王老师现任中国电子商务学会专家委员会常务理事，全国网络营销计划推广委员会巡讲团专家，《中国计算机报》、《智囊》、《中国营销传播网》等多个媒体专栏作家。 中央电视台2004春节晚会的营销战略策划者，著名网络营销专家。
《网络营销实战技巧—王汝林》内容提要：
课程精要：
网络时代，电子商务为人们创造了无尽商机，是创业致富的一把金钥匙。但是很多企业网站是只见网页建，不见定单来。非常重要的一个原因，就是相当多的人还没有掌握网络营销的技巧。
如何使网络真正成为赚钱的工具？本期《前沿讲座》特邀网络营销专家王汝林先生为您传授网络营销的实战技巧。
要点提炼：
1、八大功能使网络营销深受商界追捧。
2、很多企业网站是只见网页建，不见定单来。非常重要的一个原因，就是相当多的人还没 有掌握网络营销提高成交率的技巧。 3、网络营销贵在快速反应。
4、真实是网络营销的生命，只有真实的信息才能获得真实的商家。 5、选择网站发布信息要把握有商气的原则。
6、选择一个网站，要考虑产品的销售区域和销售对象。 7、网络营销不仅要善于优选网站，还要懂得排除垃圾网站。 8、突出产品卖点才能在网络信息海洋中脱颖而出。
大家好，欢迎来到前沿讲座。我今天演讲的题目是-网络营销的实战技巧。大家知道，当前我们已经进入了网络时代，网络已经走进了我们的生活。大家经常上网、网上浏览、网上聊天、网上发电子邮件、网上会诊、网上下载MP3、网上还可以进行远程教学。
互联网真是太神奇了！其实这些都是互联网最简单最基本的功能，互联网的真正功能是实现商业信息的传递，是实现买家和卖家最短的路径连接和最快速度的成交。这两个最，最短和最快就给我们创造了无尽的商机。
这些商机就给我们提供了致富的机遇和可能。可是非常遗憾的是，我们当前电脑的普及率很高，对信息化资源和对电脑的应用却不是很令人理解。我们相当多的企业、相当多的家庭、相当多的个人网络信息资源并没有得到真正的开发，我们相当多的同志还不理解。
网络信息资源是我们创业致富的广阔平台、是我们创业致富的一把金钥匙。我希望通过我今天的讲座，在座的各位和电视机前的企业家们，把握这把创业致富的金钥匙。
为什么我们要搞网络营销？我们不搞网络营销、不进军网络行不行？大家看一下提板上显示了四个问题，这是什么呢？就是当前网络经济发展以后带来的变化。带来了什么变化呢？它改变了世界经济发展的特点和格局、改变了企业的营思路和发展战略、改变了企业获取资源的途径和渠道、更改变了企业运作的手段和营销方法。大家想一想是不是这样呢？
我们原来掌握相当（多）的销售渠道,但是这些渠道,可能有的企业黄掉了、有的企业转产了、有的企业合并了、有的企业发展了，所以你原来掌握一百个关系单位，可能只剩十个了。这十个里面也有的(企业)可能由传统的营销渠道已经走向了互联网，所以你在原来传统的路上去找你的合作伙伴和你的供应链供应商，你已经找不到目标对象了。
正是这样，这种发展特点的转变，这种格局的转变，这种途径的转变，这种渠道的转变迫使我们必须转变观念进军网络。
正是这种情况就带来了（互联网对）传统营销的五大冲击：第一个冲击将使传统的资源获取方式发生很大的转变；第二、网络和网络信息技术将使物资流通的渠道和格局发生转变；第三、将使产品的流向和市场发生转变；第四、将使现代商战的战法发生转变；第五、将使商品交易的方式和地点发生转变。
在信息浪潮冲击下的这五大转变迫使我们必须转变观念，特别是近年来跨国企业发生的一个最大的变化。就是它们改变了传统的营销模式和营销格局。它们把原来的在本地采购改为远程采购、它们把原来的一般化采购现在变成了比较采购，这些变化也迫使我们在进军国际市场的时候必须要利用网络才能和它们对接。
