一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机
二．《公司介绍》大环境——>小环境,要会灵活反过来运用 三．《产品和当月活动讲解》根据客户购买力帮客户制定理财方案，给客户制造紧迫感。（总分总）
四．《指点江山》根据客户兴趣再次详细介绍公司及产品、拉关系。 五．《算价》不得冷场、减少客户思想
六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》
八．《临门一脚》找人（经理）踢球 九．《逼定》 果断 一、《开场白》
1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片；
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》；
3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》A.赞美性格 B.赞美外表 C.赞美工作 D.赞美生活；
4.摸底、摸出对方的情况、定位、举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 5.按兵不动、探其所需、供其所求
*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料
1.您好！今天是特意过来的吗？（购买意向） 2.看您气质不错，是做哪行的呀？（工作单位） 3.您都看过那些理财啊？觉得怎么样？（客户实力） 4.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址） 5.您平时都喜欢那些活动啊？（兴趣与爱好） 6.我们这最近很多人来做理财，因为都比较看中本次活动，过几天活动就介绍了（危机）
7.家住附近啊！以后可以经常过来玩!《拉关系》
1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2.找到某种共同的基础（共同话题）
3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4.让客户笑起来，让他感到很开心 5.经常微笑
6.鼓励客户谈自己，每个人都喜欢这样 7.保持目光接触，显示诚意 8.经常叫客户的尊称，显示诚意 9.取得共识
10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人
11. 主动模仿客户的言行
12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密 13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 14.对客户做一个承诺，例如：吃饭、打球等 15.给客户讲一个动听的故事（亲切感） 16.始终彬彬有礼
17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁 18.直接提出自己的要求（有些时候）
19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致 20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们
二、《公司介绍》
1.公司：公司的规模，旗下产业等等... 2.作用：引导客户接受你的观点而不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，随时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题
3.介绍的思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行） 大环境→社会环境；人文环境：经济环境：
小环境→公司活动—公司的人性化服务；硬件—公司产业和实力 4.公司介绍要领:在介绍公司时（特别是客户感兴趣的时候）要完全融入 A.进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说
B.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》
C.四到：a.口到：亲切、清晰、伶俐；b.手到：肢体语言、看哪指哪；c.眼到：时刻察言观色、适时互动；d.脑到：心到脑到、随时分析 5.介绍公司时注意： A.坐姿要在客户右侧
C.身体不能乱抖、注意形象 D.讲的要有激情（抑扬顿挫、重音） 6.讲公司思路：
A.要先给自己和客户定位（所在位置） B.由大方向再向小方向推进
C.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略 三、《产品推荐》
A．根据客户购买力进行适当的推荐，不断强调好处。
D. 同利率比安全、同性质比实力、同地段比人气 ★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★
四、《指点江山》
1.重炒公司产业中选客户感兴趣、亮点讲，包括利率活动，下危机。 2.讲经济情况，讲民生，将社会，讲历史，主要讲客户感兴趣的。这时是拉关系最好的时机
3.要说的有激情，有感染力。掌握好语气语调语速。 五、《算利率》
1.算利率的时候一定要不断与客户确认数字，快速，准确，详细。 2.算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)
如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金？那合同里是写您的名字还是谁的呢？
如果还有什么顾虑，此时进入三板斧 六、《三板斧》
培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！ 1.为什么买理财：有收益：财产不会因通货膨胀贬值、体验公司服务。 投资:升值、保值 银行利息、存钱(增值保值)
2.什么时候买：人民币贬值、晚买不如早买、银行不断降息、公司活动这么好安全有保障，这时还不投更待何时？ 3.在哪买：
A.公司有实力，可靠，有安全保障
B实物抵押有，按国家标准个人对个人借贷款模式。风控非常严格（这时可以讲讲风控）
C.公司活动精彩，奖品丰富，服务周到人性化，这么好的公司哪里找啊？ 《具体问题具体分析》
算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有思路，可以演戏设套但一定不能，设自己跳不出来的陷阱 1.正规公司明码实价
2.利息高说明水分大，公司不能赔钱做生意
4.利息可以让利，那公司安全可以打折吗 5.打折没有好东西，好东西是不打折的
6.打折在正规市场是吃不开的
八、《逼定》
一．逼定语言：这么好的理财你一定要定下来
2.试逼：看的好就可以把它定下来
浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来
深逼：公司您也了解过了没什么问题，今天就定下来，您的身份证?? 二.逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础 1.这么好的活动现在把它定下来 2.像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下来
3.那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断
4.您要买理财肯定要买安全的，像我们这样的公司上哪里找去呀！ 三要素：狠、准、稳
★逼定的目的：1.让客户下决心去理财2.让客户说出不买理财的原因★ 九、《临门一脚》
踢出客户最担心的问题，也是最关键的问题。前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找经理进行踢单，配合打假动作，促成成交。
