1 绪论
工程项目建设招标、投标是国际上通用的科学合理的工程承发包方式。在我国工程项目建设中实行招、投标制度，对健全建筑市场的竞争机制，促进资源配置，提高企业管理水平及经济效益，保证工期和质量，以及有效控制工程项目建设投资都起到十分重要的作用。目前建筑施工企业承揽工程项目的主要途径就是参加工程投标，而投标报价是进行工程项目投标的核心，它直接关系到建筑施工企业的生产经营绩效，是建筑企业赢得业务从而生存和发展的一个关键环节。而投标报价策略与技巧是建筑企业经营管理能力的重要体现，也是实现其经营战略目标的手段。因此，投标与否，投何种性质的标，并如何做出具有竞争力的投标报价，以及如何运用投标报价的策略与技巧等问题，是建筑施工企业能否在激烈的国内、国际工程项目投标竞争中获胜的关键问题。 1.1研究背景
改革开放以来，建筑市场工程承发包从政府建设行政主管部门指令性计划分配任务，到施工企业自己上市场揽取业务，再发展到今天在有形建筑市场（政府投资项目）参加竞标。《建设工程工程量清单计价规范》GB50500—2008已于2008年7月9日发布，其中条文4.2.1提出：国有资金投资的工程建设项目实行工程量清单指标，并编制招标控制价。对建筑市场来说，工程招标的核心和本质是将竞争机制引进交易过程，有利于建立公平竞争的市场环境。从业主的角度来说，通过招标选择质量最优、工期最短、价格最低的承包商。从承包商的角度来说，通过投标以最先进的技术、最佳的工期、最有竞争力的价格取得工程任务。
目前，招标项目日益扩大，企业通过信息的收集，会发现有不少项目进行公开招标或邀请招标，特别是建筑市场，建设任务很多，这给承包人的施工投标提供了许多机会。科学选择投标项目，是把握投标机会，争取中标的重要因素。有些承包人崇尚“全面撒网，重点捕鱼”的投标策略，从表面上看这样可能起到“东边不亮西边亮”的效果，赢得一些中标的机会。但实际上如此四面出击的投标工作方法是不可取的，它不但分散了投标工作的物力、人力、精力，而且提高了投
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标成本，降低了中标机率。承包人在收到发包人的投标邀请后，一般不采取拒绝投标的态度。但有时承包人同时收到多个投标邀请，而投标报价资源有限，若不分轻重缓急把投标资源平均分布，则每一个项目中标的概率都很低。
因此，对于大多数施工企业来讲，科学选择投标项目，合理地制定投标策略和报价技巧，可以避免盲目投标，减少不必要的资源浪费，对工程施工企业在市场的激烈竞争中提高中标的概率实现利润最大化具有重要的现实意义。 1.2研究内容和思路
本文首先从我国工程投标的发展和现状入手，指出投标策略和报价技巧的重要性，提出了如何制定具有竞争力的投标报价对于建筑施工企业承揽工程项目的迫切性，指出了我国建筑施工企业在招投标制度下的的总体状况和所面临的机遇和挑战。
本文介绍了招投标的相关概念和相关流程，并介绍了工程投标策略和报价技巧的基本概念、基本内容及常用方法。分析了企业通过制定合理投标策略的所带来的现实意义。本文详细介绍了合理的工程投标决策和策略对于投标成功的重要性，详细分析研究了包括投标与否的决策、投标性质的决策、投标效益的决策和常用的决策方法，并特别举例说明了其中的指标判断法。介绍了投标策略的内容及其定性分析法和定量分析法，并对定量分析法中的竞争定价法进行了详细的举例分析。对投标报价常用技巧进行了介绍，着重介绍了不平衡报价法和突然降价法。
本文另外着重阐述了实际案例中投标策略和报价技巧的实际应用。本文选取某公司厂前设施工程进行实例分析。在该案例中将指标法投标决策、竞争定价法报价策略、不平衡报价法以及突然降价法的报价技巧在该案例中的使用进行详细分析，同时在最后一章就如何将该案例中的投标策略进行改进给出自己的建议，以避免工程施工企业在投标决策中的盲目性，为工程施工企业提高中标的概率提供一定的参考。
