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第六讲 沟通三部曲
在前面的“如何问”一讲中，我们提到了封闭式提问的四种类型，目的是逐步提升问题的价值，激发客户的潜在问题浮出水面。
但是有时，在有潜在问题的客户面前晃动价值的诱饵是一种效率很低的方法。不管你所提供的解决方案有多么好，有潜在问题的客户都不会立即购买，仍然会犹豫。所以我们必须促使客户认识到紧迫性，因为紧迫性会促使客户采取即可的行动。
那么如何才能促使客户认识到紧迫性呢？很容易，只要把他们的潜在问题转换为即刻的需求就可以了，而且，客户的需求越大，他们解除烦恼或希望满足欲望的动力就越大。
“病情越重，赶往医院就越快。”客户对紧迫性认识越充分，采取行动就越迅速。
下面这张图显示了潜在问题与即刻需求之间的关系。事实上，这是一个逻辑发展的过程，随着客户感觉的改变，潜在问题转变为即刻的需求，客户对搜寻解决方案的紧迫性的认识提高了，成功销售的可能性也随之相应提高。
需求升级提升销售成功的可能性
销售成功的可能性
下面介绍的方法称之为“沟通三部曲”，同样也是运用针对性的提问来逐步实现我们的
决定的紧迫性 潜在问题（忽视） 即刻需求（烦恼和欲望）
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成功销售。
1、认同沟通：帮助顾客认识到存在的问题
解决问题的前提是认同沟通的存在，而大多数顾客起初都异议承认存在的问题，这正是沟通第一步所要解决的。
“人的一生有三大忧虑：活得太长、走得太早、中途波折，生、老、病、死、残这样的规律谁也逃不掉。确实，人无远虑，必有近忧。每一个有责任心、有爱心的人，都应该为自己、为家人好好考虑一下。您说呢？”
2、发展沟通：由小张到大，由潜而显的关键（放大镜原理）
发展沟通就是在客户认同问题的基础上继续围绕这一问题发问。所以，优秀的业务员是善于运用“如果会怎么样”此类问题的人。
特别提醒：
A、发展沟通是亲情关怀。
B、放大问题与误导，诱骗是不是一会事？
C、无意思的亲情关怀很容易做到，而对客户有意识的发展沟通就很难吗？ 发展沟通的关键：由小张变大、由潜变显、由缓变急、有远到近。 发展沟通的经典案例：
一个蹄钉与王国灭亡的故事
故事：略
“如果这样的事发生，发生在别人身上是故事，发生在自己身上就成了悲剧。您说是吗？”
3、冲击沟通：让顾客对危险性作出反应 冲击沟通的注意事项：
1、掌握火候，避免超越逻辑的发问 2、适可而止 范例：
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1）“如果??出了事，您孩子、父母怎样？” 2）“您难道希望这样吗？”
3）“林太太，您想过吗？万一没有了这些生活费，您依靠什么生活呢？”
4）“我这里有一份专门为您设计的计划，这个计划正好适合您现在的情况，我们一起来研究一下好吗？”
经典案例：
15分钟达成25万美金交易
“天底下只有一种方法，不管对任何人，你都能借此法促使他行动，这唯一的方法就是：使他明白行动的目的和益处，鼓起他行动的动机。”
“帮助别人清理其愿望，并助他实现愿望”这是赠给您的一把钥匙。
这把钥匙灵验的很，15分钟内便达成了25万美金的交易。钥匙的主人是美国寿险推销大王经理：法兰克/贝格。
您一定急不可耐想知道其中的奥秘吧？那好，下边将钥匙递给您，您就会清楚地发现这把钥匙的齿牙与众不同：
“用一连串关切的询问帮助客户发现愿望，并帮他实现之。”这是钥匙的第一个大齿牙！ “天底下最管用的方法，就是挑起他做事的动机。”这是钥匙的中间的大齿牙。 “只要你一标中的，说出别人最重视的愿望，他就会全力以赴去实现它。”这是钥匙的第三个齿牙，就是靠这些伶牙利齿才打开了通往推销顶峰的大门！
下边就是贝格先生在15分钟内达成25万美金交易的一组特写镜头：
贝格先生的朋友替他约好了在次日10点45分会面的潜在客户----布斯先生，宙是一位打算投保人寿保险25万美元的纽约市巨商。
贝格先生做了认真的准备，想好了14个客户最为关心的问题，同时他在会面前，满怀信心地打电话给纽约市最有名的医疗保健师，预约11点30分到那儿做医疗检查。
贝格先生停在潜在客户的办公室门外时，听到他的秘书通报：“布斯先生，有位贝格先生从费城来访，他说你们约好在十点四十五分见面。”
布斯：“是的，请他进来。”
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贝格：“布斯先生，您好。”
布斯：“您好，贝格先生，请坐。贝格先生，恐怕您会浪费时间而无结果。” 贝格：“为什么？”
布斯：（他指着桌上一叠保险计划书）“我已打算投保纽约三大保险公司之一。这三家公司的经理都是我的朋友，其中有一位和我的私交非常好，另一位是我每周末的高尔夫校友，他经营纽约人寿保险公司，你一定听过这个公司的大名吧？！”
贝格：“的确是世界一流的公司。”
布斯：“既然如此，贝格先生，如果你仍想介绍贵公司的服务，替我这46岁的男子计划生涯，达成25万元的交易，就留下你的保险计划书。也许两个星期后，我才决定投保哪一家保险公司。如果贵公司的计划最合我意，费用最低廉，我会考虑的，但坦白说我想你不必浪费这些时间了。”
贝格：“布斯先生，如果您是我的兄弟，我实在等不及告诉您一些话。” 布斯：“什么话？”
贝格：“我对保险这一行很熟悉，所以，如果您是我的兄弟，我建议您把这些计划书都丢到纸篓去。”
布斯：“这话怎么说？”
贝格：“拟一份保险计划书，必须由专业的保险精算师处理，而培养一位专业的保险精算师，需要七年的时间，现在您即使选一家收费最低廉的公司，五年之后，这家公司也必在高收费公司之列。的确，您现在列入考虑的公司都是世界一流的保险公司，您可以把他们提供的计划书摊放在桌上，闭眼随便一指，挑出的公司跟您考虑两三周后选出的公司都差不多，我的工作在于帮您做决定，所以想先问您几个问题，可以吗？”
布斯：“请说。”
贝格：“据我所知，贵公司正准备扩大营业，所以打算贷款25万美元，但欲贷款成功，贷方需要您投保25万寿险，对不对？”
布斯：“没错。”
贝格：“所以您立刻投保人寿险，把风险转由保险公司承担是刻不容缓的要事，想想看，如果您半夜醒来，突然想到您的工厂的火险已于昨天到期，您会不会忐忑不安，担心工厂发生意外火灾怎么办？也许接下来的夜晚，您都无法入眠，隔天一早，您将急着打电话给经纪
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