行理财业务的开展更困难。
再细分到客户资料库分析系统，我国多数银行的客户信息极为有限，目前我国银行的运行系统是建立在客户账户的基础上的，因此无法有效的分析加以利用。客户的资料要得到全方面的，这样才有银行为客户理财的开端，在介绍理财产品的时候提供适合他们的，也避免了银行的经营风险。而目前我国缺少这方面的系统支持，致使理财人员不能确定目标群体。建立和运用客户资料库分析系统是银行客户理财的基础,以客户而不是以账户为基础的客户资料库在个人理财业务中扮演着重要的角色,银行可以通过整理和分析客户资料,如客户资金增减、资金流动趋势、客户对银行服务的不同选择等等,及时了解客户不断变化的需求,筛选优质客户,确定理财目标群体,并以此为基础为客户提供个性化的理财建议,实施理财服务,实现客户资产的保值和增值。
相比之下，西方商业银行个人理财业务的服务手段科技化程度很高，软硬件设备，支付应用系统及管理系统先进，网络技术发达，家庭银行、手机银行、电话银行、自助银行、网上银行等服务应有尽有。特别是发达的电话银行、网上银行等服务可以在任何时间、任何地点向客户提供金融服务，扩展了银行的服务时间和空间，客户可以更好的及时了解信息。我国个人理财业务才起步，这些发达国家的业务服务是值得我们借鉴的。
（三）理财产品总类少，产品同质化严重
我国的个人理财产品虽然在前几年的基础上有所增加，产品由单一固定性收益向高风险高收益上转变，但在总类上来说，各银行推出的理财产品都大同小异，仅局限于储蓄、保险、基金等的简单组合，产品的创新能力不强。由于我国尚未市场化，许多金融产品的利率都是统一固定的，金融产品之间的风险差异很难通过产品反映出来。在国外盛行的、与风险管理相关的对冲基金、指数期货等产品没有存在的空间。在当前的金融产品结构下，个人理财方案设计很难为客户提供真正的增值服务。例如：各家银行提供的理财方案设计中存款产品构成要素非常简单，只有期限和利率，而且产品的内容、收益和投资期限很接近，连附加值也很相似，甚至连营销模式也几乎一样。目前各种服务产品之间的差异性也很小，没有区分于其他银行的特色服务，对顾客的吸引力不大。我国的金融产品管理属于不同的业务部门，多数银行没有成立专门的产品研发部，没有专业人员对市场调查研究，结合大众的愿望，推出带有新意的理财产品，导致个人理财产品创新速度慢，有的银行在一年当中只推出1-2个理财产品。
个人理财应该以保证个人一生享受高品质生活为目标，应该是长期的规划，必须能够最有效地满足个人不同人生阶段的预期支出。西方各国的理财都是以此为目标，针对不同人的人生大事件、保持生活品质而设计投资组合，在人的一生中，每个人都有自己的住房计划、结婚计划、旅游计划、子女教育计划、退休计划、税收策划、财产分配与传承规划等等，这种终身理财方案得到国外人的认可，银行据各个时期推出的理财产品亦被接受。而我国银行理财业务从发展初到没现在，理财方案设计的理念不科学，只是短期的理财规划，产品的种类也都一样，不能亲近消费群体。我国目前个人理财涉及的领域集中在存款、购车、购房，为不同客户“度身定制”的差异化理财产品少之又少，银行在注视货币市场的同时，忽视了最接近客户群体的结构型产品的研发。
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（四）有效需求匮乏
1、市场定位不准确
市场定位是理财人员根据不同客户的资产、投资风险承受能力等各方面的实际情况为客户提供相适应的理财产品。我国银行推出的产品不能被社会大都分人群所接受或认同，和市场的实际形势有所矛盾，没有亲自去考察当前的市场，和没有细分市场的前提下，设计出来的产品是不具亲和力的。目前，我国个人收入因地区差异、行业差异显得有很多的区别，消费水平在一些地方也有很大的差异，而我国银行对不同地区的客户设计的产品内容、方案、起始金额要求都差不多。地区的因素除外，银行也没有对高低层收入及不同社会地位的人群进行细分，对他们提供的产品组合依旧没变化。理财产品像流水线投入生产出来，没有体现个性化、人性化，显得死板呆滞。例如，中国银行、工商银行、建设银行推出的人民币理财产品方案，要求的起点金额都是5万元，没有再针对高收入的社会群体细分出10万、20万、30万的不同档次，也没有针对欠发达地区的客户群体或低收入层的另外的推出5万元以下的理财方案。再次，我国银行的理财方案以人生阶段行为目标细分的很少，在国外，规划师会针对客户一生的财务安全和财务自由为目标，推出不同人生阶段的理财产品，如国外最流行的和被关注的是教育类筹措资金产品。其次，当前我国各大商业银行推出的理财产品基本上是针对高端客户而言的，许多有理财愿望的中小客户被拒之门外。但小客户个人理财市场在我国是一个巨大的潜在市场，商业银行不能忽视这一市场。