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2招投标概述
2.1招投标的相关概念
招标投标在性质上既是一种经济活动，又是一种民事法律行为。整个招标投标过程，包含着招标、投标和评标定标(决标)三个主要阶段，其中投标人投标报价决策和项目业主评标定标是整个经济活动的核心环节。本文主要围绕如何通过制定合理投标策略来提高中标概率进行研究。 2.1.1招标
招标是招标人事先公布有关工程、货物和服务等交易业务的选择分派或采购的条件和要求，如图样、货样、标准、规格、质量、期限等，以招引他人参加竞争承接。这是招标人为签订合同而进行的准备，在性质上属要约邀请。招标文件是业主招标价值取向和意图的体现。 2.1.2投标
投标是投标人获悉招标人提出的条件和要求后，以订立合同为目的而向招标人作出愿意参加有关业务承接的意思表示，在性质上属要约。定标是招标人完全接受投标人中提出最优条件的意思表示，在性质上属承诺。承诺即意味着合同成立。在某些特定的情况下，也允许当事人对自己的意愿作适当的修改或再作进一步的谈判，这些应属新要约或再新要约。所以，招标投标的过程，实际上是当事人就合同条款提出要约邀请、要约、新要约、再新要约……，直至承诺的过程。 2.1.3评标
评标就是对投标人编制和递交的投标文件进行分析比较，判断优劣，提出确定中标人的意见和建议。对于业主来说，无论采用何种招标方式，评标均是招标工作中十分重要的一个程序工作，在整个招标工作中起着非常重要的作用。
(1)评标中采用的评标方法是否得当，直接影响招标结果，甚至影响整个项目的最终结果。评标方法的正确与否决定着一项招标工作的成败。制定一个科学严密、合理公正、简便易行的评标方法是工程招标成功的必要条件。评标方法出现一丝一毫的漏洞，都会给精明的投标人投机取巧的机会，导致决策失误，还可能引起巨大的纠纷和矛盾，给招标人造成被动的局面或经济损失，导致招标工作失败。
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(2)评标方法是招标人对投标文件进行评判的标准，评标委员会据此对投标书进行评价，对确定中标人产生直接影响。因此，评标方法是招标人对招标期望的必然体现。在评标方法中，希望通过招标降低造价的，将可能制定合理低价中标的评标方法；希望通过招标提高工程质量的，可能制定综合评价的评标方法或百分制评标方法；希望通过招标引进资金、选择合作伙伴的，可能会更多地关注投标人的信誉和资信能力。
(3)对于承包商而言，承包商要生存和发展，必须不断地获得工程任务。在市场经济体制下，获得工程任务的最主要的途径就是通过投标竞争中标。因此，评标方法决定着投标人在投标竞争中是否中标，评标方法对投标人的经营管理会产生巨大的引导和推动作用。投标人欲中标，必须创造条件满足评标方法中规定的要求，企业必须强化内部管理，降低成本，使投标报价更具竞争力，提高工程质量，加强人员素质培养，提升企业信誉等。
(4)评标方法还直接影响着建设市场机制的运行秩序，也在一定程度上影响着工程建设体制乃至整个投资管理体制的改革进程。
(5)此外，科学合理的评标方法还是从源头治理腐败的举措之一。总之，评标方法决定了评标结果，一定程度上决定了项目的命运，也影响着市场经济秩序。 2.2招投标程序 2.2.1工程招投标流程
招标是招标人选择中标人并与其签订合同的过程，按照招标人和投标人的参与程度，可将招标过程粗略地划分为招标准备阶段、招标投标阶段和决标成交阶段。工程招投标的基本流程如图2-1所示
招标资格审查和备案 确定招标方式 发布招标公告和投标邀请
踏勘现场，答疑 编制发出招标文件 编制发放资格预审文件 递交资格预审申请书 开标、评标、招标投标书编制、送达与签收投标文件 面报告及备案； 发出中标通知书 签订合同协议 图2-1招投标基本流程图
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