可惜我们相当多的企业和相当多的企业家还没有懂得网络营销的功能和作用，他们还没有走进互联网，他们的产品还没有实现电子化，他们还不懂得电子化版本的作用。这些情况说明中国的企业和中国的企业家再不能当沉睡的雄狮了，必须尽快地觉醒，尽快地走上网络营销的大市场。
这样，我就把我们现在面临的这个问题，就是网络营销的功能和作用简单地说一下。第一个、它有信息搜索的功能；第二、它有信息发布功能；第三、它有商情调查功能；第四、它有销售渠道开拓功能；第五、它有品牌价值扩展和延伸功能；第六、它有特色服务功能；第七、它有客户关系管理功能；第八、它有经济效益增值功能。这八大功能就是网络营销的功能。
我这里给大家提供一个数字，思科（公司）前不久发布了一个网络影响力报告。这个报告提供了一个非常生动的数据，这个报告显示截止到2001年底网络商务给美国企业节约了1550亿美元的成本，给欧洲节约了900亿美元的成本。预计到2010年的十年间，还将为美国企业节省3730亿美元的成本，为欧洲企业节省1500亿美元的开支。
通过以上的讲解，我们已经发现网络为我们提供了掘金的机遇和致富的可能。把这种可能性变成现实性的关键，在于要进入网络并且要把握好这个掘金的工具。当我们进入了这个网络，并且把握了这个掘金的工具以后，你会发现每一次创造性的主动行动，都会发现一枚
网络金矿中的大克拉钻石。那时候，我们就是网络金矿中的探矿者。可是有些同志也会想，现在这个互联网的口碑可不太好，网上骗子太多。另外，可能也有同志想我的企业上了网，建了网站，没什么效果。这些意见和想法都不是偶然的，都是真实的。
当前在企业信息化的过程中，相当多的企业建立了商务网站、相当多的企业建立了网页、相当多的企业进军了电子商务。就全国而言，现在大约有600万人杀上了电子商务的主战场。但
是效果不是很理想，除了大家知道的原因以外，非常重要的一个原因就是我们相当多的人
还没有掌握网络营销提高成交率的技巧。
那么好，今天大家有机会走到一起，我就会把这些技巧告诉大家，把大家领进利用网络创业致富之门。那么，这些技巧有哪些呢？我们现在给大家先介绍第一个技巧，叫抓实产品
抓实产品是什么意思呢？就是大家（进行）网络营销的时候，你的第一位的问题是产品。可是大家说我有产品，我卖手表，我卖水杯，我卖圆珠笔。相当多的问题在什么地方呢？只有产品信息没有真货，这就是我们所讲的空对空。当你的产品信息发上网以后，别人真找你要货的时候，你没有了。你不能提供第一反应速度，当你不能提供第一反应速度的时候你就丢掉了第一批客户。大家说可能吗？
我给大家举一个例子，有一天我在互联网上发现了一条信息，“韩国求购陶瓷粉”。就是做陶瓷杯的这种粉，发现了这条信息以后，我就以第一反应速度在五分钟之内立即给它回复了。我说我有陶瓷粉，而且能供货，希望它提供质量要求。我这条信息发过去以后，我还没有离开电脑，办公桌上的电话响了。一个小姐，从韩国把电话打到天津，（说）王先生您发的邮件我收到了，我现在希望和您确认您是不是能够准确地供货？是不是能够每月保证一百吨的供货？是不是能够在三天之内立即提供样品？三个（要求），如果我当时手里没有货源，在这三条反馈信息面前我就无法回答。
无法回答的时候，人家立即就会发现我们中国话有三个字，叫什么？你是空手道，你没有真正的产品。所以国外客商愿意找到真实的第一线的实在卖家，不愿意和空手道的人打交道。所以第一个问题就是要把产品搞实，要有产品，要落实产品。
那么有的同志可能就讲了，我是中间商。中间商也可以，你是代理商，代理商也可以。网络初期有一句话，叫互联网发展以后会挤跨中间商、压扁经纪人。大家记得这句话吗？确实有这样一句话。但是经过网络经济这么多年的发展证实这句话是不准确的，网络经济发展以后，需要大量的中间商，需要大量的经纪人。
