5、客户资产负债表分析的重点是什么？ 6、个人客户财务分析应重点关注什么？ 7、如何运用现金流量分析客户的偿债能力？ 8、客户经营管理分析应关注哪些内容？ 9、客户内部控制分析应包括哪些内容？
第十八章 客户开发与产品营销
一、名词解释 1、
二、填空
1、客户经理开发客户一般要经过访问准备、（ ）、（ ）、（ ），最后销售金融产品和服务。
2、介绍金融产品的方法有（ ）和（ ）。 3、一般来讲，银企合作方案应包括一下几方面的内容：合作目的、（ ）、（ ）、（ ）及本银行的特殊优势、双方合作步骤。
4、客户经理的合作方案或提议要做到双方都能接受，必须把握三个问题：满足对方的主要或特殊需求，（ ），（ ）。 5、一般来说，银行产品的构成包括（ ）、（ ）和（ ）。 6、（ ）是指某一个特定的个别的银行产品，是对某种银行产品特定的描述。
7、银行产品策略包括（ ）和（ ）。 三、单项选择
1、银行产品的实质是一种金融服务，这样银行产品的提供与服务的过程具有同时性，是指银行产品的（ ）。
A、无形性 B、不可分割性 C、服务的叠加性 D、易模仿性 2、能够提供给客户基本利益或效用的是（ ）。
A、核心产品 B、形式产品 C、附加产品 D、银行产品 3、具有高度相关性的一组银行产品称为（ ）。
A、产品品目 B、产品线 C、银行产品组合 D、银行产品组合宽度
四、多项选择
1、客户经理向客户介绍金融产品的目的是（ ）。
A、唤醒客户对现状问题的重视 B、让客户了解能获得哪些改善 C、让客户产生想要的欲望 D、让客户认同本行的产品与服务 E、解决客户问题满足其需求
五、简答
1、访问客户前，客户经理应做哪些准备工作？ 2、如何寻找和把握目标客户进入时机？ 3、如何制定访问客户计划？
4、制定银企合作方案主要应考虑哪些方面？
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5、与客户商谈应注意哪些方面？ 6、银行产品销售的方法有哪些？ 7、银行产品定价策略主要有哪些？
第十九章 客户维护与管理
一、名词解释 1、CMS 2、CRM 二、填空
1、客户维护工作应遵循的原则是注重过程管理、（ ）、（ ）和（ ）。
2、客户维护的内容包括（ ）、（ ）和（ ）。 3、客户管理的目标是（ ）。
4、客户管理的内容包括对客户进行分类管理、（ ）、（ ）和（ ）。
5、风险处理方法包括（ ）和（ ）。 三、单项选择题
1、银行从参与市场竞争、赢得客户的角度出发，要求客户经理以自觉的行动、情感的力量、精神的感召、智力的支持、信息的传递和科技手段为客户提供超出其需求的心理预期，给银行带来高收益高高效率的维护方式是（ ）。 A、超值维护 B、上门维护 C、分层维护 D、知识维护 四、多项选择题
1、客户经理可以利用的客户维护工具有（ ）。
A、信贷电子化管理系统 B、专家咨询系统 C、客户档案管理 D、技术保障系统
E、分析报告制度
2、客户经理管理客户的目标主要体现在以下几个方面（ ）。
A、盈利最大化 B、风险最小化 C、优化客户结构 D、增加产品服务的销售 E、提升银行形象 五、简答
1、客户维护的意义是什么？ 2、客户维护的主要内容有哪些？ 3、客户经理如何维护客户？
4、如何从财务因素分析判断客户风险？
5、举出客户风险的经营管理方面的预警信号。
第二十章 客户经理的管理
一、简答
1、客户经理的工作职责有哪些？
2、客户经理的工作制度包括哪些内容？ 3、客户经理的考核内容有哪些？
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二、论述
1、客户经理应具备哪些素质？
第二十一章 商业银行营销团队建设
一、简答
1、什么是团队，团队有何特征？
2、什么是团队精神？团队精神的作用有哪些？ 二、论述
1、如何建设一支优秀的营销团队？
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