2、理财理念在市场上还未形成
长期以来，大部分的中国居民都有着“财不外露”的思想，对于把钱交给别人来管感觉不可思议，他们更乐于接受银行客户经理对手中资产如何配置的建议，而不是将自己的金融资产交给客户经理来安排。由于我国的个人理财业务还处于新兴阶段，很多人对银行开展的这项业务还不是很了解，对银行所提供的服 务保持怀疑态度，这些理财观念的误区导致银行理财业务在我国难以展开。与之相反，发达国家给孩子从小就灌输理财观念，培养理财意识。我国理财教育的滞后，是我国居民里才意识淡薄，理财观念落后的重要原因。
（五）缺乏高素质的理财人员
个人理财业务是国内的新业务，受国内教育发展的制约，国内个人理财市场的专才人员多于通才人员。理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务，它对从业人员的专业素质要求很高，从业者除应具有渊博的专业知识、娴熟的投资技能、丰富的理财经验外，还应掌握房地产、法律、市场营销相关知识，并具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力目前，国内银行符合以上标准的专业人才严重匮乏，具备国际职业资格的理财“高手”更属凤毛麟角。现在，我国各商业银行一般把从事个人理财业务的一线员工称为客户经理，这些客户经理虽然都是筛选出来的，其综合素质要高于营业网点的一般柜员，但离客户和社会的期望及西方金融策划师的距离还很远。近年来，虽然银行加快步伐进行理财客户经理的培训，但多数客户经理仍是从个人金融从业人员中筛选出来的，即使参加了银行组织的专业培训，客户经理理财技能仍以银行类业务为主。 但从国外的个人理财人员的状况分析，理财涉及到税收、财务、会计、法律、
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投资、银行、保险等各方面理论知识和实际操作，更扩大到个人人生目标的实现与否，细到日常生活的衣食支出，都被包含在内。而我国的理财人员不仅不能进行如何投资、节税，使财产保值增值，而且最基本的个人资产负债表或财务预算的制定他也不能具备全能、规范的金融专业知识，不具备为客户测算具体收益水平及分析可能存在风险的专业水平。
（六）业务风险的控制没有被重视
1、产品风险。受法律法规和 金融政策限制，个人理财产品时下都以投资收益稳定的央行票据、金融债等为“卖点”，且大多数金融机构都向投资者传输央行票据的“高收益” 和“低风险”，甚至“无风险”概念。一些金融机构为了争夺客户，甚至不惜代价，用较高的预期收益率来吸引投资者，加上一些金融机构缺乏相应的理财和管理经验，市场风险相应增加。央行票据与国债一样，虽然有国家信用作为支撑，但债券的供给量、物价指数、利率和汇率变动等都可能导致风险的产生。各银行在发行理财产品时，普遍承诺了高额的收益率，而市场环境日益变化，大大增加了银行此类业务的风险水平。
2、营销风险。案例：陈女士在某银行销售人员的大力推荐下购买了10万元港股概念理财产品。该产品为结构性理财产品，收益率与中国人寿等几只港股的表现挂钩。银行关于该理财产品的介绍材料中宣传的预期最高收益率可达15%。2007年香港股市表现不错，陈女士以为该产品会有一个不错的回报，没想到产品到期时却被银行告知产品实际收益率极低，甚至比不上活期存款利率。陈女士认为该银行在理财产品说明书中并未充分揭示该产品的风险，理财产品销售人员在促其购买该产品时也仅强调产品收益率可达15%，根本没有提供相关收益计算公式的测算分析与解释，于是对该银行进行了投诉。
从以上案例，也清楚的反映了我国目前的产品营销风险。片面强调产品的预期收益率，夸大对理财产品的描述，却对理财产品可能面临的最不利投资情形和投资结果缺少揭示或揭示不充分，使投资人产生误解，以为预期最高收益率即是产品的最终收益率，做出错误的投资决策。另外银行弱化风险提示，对产品的风险揭示不醒目、不具体，对结构较为复杂的理财产品缺乏通俗易懂的解释与分析，没有结合产品具体结构揭示投资过程中可能面临的各种风险。
