提出用NC的解决方案。
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2005年7月27日，金蝶项目组与A公司项目组交流打消NC念头，并提交NC一些失败案例等
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2005年8月5日，金蝶项目组针对用友提出的NC+U8的方案作出对应解答。
2005年8月9日上午，A公司项目要求了解我们集团财务合并，是否能够实现等问题； 2005年8月10日下午，准备好演示内容，去A公司做演示集团财务等问题；对方表示满意。
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2005年8月11日，A公司希望我们能够提供集团财务客户的联系方式，电话了解情况。 2005年8月12日，上午提供联系方式，给客户；
? 签约
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2005年8月15日，A公司项目组内部讨论，结果是选择我们。 2005年8月20日，成功签约。
1.5.3 自我分析
? 项目签约原因分析
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对整个项目过程对客户提出的问题反映迅速。 整个项目中充分发掘内线价值。 把握每一次交流机会。 贵在坚持、重在参与。 想客户所想。
1.6 永不言弃，团队的力量让项目绝境逢生
1.6.1 客户背景
JH集团是一个老国有企业，04年开始改制，并于04年底改制结束，老板控股。主要产品为化肥。产值10~15个亿。
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1.6.2 历程回顾
? 选型前期
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2004年10月开始有项目计划，老板明确要上项目，但未曾立项，主要由信息中心杨岩接触一些软件公司，收集一下资料，做项目的前期准备工作。
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2004年，郑州金蝶由王晓斌负责联系。
2005年4月，JH集团项目正式立项，预算为100万以内，计划在5月底选型结束。JH集团前期集团使用金蝶财务（但对金蝶服务非常有意见），股份使用用友财务软件
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公司董事长杨斌是一个控制欲非常强的人，在单位所有费用均由签字才可，被称为“一枝笔”
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JH集团方项目组由董事长杨斌、总经理谭建领导，集团财务总监负责日常，项目组成员包括集团财务副部长张琴、股份财务副部长赵锋、信息中心杨岩其它各业务部门经理。
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李总是当地审计局副局长退休后于2005年3月中旬反聘的。
立项后进入JH集团项目挑选范围的有三家：用友、金蝶、金算盘（招标后期通过银行关系介入）
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用友是通过信息中心与公司一位董事会秘书有一定的高层关系，且跟他们公司董事长上过课，正是因为此，公司才决定上ERP的。
? 打单历程
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2004年6月~2005年4月，郑州金蝶与JH集团杨岩保持联系。
2005年4月4日，JH集团方项目组成立后，由集团财务总监发起搞结算中心，金蝶王晓斌作首次拜访，作了一些交流并应客户的需求在现场工作五天为其准备资料，讲解结算中心方案为其制作汇报材料。金蝶方参与人员为王晓斌，与李总建立起了信任关系。随即扩大了客户需求，让其上整个公司ERP项目。客户方表现出对金蝶的信心，经过与老板汇报，确定了项目整体调研，用友在此刻进入
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同时金蝶项目组成立：刘向阳、赵怀东、乔卫国、张泽明、王晓斌
2005年4月11日，金蝶项目组与用友项目组共同见老板，老板讲了讲他的思路后，开始项目调研，时间为一周，金蝶用友同时进行。在调研期间金蝶项目组，在与财务总监、张处长的交流中，发现客户对金蝶还是有信心的。并约定在一周后提交项目方案。参与人员：王晓斌、张泽明
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2005年4月15日，用友公司总经理与北京一家咨询公司总经理拜见杨总（后来得知），我们此时正在外地调研中，据了解情况不错。
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2005年4月23日，金蝶与用友共同提交方案，结果其他人均未看，直接提交给了杨董，并同时见了我们两家公司，老板粗略翻了一下，很生气，认为两家公司均没有体会到他的意思，并提出了一些新的想法，其实他不是很懂。但要求我们两家都要重新制作，参与人员：王晓斌、张泽明
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2005年4月27日，金蝶与用友同时提交了方案给老板，这次他没有提出更多意见，但看得出，他还不是很满意，同时我们单独做了一下高层拜访，但效果一般，他被用友影响的很深。方案交由谭总的儿子（上海的一家ERP厂商工作）审阅，并做出判断
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4月29日，金蝶讲方案，郑州总经理刘向阳亲自讲标包括公司介绍、方案等当天老板要求双方同时报价，进行一轮价格谈判，由于站点无法统一双方价格差异太大，晚上在董事会秘书的主持下，约定了各模块的站点数。同时双方给出了报价用友92万，金蝶84万参观
客户
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2005年5月9日，JH通知要求参观客户，并首先参观用友，要求金蝶做好准备。 5月11日JH谭总、李总、张处、杨主任赶赴北京，当时用友河南公司总经理在北京，做好接待后，其开车前往葫芦岛锦天化进行参观，参观效果良好，并深受其总经理感动。回郑后参观BX集团（财务物流应用金蝶，结算中心应用用友）
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5月18日，郑州金蝶总经理刘向阳、王晓斌拜见杨总，杨总对我们找政府领导极其不满 5月22日，考察金蝶开始，先去了山东LX化工，效果不错，回河南后参观FX轮胎，但效果一般，由于未参观到结算中心，李总及其不满。我忐忑不安，估计项目有点悬。
? 风云突变
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5月26日，考察结束后两天，电话询问杨，其认为我们有点悬，并指出我们参观效果一般，造成项目出了问题，并且找政府领导更是败笔
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5月26日，电话询问张，讲考察组已向老板汇报，领导认为用友更好，但不是没有机会，告诉我们结算中心是重中之重。
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5月28日周六，电话询问张，告诉我们27日用友总经理去找老板谈过，老板当场表示可以签合同，其他人未有疑义，但现在还没有签合同，原因是周末，而用友可能还有事需要回去处理
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5月28日，金蝶项目组紧急会议，总结项目前期不足之处及下步行动策略，并决定做最后
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一博
? 刀光见影
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5月29周日晚，去做李总公关成功，并告知我们应对方法
5月30日，郑州副总胡绵光紧急见白象，请求支援，签置结算中心更换用友协议书 5月30日，见谭总，讲优势并做公关；见张处，讲优势；见杨总，其不见 5月30日，整理合同资料，整理优势资料，并给其JH项目组每人发一份 5月31日，找出谭总儿子发回报告进行分析，强调优势部分，放大用友劣势
5月26~5月31日，老板出差
6月1日，老板回来，项目组重新汇报，并拿出金蝶更换用友合同，要求项目暂缓，老板没办法，勉强同意
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6月2日，要求双方最后一次做出报价，金蝶比用友低了6万 6月3日，项目组再次向老板汇报，推荐金蝶
? 签约
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6月4日，与金蝶签署合同。
1.6.3 自我分析
? 项目成功原因分析
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团队力量
项目期间整个团队精诚团结，相互打气，特别是郑州总经理刘向阳，在讲标的前一天晚上准备方案到凌晨8点，接着讲了一上午方案，连续工作近30个小时没睡。
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毅力
整个项目过程，一直受老板压迫，一次又一次让我们感到近乎绝望，告别是最后合同取回时，整个金蝶项目组简直是气疯啦，但我们靠我们的毅力还是笑到最后。这个项目告诉我任何时候都不要放弃，路总会有的
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内线
在翻盘的过程中全靠内线给我们指点方向 ? 不足之处
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需求把握不准：没能了解到老板最关键的需求
CALL HIGH不成功： CALL HIGH过晚，让用友掌控先机
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