解商品的构成、性能，或者有什么特别的其他同类商品 所没有的长处，以便心中有数，不至于临阵失措。 只有在亲自体验中有了实际的见证，才能使自己有
信心，说词也就有内容而不至于苍白无力，也才有说服 力。
曾经有一位李小姐，原来是当教员的。长得俊秀娇 美，像出水芙蓉一样让人喜爱。
她因为接受了小姑的建议到推销公司兼职，觉得公
司所生产的健康垫效果不错，于是就想推销这些产品，把 这种想法付诸实践。
但是她先不急着出去冲锋陷阵，去鲁莽的进行强行
推销，而是自己先购买了一个，免费推荐给一位长年腰 疼的先生使用。
结果呢?结果那位老先生说，效果真是好得不得了。 李小姐这下可有信心了!心里有了底，出去推销也 就气壮了，因此见了面也就不怯场。
她有了信心，又有了实际例子，因此也就有了说服
力，因此，她以后推销这种产品，自然也就十分顺利啦。 像这样的例子是很多的，可以说举不胜举。
一般说，有经验的成功的推销人家里都多少会有一、 二项公司的产品。这样做有什么好处呢?你可以看下面 的一些解说。
目的还不是只有亲眼看过使用过，才会知道产品的
效果是好还是不好。其实，这一点是很容易明白的。如 果不亲自实践，哪里会有什么对自己产品的了解呢? 试用的目的当然是为了销售。不然，买了一堆自家 公司的产品在家里用了又用，又有什么意义呢? 有些存心不良的公司，鼓励新进人员购买产品，还
理直气壮的说这些新加入的人是在分享物价优点，一旦 购买了，作为推销员的你就自然能赚钱。 这当然是鬼话!是不为人所相信的。
购买了不能够推销的产品，能挣什么钱呢?倒是公 司得了利，而个人却没有丝毫好处。
因此，你必须记住：“购买并不能获利。”只有零销
才能赚钱。你要是买了一千元的产品，却没有丝毫销售 成绩，那么，你不但一毛钱也没赚到，相反．你还在这 次购买中倒贴上一千元。
所以，一味鼓励新进人员进货，而没有教他们零售 这不仅是在伤害他们，而且还是在逼他们辞职。 这样，你的公司就有可能朋友越来越少，如果不是， 那也只是一座建立在风与云上的城堡而已。
当然，为了发展你的事业，你还是必须先从你的上
线那儿购买几百元的产品试试。
你只有先试用它，熟悉它，才能最终掌握它，以取 得好的销售成就。所谓“舍不得孩子打不了狼”的，有 一定的付出才会有收获。
除你已学会了零售它。否则你就再花一个五百元
去购买其他的产品，诚如先前所说，只在零售，才能赚 到钱。
所以。做成功一件事，投出诱饵，让他人得利，最
后，你收线的时候，你就会发现，你的手里，握住的将 会是一条好大的肥鱼。 不同顾客不同对待
在传锚工作中，到底会碰上多少种类型的顾客?这
问题可是难以很准确地回答。不过，还是有人就这个问 题作了细致的调查、分析，总结了大致七类顾客以及对 付这些顾客的实战技巧。你想，其中能不包括许多的艰 辛劳动吗?
朱先生在做推销时，便完成了这种工作。并且，在 这方面有过深切的体会，他可真是个了不起的人。 他首先遇上的顾客便是一位自命不凡的人。在朱先 生给他作产品讲解时，你猜这位顾客表现怎样?说出来 你或许会笑他幼稚呢。无论朱先生与他谈什么，这位顾 客都表现出一副很懂的样子，不管朱先生带来什么产品， 这位顾客总是表现出一幅不感兴趣或不以为然的神情。 这样下去怎么会谈成买卖?你说朱先生到底该怎么办?如 果放弃，这可不是件明智的事!幸好朱先生脑子转弯快， 很快摸透了他的心理，马上给他换上一副笑脸，不断恭 维这位顾客学识渊源，并不时讲些幽默的话来融洽气氛， 使他的自尊心得到了极大的满足，于是，在飘飘然的感 觉中，这桩生意便敲定了。
朱先生碰上的第二类顾客是一个脾气火爆的人，才
说几句话，不是侮辱人就是教训人。这种暴跳如雷的人 可是毫无道理的。不过，朱先生忍得住气。尽管顾客很 暴躁，但他却始终保持满脸的微笑，心情轻松愉快，不 需拍对方的马屁，也不受其威迫。终于，在朱先生不卑 不亢的软而力的语言感化下，这位顾客受到了感染，心 甘情愿地成了他的老主顾。
当然，有时候还经常碰上犹疑不决的人，这种人兴
趣很高，态度热情，但隔了不久，他便突然斗志衰竭，转 趋冷淡。遇上了这类顾客，你说该怎么办?朱先生却有 一套运用自如的办法，时时暗中亓意这位顾客“绝对要 买”、“一定要买”、“现在不买，以后就会后悔啦!” 当看到对方眼中重新流露出信赖的神情时，便赶快
拿出订单来，交易自然是成了。
第四类顾客是属于那种小心谨慎的人，无论你对他
