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电力企业营销网络模式研究
作者：潘 斌
来源：《科学与管理》2008年第02期
摘 要：随着替代产品行业加入竞争，电力企业实施营销模式的改革已经成为当务之急。通过实施关系营销来探索新的营销网络模式有助于提高消费者对电力企业的满意度和忠诚度，有助于改变电力企业在消费者心目中的传统印象，从而建立并传播其良好的企业形象。文章具体阐述了电力企业的相关利益方，在此基础上，提出了基于关系营销的电力企业新营销网络管理模式的未来发展方向，使得企业在满足自身及各方需要的同时，优化配置各种资源，实现与各利益方的共贏局面。
关键词：电力企业 营销网络 关系营销
随着网络和电子商务等新兴技术在电力企业中的应用，企业的竞争模式发生了根本性的变化。市场竞争已经由过去单纯单一竞争演变为相关群体之间的竞争与合作。关系链上各个环节的企业应在竞争的基础上更多的寻求彼此之间建立和维系一种长期的战略合作伙伴关系，以便达到优势互补的目的，从而能增强各自在市场上的核心竞争力，达到“双贏”甚至是“多赢”的效果。因此，作为垄断行业之一的电力企业必须适应新的形势，把关系营销提高到战略的高度，采取基于关系营销的新营销网络管理模式的研究、构建与应用，以此提高本企业的整体绩效，从而推动并保证企业实现高效的可持续发展。 一、关系营销的历史沿革
自20世纪如年代以来，市场营销正在发生着一次“真正规范性的变革”一一关系营销的诞生。关系营销是从“大市场营销”概念衍生、发展而来，同时也大量借鉴了其他科学理论。实际上，这次变革是对传统营销理念的拓展，
关系营销的概念是由Betty最初提出的。它的核心思想是吸引、保持并增进顾客关系。随后Gummesson提出了一个更加广义的思路：通过市场交换和兑现承诺获得利润，从而建立与消费者和其他利益方的关系。显然，通过这种拓展性的思路可以发现：关系营销是建立在动态的关系网络基础之上的，其目的是期望企业与无论是顾客还是其他利益相关群体之间建立起双赢关系，而且保持关系链上的各方在创造价值的基础上，实现彼此的可持续性发展。显然，关系营销将传统营销的研究范围扩大到了企业与政府、公共机构、竞争对手、供应商、分销商以及企业内部雇员等六个关系市场。 二、电力企业的关系链
电力企业的关系营销应以系统论为基本思想，建立、发展与一切内部和外部利益相关群体之间关系作为营销的关键变量并纳入研究范围，同时把正确处理这些关系上升到战略层面，从
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而促进企业应对严峻挑战的能力。电力企业实施关系营销有助于培养消费者的高度满意和忠诚，使之达到享受满意的最高境界有助于对内对外树立企业的良好形象，并更深层次的与各方保持持续的关系。与电力企业相关的利益群体主要包括内部雇员，消费者，竞争者，供应商以及其它公众。
1 电力企业与内部雇员的关系
电力企业内部市场不只是企业营销部门的营销人员和直接为外部顾客提供服务的其他服务人员，它包括所有的企业员工。
电力企业要进行以市场为导向，以满足顾客需求为核心的营销，首先就要引领其雇员具备营销理念，能够正确理解和实施企业制定的营销战略目标和营销执行策略，并能够使其自觉地以顾客需求的最大化满足为导向进行工作。所以，作为电力企业来说，就应该通过创造一种优良的企业环境并不断的激励雇员，从而满足作为内部市场雇员的需求，最终体现出企业价值实现过程中雇员的高度相关性，以达到内部雇员与企业关系的和谐发展。 2 电力企业与消费者的关系
顾客是企业存在和发展的基础，市场竞争的实质是对顾客的争夺。电力企业的消费群体主要包括组织和消费者两大类。电力企业与这两类群体之间应该是一种良好的信息传递与互动的关系。
对于电力企业来说，无论是哪一类消费者都是其外部公众中利益关系最直接的工作对象，树立“让消费者使用安全满意的产品，得到享受式的服务”这一理念，是电力企业在当今市场的竞争环境中求生存、创发展的必由之路。因此，电力企业应该利用各种传播媒介和交流手段，更好地满足顾客需求，增加顾客信任，从而更深入的密切双方关系。 3 电力企业与竞争者的关系
电力企业现有竞争者的竞争突出表现在发电市场。在发电市场中，现有竞争者由各类型的发电企业构成，其竞争形式主要表现为竞价上网。此外，电力企业的竞争者还包括来自于生产可替代电能产品的相关行业的竞争如天然气行业，其他可能进入此行业的竞争者，甚至包括使彼此合作分化瓦解的不稳定因素。
电力企业在竞争者市场上，其营销活动的主要目的应设定为争取与那些拥有与自己具有互补性资源竞争者的协作，实现知识的转移、资源的共享和更有效的利用。例如，可以与其竞争者进行了研究与开发的合作，这种方式的战略联盟可以分担巨额的产品开发费用和风险。在竞争中实现“双贏”的结果才是最理想的战略选择。 4 电力企业与供应商的关系