刚才大家说，王老师你提供的这个情况说需要经纪人，需要中间商。那么我们做生意的时候中间商是不是都要有第一手的产品呢？是的。中间商可以（发信息），但是中间商不对产品进行了解，没有把握到产品的时候，就盲目地发信息是不可以的。因此不管你是中间商、是企业家、还是创业者，当你向网上提供信息的时候，第一个要求就是必须真实。真实是网络营销的生命，只有真实的信息才能获得真实的商家。
下面我们介绍第二条，针对需求优选发布网站。大家都会上网，都会浏览。当我们发布一条商务信息的时候，将面临的一个问题是发布到哪个网站呢？这里非常重要的问题。就是我们要掌握，我们的一条信息发布出去选择网站应该把握哪些原则？
我这里给大家先提一个非常简单的问题，在座很多女同志喜欢逛街，你是喜欢到商气特别浓的地方去逛，还是喜欢到没有人的地方去逛？当然是商气非常浓的地方，像北京的王府井、像我们天津的劝业场一带、像大上海。这些地方有一个共同的特点：商气非常浓。只有商气浓的地方才有人流，才有商机，也就是说才有商业的机会。所以非常重要的一点，我们选择网络营销中的
网站也要选商气非常浓的网站，所以我们的第一条原则就是根据商气选择网站。
打开一个网我们看到所有的信息，一共只有四十条，后半截全是空着的，就像什么呢？就像一个新开张的百货商场，里面摆了一百个柜台。只有十个有货，九十个是空着的。这样的柜台你去浏览它意义大吗？这样的商场你在里面使劲地看意义大吗？空柜台你看什么？还是赶紧离开。
同样的道理，在互联网上这些没有商气的网站我们是不能发布信息的，所以选择的第一条原则就是要把握有商气的原则。下面讲第二条原则，要针对产品的销售对象和销售区域优选网站。
我们选择一个网站要考虑我这个产品销售的区域和销售的对象，可能不同销售区域（的人）所喜欢的产品是不一样的，根据这样一个原则我们在发布产品（信息）的时候要做出这种思考。
现在我再给大家介绍一个例子，现在我们有一批摇里绒的服装要卖出去，大家看，我们想把这批摇里绒的服装卖到国外去，选择什么样的网站好？我们第一要选择能够进行跨国网络营销的网站。跨国网络营销的网站，比如说阿里巴巴网，它有跨国网络营销频道；比如说新浪网，它也新开辟了一个跨国网络营销频道。这些网站它们有跨国网络客户来采购
来浏览，你（的信息）发上去才有被发现的机遇，所以第一条原则。
选择（网站）的时候，按照（产品的）销售区域和销售对象，首先要选择跨国营销的网站。第二要选择中外信息对接的网站。什么叫中外信息对接的网站呢？就是有一类网站，有中国商品采购和发布的信息，国外的客户也来，国外产品的信息也有，这样一类网站非常适合我们把摇里绒产品的信息发布上去。这样的网站我给大家举几个例子，比如“中乌信息网”
就是中国和乌克兰之间的桥梁；比如“中俄信息平台”是中国和俄罗斯进行交易的平台；比如“英中信息平台”是中国和英国进行交流的平台，这样的网站是我们发布信息应该认真进行选择的网站，这是第二类。
下面给大家介绍第三类，我们选择网站的时候，如果我们这个单位上网的同志
英文比较好，也熟悉国际商务网站运作的规律。那么好，我们可以把我们的信息用英文直接发到网上服装市场。这个服装市场网站座落在法国，是世界上大的服装商都登录进行网上交易的网站。我们使我们的产品（信息）进入那个网站很快就能找到客户，找到商机，这是第三类网站。
第四类除了选择以上三类（网站）之外，我们还可以进入专业的网上市场。比如“中国服装市场网”它就是卖服装的，而且就是服装的交流平台。中国人也进，外国人也来，进入这样的交流平台你的摇里绒服装很快就会卖出去。我高兴地告诉大家，我到这讲课的两天之前，天津一个下岗职工找到我，说王老师，我现在手里压货36000件摇里绒服装，压得我太着急了，请您帮助我利用互联网卖一卖吧。三天时间，我把（价值）一百多万元的服装卖出去了，给他找到了客户，使库存的服装实现了完整的销售和资金回笼。如果用传统的办法，36000件摇里绒服装什么时候才能变现？这些正是网络的作用和效果
好，继续我们的话题。