说什么．他不是保持沉默，就是疑问特别多，并且说话 的浩气或动作都比较迟缓。遇到这类顾客，又该作何举 动?对见多识广的朱先生来说，这是小菜一碟!他会针 对顾客的这种心理，配合这位顾客的速度，说话也跟着 慢下来，使顾客有安全感。并且，在解说产品的功能时， 多多提示证据、图表，常引一些名人、专家的话来强调 产品的安全性，绝无副作用。这时，顾客的心情你猜会 怎么样?当然是顿释前疑，买下了朱先生的产品。 第五类人属于八面玲珑型。这种人一向好交朋友而
且开朗，看起来好像会买你的产品，新进的推销商对这 种人充满了希望，这个人这桩生意谈成了!其实，你高 兴为时尚早，这种人往往不会买你的东西。所以，对这 种话讲得比你还多的人，你没有必要与他浪费太多的时 间，这点可得千万记好!你应尽早点拿出订单来，若对 方有识意买就马上解决，若对方无诚意，马上跟他拉倒。 第六类是来去匆匆的人。他开口、闭口都说忙，给
你谈话的时间非常有限，碰到这种人，你说该采取什么 措施?朱先生的经验是：夸奖他是个活得充实的人，同 时绝不去说服他从事推销商，直接告诉他你的产品对他 的好处。记住，要抓住重点，拐弯抹角的事是来不得的。 第七类是贪小便宜的人。他很希望你能把东西削价
卖给他，甚至还说他有一位朋友也在卖你推销的这种产 品，如果不削价卖的话，他还不如去朋友那里买，为什 么要卖你的“面子”呢?这种人可真是即贪又狡猾!怎
么办?你首先不要急于说卖不卖，而是立刻取出公司规 章给他看。甚至提出证据对他说，某人因为削价卖产品， 结果可惨喽!他的奖金被取消了，白干了一个月，这事 谁还敢再造次?以这个借口，礼貌地请他体谅。不过，他 把话说到了这里，可以再仔细想想，看能不能想出可达 到同样优点的交换条件，让他觉得同样占到便宜，买了 你的货，而是事实上也根本没吃亏。这样一石二鸟的事， 你如果也做好了，可真是值得为你喝采! 6怎样进行产品解说
在推销过程中，当你面对陌生的顾客日寸，你说第一 步该做些什么?当然是进行产品解说!但产品解说也得
讲究技巧，也有秘诀的。要是你掌握了这些秘诀的话，你 的产品推销起来，肯定是顺顺溜溜的。因为“好的开始 是成功的一半。
要做好产品解说，必须把握下面这两条秘诀：一条
是要多强调产品的价值，而不多谈价格．二是要多作示
范，光说不练不行。
在强调价值，而不多强调价格这一点上．你得强调 产品的安全性、正统性、合法性以及满意保证。 一般的推销产品，多由独特材料与配方制造而成，或 属于新发明，或有专利权；愈是市场买不到的产品，肯 定是愈欢迎的。一旦这种产品多了；推销起来当然就不 那么容易啦!而且还有些顾客会认为价格过高!
高先生是位推销洗衣粉的推销商．当他开始推销一
家推销公司刚推出的超浓缩洗衣粉时，市面上尚无类似 的可供比较的产品，你说他推销起来会不会顺利呢?当 然会!而且还没有人觉得它们价格很高!可是几年下来 以后，这种类似的产品已多达数十种品牌，于是有些顾 客便觉得它的价格不低了!
你说，推销商高先生该怎样办?这时当然要花全力 进行产品解说!
首先，他拿出其他厂牌的洗衣粉，倒出一些来。，与 自己公司的产品同时并列，然后强调自己公司的洗衣粉 不含杂质或膨松剂，只凭一点点用量即可洗)争衣物，同 时不会留下洗衣粉的残留物，这才是货真价实的东西! 说着说着，高先生便动手作产品示范，最后证明其
他的洗衣粉将会在衣物上留下残留物，并说明这种残留 物即是衣物晒太阳会泛黄的主要原因。
在高先生这个成功的产品解说中，他强调自己公司
的产品不需大量使用就有效，这是省钱；不含杂质，洗 来轻松。这是省力；不留残留物，不会损及衣物。这是 品质好。
这样各种好处同时并存的产品，顾客会不满意吗?当 然满意!当一个顾客听你把一项产品的价值讲得那么好， 而且是当场示范了给他看，内心便油然升起了优于其他 公司的浓缩洗衣粉的价值感，那时，谁还在意价格? 再以一家推销公司的一项标榜能促进血液循环、调 整脊椎、按摩内脏的健康器材为例。
这项产品是日本医学博士井上静雄发明的，由于受
用者不少。在香港刚推出时，会掀起～阵热潮。这家公 司取得10年专利权，得以在香港自制供应器材。售价 18800元。售价很高但非常好卖。但后来许多厂家都仿制 出来，每台却只卖6000～7000元不等，其中最粗糙的一 种牌子仅卖2500元!相差16000多元!
如此一来，价格便开始了有竞争。有趣的是，该公
司推出的正牌产品，由于采用推销的方式推广，受用者 尽管不少，不知道的仍然很多。而卖仿制品的商家居然 “天天”到大报纸及电视上大登广告。还注明“原价18800
