点评：如果不把自己的要求提供出来，投标方也不知道自己做的标是否符合招标方的要求，但是直接提供给投标方，对招标方也不利，所以，设计信息渠道的时候要进行多方面的选择，让信息恰到好处地传递到投标方那里。
信息有很多种，主要包括以下几个方面： ? 招标文件的公开信息； ? 招标方不愿意公开的信息；
? 一些投标者需要收集的竞争对手的相关资料。
作为一个有经验的投标者，一定要收集这方面的资料，所以，招标者可以充分利用这种环境来发布一些对投标者有用，同时对招标者也有用的信息。
（四）自我分析WOTS 1．SWOT分析
投标者会做一些分析，自己的强项、弱项、机会、挑战等。作为投标者，是必须要做这种分析的，这个分析叫做SWOT分析，是管理学上经常用的。其具体内容如下：
? S 优势（Strength）； ? W 劣势（Weakness）； ? O 机会（Opportunities）； ? T 威胁（Threat）。 2．WOTS分析
实际上，投标者进行分析，更好的顺序是WOTS，也就是以下顺序：
? 首先要分析劣势，先找到弱点在哪里，因为分析了弱点，才会想更多的补救措施来填补缺陷；
? 然后寻找评估机会；
? 再确定有什么风险和危险； ? 最后再看自己强在什么地方。
弥补弱势，才有可能战胜对手，在招投标中这个角度很重要。 招投标运作中，双方信息传递的战术是有技巧的。
{案例}
20世纪70年代，香港地铁建造的时候，有一个交通的枢纽叫“金中”地铁站，在港岛和九龙地铁的交叉点，地铁上面要发展一些地产项目。当时地铁公司是政府的，虽然所有权是政府的，但是整个运营是按照公司运作，所有经营权都交这个公司去管理。20世纪六七十年代，李嘉诚就介入地产界，在新界经营得不错，为了发展业务，特别希望能进军港岛。这个地铁横跨港岛，正好连着新界、九龙，交叉点就是金中车站，地铁站上盖房子。李嘉诚很想从这一点开始插入到港岛的地产界，但是港岛是英国人的重地，进去不容易，正好当时这个项目在招标，李嘉诚很想拿下这个项目。
在比较规范的市场环境下，仅靠价格低是不能取胜的，但是如果找一个外国人做项目设计，可能被怀疑与当时的港府有牵连而没有优势。怎么办呢？李嘉诚非常希望能找出关键制胜点。
有一天，他看到报上有一则消息，这段消息说地铁公司在发展金中物业的过程中，与政府在支付土地价格方面发生一些争执，地铁公司只希望付一部分钱，而另外一部分钱等到将来房产盖成以后，在房产销售中偿还，但是政府坚决不同意。
这则消息一般人不会太注意，但是李嘉诚是天天关注这个项目的，所以地铁公司所有的信息他都要看。他看到这个消息马上分析出一个问题，地铁公司可能现金周转有点问题。然后他马上派了很多人去了解，结果确实证实了他的判断是对的。
然后他就根据这一点，在投标方案中做了很多有利于改善地铁公司现金流的特别方案。参加投标的有几个英国大公司，例如臵地公司、怡和公司、泰谷公司，这三个公司当时是完全垄断港岛的地产业。但经过评估，李嘉诚的所有方案都特别符合要求，就中标了。
点评：这个案例，一方面反映出李嘉诚的投标工作包括了很多思考，反过来说，地铁公司的做法也吻合了信息发布的技巧。如果地铁公司公开宣布资金周转不灵的话，可能对投标者心理有影响，整个市场气氛会对招标方不利，企业形象受到影响，这种信息是不便于公告出来的。但是通过土地出现争执这个新闻方式，招标方透露了资金周转不灵的信息，让真正的有心人看见后，会做一个切合要求的方案，结果正好满足他的要求。
招标方要充分应用双方互相之间博弈过程的心理状态，来设计信息的渠道，使得信息比较准确能够“matching”（对称）起来，这对双方都会有好处。
企业的采购管理在信息发布的时候，要做得巧妙一点，或者做得完整一点，因为招标文件要传达基本的信息，一定要设计好，除此之外，还有一些外围的信息要通过恰当的渠道提供给投标方。投标方会对所有的信息进行以下深层次的分析：
? 进度质量要求？
? 技术水平，技术难度？ ? 评标方式？ ? 资金状况？
? 业主的结构和意见分歧？ ? 与项目环境的关系？
? 与其他相关项目的关系？ ? 业主对主要风险的承受程度？
【自检11-1】
如何看待招标者的信息分类和投标者的信息“matching”过程？
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见参考答案11-1
第十二讲 企业招投标博弈过程的特点（下）
