银行卡营销技巧
银行卡的种类：贷记卡、准贷记卡(备用金)、转账卡、专用卡、储值卡、联名卡。 国际信用卡公司：卓尔不群---美国运通公司：是目前美国最大的信用卡公司之一。 服务制胜---JCB信用卡公司（日本）：是目前日本最大的信用卡公司，也
是全球五大信用卡公司之一。
万全保险---大莱信用卡公司（美国）：是世界五大信用卡公司之一，是世
界上最早的信用卡公司。
国际信用卡组织：维萨国际组织：是目前世界上最大的信用卡、旅行支票组织，其根源来自
美洲银行。
万事达国际组织
银行卡市场细分市场
一、银行卡营销的外部环境分析
1． 市场需求状况：研究市场、分析市场、适应市场。 2． 消费者接受程度
3． 用卡环境：特约商户的数量、银行的网络系统、ATM、POS等设备的数量和稳定性。 4． 政府部门的支持
二、银行卡营销的内部环境细分 1． 决策层的重视程度
2． 银行科技水平：银行的科技水平成为衡量一个银行核心竞争力的重要标志。 3． 内部管理程序：效率 4． 员工的素质
三、银行卡持卡人心理分析
1. 价格敏感者：推出价格促销活动 2. 品牌导向型：品牌的重要性
3. 福利优先者：对这种客户，可先进行各项福利的比较，包括消费积分、有效期限、附加
保险、提供好的银行配套优惠、商场折扣等。
4. 便利首要者：这种客户往往是高端客户。奉行“时间就是金钱”，他们需要的是，能否
上门办卡、送卡、缴款是否方便，客户电话服务质量，网上银行的相关服务质量等。 5. 流行追随者：目前国内各银行所发行的卡片有透明材质的、有带相片的、有镭光四射的、
有不规则形状的、有情侣卡配套的。
6. 尊贵心理者：一般是企业老板、高管等。金卡、白金卡，要体现档次和身份，可以通过
上门办理、选择靓号、客户关怀服务等来满足其尊贵的心理。 四、银行卡持卡人行为决定因素的分析
网点的多少、网络更奇妙、服务质量的优劣、优惠少不了、功能越多越好 五、银行卡持卡人的刷卡选择
用卡习惯、用卡经历、促销拉动、炫耀心理 六、银行卡竞争者分类
同业者竞争、替代者、潜在进入者 七、银行卡竞争者行为分析
1． 对手的市场影响：对手的卡的品种及特点；市场覆盖率、占有率、控制能力有多大；知
名度、好感度及比较稳定的客户有多少；总体社会评价如何 2． 对手的综合实力调查：弄清对手的人员素质、管理水平，各自有利和不利的条件是什么，
有什么不足之处，以后会有什么改进和发展。
3． 对手的广告宣传活动：关注对手的广告宣传；关注其网点宣传，以及对客户的口头宣传
和解释。
4． 对手营业服务的特点和方式：他们采取的是敞开式还是封闭式的服务柜台？节假日是否
受理业务？电话银行提供服务的质量如何？包括营业时间、服务人员年龄结构、服务态度、服务内容、营业环境等都应有所了解。
银行细分工具的使用技巧
1. SWOT（自我诊断方法）分析法的应用
强项、优势；弱项、劣势；机会、机遇；威胁、对手 2. 问卷调查：网点柜面、报纸刊登、广场设摊
3. 走访调研：了解发起代扣部门的信息反馈；通过合作单位了解客户对银行卡的印象；用
卡环境的状况；他行的相关信息。
适合走访的几种客户：公司网上银行客户；代发工资的单位客户；代扣公用事业费、保费、学费等的合作单位。如供电局、煤气公司、保险公司、学校等；合作商家，如商场、酒店、学校等；综合关联部门，如各地人民银行、银监局的调研部门、银联有关数据统计部门、银行同业工会等；竞争对手。
4. 观察调研：关注对手的广告宣传；观察对手的网点布置；电话探访；亲身感受对手的服
务
5. 资料汇集和分析：内部因素分析；外部因素分析
银行卡目标市场定位技巧
一、角色定位
1.市场引领者：指的是一些规模较大、占有市场较大份额，科技实力雄厚，能控制和影响其他商业银行行为的银行。
2.市场挑战者：不处于领导地位，但是有能力向市场领导者地位的银行和其他竞争者银行进行挑战。
3.市场追随者：完全追随战略；有距离地追随战略；有选择地追随战略。
4.市场补缺者战略：这是那些资产规模较小、竞争实力较弱的小银行所采取的战略。 二、特色定位：个性化 三、规模定位 四、形象定位
五、消费者定位：广东发展银行的“真情卡”、光大银行的“伊人卡”、兴业银行的“康乃馨卡”、“华夏丽人卡”、“华夏经理人卡”、“华夏空港卡” 富人卡中的“贵族卡”：美国运通的“百夫长卡”、牡丹万事达白金卡
银行卡市场推广和促销技巧 银行卡促销与策略组合
一、银行卡市场促销的基本含义：一是让持卡人对银行卡业务以及设计、经营银行卡业务的
机构产生好感和兴趣；二是使银行卡业务对持卡人形成较大的吸引力，这样一来，持卡人申请和使用银行卡的行为就比较容易产生。
二、银行卡市场促销的原则：有的放矢、标新立异、顺势而为、顺时而为、量入为出、好中
选优
三、银行卡促销目的的建立
1．激发客户的初始需求和选择需求：一是开展刺激需求的促销活动；二是进行蚕食策略，
