 偷换概念 b 平行论证 c 以相对为绝对 d 以现象代本质 正确答案:b 单选题 23.以下（ ）不是谈判多变性的表现形式： a 因势而变 b 因机而变 c 因人而变 d 因时而变 正确答案:c 24.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决
的谈判方式属于（ ）谈判方式： a 直接谈判 b 间接谈判 c 横向谈判 d 纵向谈判 正确答案:c 25.协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的： a 互利互惠原则 b 对事不对人原则 c 立场服从利益原则 d 合作原则 正确答案:a 26.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位： a 确定主动攻击性角色 b 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色 c 设法以巧取胜 d 确定强势的态度 正确答案:b 27.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌： a 缺乏耐心，急于达成 b 和他辩驳 c 表现出不耐烦 d 胆怯，想开溜 正确答案:a 28.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（ ）特点：
a 不确定性 b 冲突性与合作性 c 广泛性 d 公平性与不公平性 正确答案:d 29.在（ ）国家，人们忌讳别人送钱： a 美国 b 法国 c 俄罗斯 d 德国 正确答案:c 30.面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。以下关于破解策略
