图1-7王老吉02-08年的销售额
从图表1-7中显示王老吉的销售量呈逐年上涨的趋势，从2002——2006年，王老吉的年销售额增长比较缓慢，平均每年增长9.55亿元，从2006年开始，王老吉的年销售额出现大幅度上涨，在短短两年时间里从40亿元迅速增长到了120亿元，平均每年增长达到40亿元,可见作为加多宝集团旗下的唯一一个产品，红色罐装王老吉发展前景还是较为可观的。
（二） 市场定位
1、 市场细分
一个企业要想在市场竞争中求得生存与发展，必须先对市场进行市场细分。所谓市场细分，即营销者通过市场调研，根据消费者的需要与欲望、购买行为和购买习惯方面的明显差异性，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。我们都知道，消费者对饮料有不同的需求，饮料市场也就被划分为若干个子市场。那么，企业就得做出“为谁服务”的经营抉择，这种抉择就是目标市场的选择。 2、 选定市场的依据
由于影响消费者市场和影响生产者市场需求的因素不同，故消费者市场和生产者市场的细分标准也有差别，而企业就必须找到科学的细分依据。就饮料市场而言，细分变量主要涉及受益细分、消费者心理细分、品牌忠诚度细分。
受益细分：根据产品的功能、口感、色泽等将饮料分为碳酸饮料、水饮料、果汁饮料、茶饮料、含乳饮料等普通型饮料和具有免疫调节、抗疲劳、减肥、调
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节血脂等特殊功能的功能型饮料，因此人们在选购饮料的时候，有人喜欢好喝解渴的普通饮料，而有人则选择具有特定功能的饮料。
消费者心理细分：无论是哪一个产品，只有洞察消费者的心理，才能够把握市场的机会。如今饮料的消费者群体对健康意识的加强，促使了整个行业都在向健康型饮料方向发展，在不消除解渴的基本功能外，要想健康，营养是不能缺少的。但营养又是多样化的，比如凉茶，现在有苦瓜类、菊花型等，消费者的选择空间不断的扩大，意味着消费者的多样需求被不断的满足。
品牌忠诚度细分：可将消费者市场细分为坚定忠诚者、弹性忠诚者、转移忠诚者和随机这等。当今社会的营销主题离不开“品牌”，这也归因于消费者对品牌的偏好越来越大了。虽然现在的饮料市场充斥着那么多形形色色的品牌，而真正吃香的还是原先的那些大品牌。
表1饮料业市场细分表
市场定位群体 市场细分依据 受益（细分变量） 饮料、茶饮料、含乳饮料 养强化饮料 消费者心理（细分变量） 追求口感好 追求营养健康 碳酸饮料、水饮料、果汁运动饮料、能量饮料、营普通型饮料 功能型饮料 品牌忠诚度（细分变量） 弹性忠诚者、转移忠诚者 坚定忠诚者 3、选定市场的方向
根据市场细分变量的特点及市场定位群体的需要，饮料行业可以分为普通型饮料和功能型饮料。而这两个的市场的最大区别是口感与功能，普通型饮料偏重于口感，功能型饮料则倾向于功能。进入21世纪以后，经过多年积累后的中国消费者的需求开始向发展型、享受型升级，特别是到了２００３年，我国人均GDP首次超过1000美元，城镇人均可支配收入正迅速向１００００元大关迈进，消费者的经济条件和消费观念已经发生了实质性的变化。“非典”期间各种媒体对免疫力知识的宣传，将人们对提高免疫力的关注推向前所未有的高度，这样，“经济条件”、“消费者的需求”和“消费观念”这三个条件同时具备了，所以才有了功能饮料的大爆发，预想中以解渴为基本功能的饮料终于取得了又一个成
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功延伸。
根据统计，功能饮料2004年所占的市场份额已达到10％，并且正在以平均15-20%的速度递增，在接下来两年占20％以上。目前市场上售卖的功能饮料，平均价格在4元左右，比普通饮料贵二三倍，而做功能饮料的利润要比普通饮料的多一倍。可以说，目前功能饮料是饮料市场中最有“价值”、潜力最大的“蛋糕”。而加多宝公司则打着“怕上火喝王老吉”的广告，开拓了中国的凉茶市场。
表2普通型饮料业功能型饮料市场特性的比较
性质 市场竞争力 市场增长潜力 利润率 进入壁垒 价格弹性 主要目标客户群 普通型饮料 较大 小 较高 较高 较小 几乎所有人 功能型饮料 较小 大 较低 较低 较大 某些特殊人群 分析：如上表所示，功能型饮料市场具有很大的潜力。迄今为止，功能型饮料出现了不少成功的案例，但是大多数都是昙花一现。目前我国功能饮料的人均消费量每年仅为0.5公斤，距离全世界人均7公斤的消费量尚有巨大的发展空间。因此，功能型饮料在市场的普及率还不是很高，这意味着存在着一块较大的“市场空白”。 4、 市场定位决策
王老吉的成功之处在于看到了这一“市场空白的”的生存空间，因此针对其主要目标客户群的特点 （1）品牌关注度较高 （2）收入弹性较高
（3）对产品的降火功能有一定的要求 （4）本着“健康生活”的理念
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从以下几方面出发，显示其独特的营销策略：
（1） 利益定位：加多宝将王老吉定位为“预防上火的饮料”。
（2） 市场空档定位：在红色罐装王老吉之前，凉茶市场始终处于萎靡不振
的状态，而红色罐装王老吉正好弥补了这一市场空缺。
（3） 质量/价格定位：3.5 元的零售价格，因为“预防上火的功能”，不再
“高不可攀”。
（4） 竞争定位：由于王老吉在凉茶市场迅速飚红，很多企业一片凉茶叫卖
声：宋都、邓老、春和堂、黄振龙、口炎清，罗汉果、老军医、三九下火王和椰树清凉茶等又蜂拥而上。由于品牌忠诚度，三九下火王在福建、浙江地区已黯然散场，XX清凉茶2005年1月25日在广州上市，8月中旬已经退出市场，其他一些原本被看好的新品牌凉茶大都处于进退两难的尴尬境地，倒是王老吉的销售业绩一再飙升。
（三）与其他饮料的市场定位比较
表3四大饮料品牌价格策略对比表
品牌 可口可乐 康师傅绿茶 农夫山泉 王老吉 产品策略 追求刺激的年轻人 喜欢茶饮料的人群 所有人 需要预防降火的人群 产品改良策略 特色改良 质量改良 式样改良 调整广告媒体组合
四、 饮料市场未来走向预测
虽然碳酸饮料仍旧占据着大部分的市场份额，但碳酸饮料的下滑在全球 范围内已经是不争的事实，不断推陈出新的健康饮品，正在不断冲击碳酸饮料的市场份额。茶饮料与果汁类饮料都是所谓健康饮品的代表，并且得到了越来越多年轻消费者的认同，大大超过碳酸和乳饮料，成为新饮料市场的主力军，
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