投标常用策略分析
投标方投标的时候定一个价格，但并不是任何情况下都是这个价格，可以随着环境的变化而调整。
（一）中标价可以上调的环境
有些情况下，投标的价格可能会定得比较高。从招标方的角度看，如果处在一定的环境下，应该可以接受一个相对高的价格。下列情况中标价可能会上调：
? 客户对完成期（交货期）要求急；
? 技术密集，专业要求高，而公司有专长； ? 工作条件或环境恶劣； ? 特殊工作或有特殊要求； ? 支付条件差。
因为在这些情况下，竞争对手会减少，投标方有可能适当地抬高价格，招标方不能完全根据过去价格来评估，要根据环境而进行调整。
（二）中标价可以下调的环境
反过来，在以下一些环境下，可以下调中标价： ? 工作条件好、工作简单而且量大；
? 投标方需要打入该地区的市场，而本身在该地尚未有知名度； ? 附近有投标方可利用的现成资源； ? 竞争对手强而多；
? 招标方信誉好、支付条件理想。
（三）投标常用报价策略分析 1．不平衡报价
? 投标总价确定后，调整内部的价格；
? 对要预付款的前期工作定价较高，以增加资金现值和资金周转； ? 推断招标方图纸或资料不明确或有错误，定价较高； ? 估计实施中工作量会增加的部分，单价较高。
招标方要熟悉这种策略，如果判断投标文件中存在不平衡报价的情况，就要引起注意。检查一下图纸是不是有错，计算是不是有问题，必要时需要对方澄清。让对方提供一些依据，确保不会因为失误招致结果与期望相差太远。
2．利用备选方案增加选择空间
{案例}
委托一个设计院设计了一个方案，现在要进行施工招标。但是招标方对这个方案不是非常满意，就可以在招标文件里注明一下：假如有更高的方案，也可以提供。在招标文件上很明确地提出来，这是允许的，不违背招标“一标一投”的规定。
点评：假如招标文件很明确地提出可以提供备选方案的话，投标方就可以提出一个备选
方案。但是会有风险，即如果投标方觉得自己的方案比原方案好，对原方案没有投标，而针对备选方案进行投标，是不符合要求的，应该作为废标。这在招投标里面叫做不应对，没有充分的应对。
对备选方案的评估，要求参加专家的实力和证据的确凿性都要非常强，才能避免风险。 3．随机应变报价
也就是投标方在投标截标之前，突然提出要修改、补充资料，这是允许的，也是有经验的投标者经常采用的办法，充分利用所有可能的机会，避免竞争对手获取信息，最后再确定最终的价格。或者采取突然降价（或定价）策略，许诺优惠条件。
在最后定价前确定降价的幅度，是基于项目中的特殊性、风险性所选择的策略，情报信息和分析判断是决策的依据。
{案例}
有两个日本公司A和B，参与一个中国的投标项目。A公司是先投的标，B公司在截标前的前两天投的标。
原来A公司认为B公司不会投标，但是B公司一投标，A公司马上判断出对方的价格大概在什么范围，立即就对原来的投标文件进行修改，在截标最后半小时才把附加的东西加进去，B公司知道后想调整已经来不及，结果一开标，就是A公司中标。
点评：对于招标方来讲，这种充分的竞争是非常好的现象。只需要关注一下是否有用不合法的手段获取信息的做法，是不是有内部人员泄露信息的现象即可。
4．分阶段报价
对于一些比较大型的分期项目，有一些投标方采取的策略是，第一期报一个比较低的价格，第二期、第三期再把价格抬高。
这时，招标方就要评估，第二期不用这个投标方行不行，如果用了第一期，第二期必须要用这个投标方，就要提高警惕，以免进入第二期就要依赖这个投标方，对方抬高价格而没有办法控制。
5．投标方以优势制胜报价
投标方有时候会以自己的以下一些优胜点来进行报价： ? 以信誉制胜； ? 以质制胜；
? 以改进设计和技术制胜； ? 以快制胜；
? 以合作伙伴联合保标制胜。
这时，招标方就要进行评估，是不是值得以比较高的价格来得到这些优势，也就是说通过这个过程，双方是不是实现了共赢。站在投标者角度，假如招标者了解他的很多策略以后，就可以调整管理方案，将会对招投标整个工作有很大的帮助。
其实，整个招投标过程都是如此，总是在进行综合的评价，也就是把整个资源整合起来。是不是能够提高企业的竞争力，这是考虑的核心点，而价格只是其中一个重要的方面。
课程小结（略）
【自检12-1】
如何看待投标中的“随机应变报价”？
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见参考答案12-1