3、透支银行信用风险。商业银行目前开展的个人理财业务，如果站在风险角度评估，可以说是透支银行信誉，如同多年前的证券公司在理财业务上的滥用信誉一样。对银行而言，存款与理财服务是两类截然不同的品种。前者属表内负债业务，后者属表外信托业务。表内业务在损失体现和处理方面，主要表现为计提和损失本金的承担上；而表外业务需要通过合约的完备性体现风险管理，损失处理主要依据合约的权利与义务而定。理财类产品的投资者目前是因为信任银行而把自己的资产委托给银行管理，收益来源于银行代为投资而收到的资本利得或利息收入。
银行有表内与表外业务的差异，但对投资者来说，却都是银行的信誉起作用。投资者对银行的信任，一方面是推进理财业务发展的有利条件；另一方面如果滥用这种信任而漠视信息披露的必要性，将给银行酿成苦果。目前，国内大部分银行把理财业务作为储蓄业务的替代品放在表内管理的业务模式和定位上，长此以以往，将隐藏很大风险。
4、产品的法律风险。受我国金融法律制度和管理体制制约，银行理财业务
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的法律风险十分突出。如果不能准确界定理财产品的性质，就有可能使理财业务与信托业务、储蓄存款业务的界限不清，一旦出现法律纠纷，则面临诉讼威胁，并且还可能受到有关监管部门的处罚。我国商业银行是一级法人制，银行作为受托方，与委托方签署的委托合同必须是法人与委托方签署的法律文件，但有的基层行不具备签约主体的条件却行总行之实，存在法律风险。
三、发展我国商业银行个人理财业务的对策与建议
（一）在好的政策环境中，商业银行应与证券、保险、基金等金融机构加强跨行合作，实行规范的混合经营
与证券、、保险、基金等金融机构加强跨行业合作混业经营是当今西方商业银行普遍采用的一种经营模式。我国银行作为个人理财主要提供者的条件下，应该通过银行设立基金管理公司，或者银行与基金公司组成战略联盟，打通银行进入证券、基金市场的障碍，扩大银行的投资范围。这样，我国银行才能进入国际金融市场。
国家对商业银行等金融机构的经营范围应做较少的限制，如短期信贷业务与长期信贷业务，直接融资业务和间接融资业务，商业性业务和政策性业务之间不做或较少做法律限制，商业银行只要在现行的法律框架内合规守法经营，就可以在经营银行业务的同时，兼经营证券、信托以及保险业务等，如经营存放款、证券买卖、担保、投资信托、租赁储蓄各全方位商业银行及投资银行业务。
我国商业银行实行混业经营既是适应金融国际化、应对外资银行的挑战，也是扩展自身业务的需要。我国的商业银行也应该从现阶段的相互业务代理发展到更广泛的行业间接触，国内的商业银行可以适当考虑与外资金融机构合作，开展新的金融产品和更便利的产品营销模式，同时银行还可以利用多个市场实现理财目标。
（二）培育持久竞争优势的营销组合策略
1、要加快金融电子化、网络化、信息化。网络在我们现实生活中，越来越显得重要和必要，影响着人类一切社会活动的各方方面面。网络经济、网络的重要性、信息化的重要性引起了社会各方面的重视。在金融业发展的今天，个人理财产品从市场推广活到品牌建立各个方面，运用网络、网络广告、电子邮件、消息组和公告牌、论坛等多种形式，才会在经济增长中做好自己的业务。为了更好的拓展商业银行个人理财业务，必须加快金融电子化、网络化、信息化建设。建设重点可以放在以下三个方面：
一是完善网络基础设施建设。我国银行一方面要加快全国性金融网络的建设，加快信息化技术的管理，如建立覆盖全国的实时清算网络，大力发展自助银行、网上银行、电话银行等虚拟服务渠道，协调各银行之间的冲突。另一方面应着手兴建银行内部的网络，这关系着一个单独的银行的经营好坏。
二是要加快金融电子化系统的集成。金融企业根据市场和客户的需求，把各种金融产品和服务及相关的业务操作、处理、管理、控制等环节有机结合起来，形成一个统一的有机系统，使金融企业能够灵活的适应市场需求，实施企业的发
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