把其他品牌的持卡人转移到倾向于选择本行的品牌上来；三是通过开发多种使用功能和服务项目提高现有持卡人的使用量。 2.告知、劝说和提示 3.创立品牌或企业形象
4.促销组合：营业推广、人员推广、广告宣传、公共关系等。
分销渠道管理和销售技巧
一、银行卡分销渠道
1. 直接分销：银行分支行网点、延伸式银行网点、电子渠道
2. 代理分销：通过第三方来推广银行卡业务，此外，委托公司客户、社区管理机构、学校
等批量发卡也是代理分销的重要分校方式。 二、影响分销渠道选择的因素
1.市场特点：市场范围的大小影响分销渠道的长短和多少。 潜在客户数量的多少，影响分销渠道是直接进行销售还是间接由经销商即专业
服务公司来销售。
客户是批量的还是零散的。批量的客户采用直销方式，零散的客户采取客户到
网点办理或者是采用间接销售的方式。
2.产品本身的特点：如产品的上市、价格的高低、技术服务要求等
3．银行本身的条件：银行的经营能力与经验、银行经济效益的状况、控制渠道的愿望 三、分销渠道的服务技巧
1.通过网点传递优质的服务：第一次的客户等于永久的客户；提供客户最想要的服务
在柜台上放一些申请表格和资料清单，方便客户领取申请表及提出办卡申请；对主要客户提供主动服务，比如上门办理申请手续等；赠送信用卡宣传册和消费指南；对一些会员和老客户推广信用卡优惠方案；建立信用卡会员俱乐部，提供增值服务等
2.通过声讯电话建立联系：预计一下客户没有说出口的需要，并提供可能令客户欣喜的额外资讯和服务；在适当的时候，提出其他你可以协助来电客户的事情；别让服务中断。 3.“网”住你的优质客户：多媒体营销；开放式营销；交互式营销；多维式营销
营业推广技巧
一、营业推广的目的
对持卡人而言，目标是鼓励持卡人神灵和使用银行卡，增加银行卡的使用频率，扩大银行卡的交易量；对特约商户而言，目标是鼓励和诱导特约商户积极受理银行卡，进一步扩大特约商户的范围和数量，使持卡人使用方便，从而进一步带动银行卡业务的营销；对银行卡的营销人员或代理人员而言，目标是鼓励他们寻找更多的潜在客户，扩大持卡人队伍。 二、营业推广的方式
1.对持卡人：赠品；价格折扣；奖励
2.对特约商户：补贴；胡作开展活动；短期周转信贷及优惠结算服务
人员推销技巧
1． 保持营销的敏锐性 2． 更多地了解客户 3． 适当地切入主题
4． 充分了解有关的专业知识
5． 因人而异：根据客户个性特色的差异，有针对性地开展促销 6． 注意建立和维持良好的客户关系
公关策划技巧
首先要知己
其次要知彼，要分析已下因素：市场背景，己所具备的条件，如民众的素质、收入水平、消费理念、文化背景、风土人情等 再次，就是整体战略布局
最后才是我们通常看到的促销方案的出台、银企签约会、联名卡的推出
银行卡客户关系的管理技巧 银行卡客户关系管理的方式
让客户更方便 对客户更亲切 个人化
立即响应：金融产品的五个层次：核心产品、形式产品（是核心产品借以实现的形式，如银行卡业务办理过程中的期望与要求）、期望产品，是客户对银行的诸项服务的期望与要求、附加产品，是客户购买银行产品时所获得的全部附加服务和利益，如银行在客户办卡时提供咨询、电话预约、上门服务等、潜在产品，是银行为满足客户而增加或改变的需求。
客户关系管理的行横须可以分为：第一，建立优质客户档案；第二，保持经常的联系；第三，提供特殊的、超值的服务
银行卡客户关系管理的技巧
一、客户关系管理的要点
1.规范客户拓展流程---使银行卡的市场拓展工作更具效率
2.规范客户维护工作---将为银行获取良好的客户满意度。客户维护工作必须依据客户关系的不同发展阶段分别采取不同的服务方式，充分体现银行服务的个性化、人性化 3.检测客户关系---使银行的业务发展更具竞争力
二、客户档案的魅力：经常翻阅客户资料，新的机会可能会突然出现 三、给客户分类
1．人口统计变量：性别、年龄、民族、种族、国籍、文化程度、职业、收入、宗教信仰、家庭规模、家庭构成、家庭生命周期阶段等
2.地理变量：地区、地理方位、城市规模、人口密度、气候等 3．心理变量：生活方式、社会阶层、个性偏好等
4.行为变量：购买者类型、购买行为类型、追求的利益、对产品的态度、对品牌的忠诚度、购买时机、购买准备阶段、使用率、支付方式等 以下几种客户分类的标准使用较为频繁： 1. 从持卡人的年龄结构
2. 从持卡人的文化程度及性别 3. 从客户的收入结构和消费结构 四、记录客户的重要资料并跟踪服务
银行卡形象传播策略
广告传播技巧
一、广告传播的理念
1. 突出文化营销：银行在创品牌、追求品牌效应的过程中，除了要提高产品质量、设计和
包装外，还必须注意到产品开发、包装和商标中的文化内涵，必须千方百计地利用各种手段提高产品的文化品味。 2. 突出名人效应 3. 突出公众形象 4. 突出文体赛事主题 5. 突出卡的特性 6. 突出服务理念 二、广告的种类
1.从广告经营的目标分
1. 2. 3. 4.
