自己制定的促销政策无空可钻。比如销售行业中常常使用的促销手段—二批积分奖励和箱箱有礼就是一种有空可钻的手段。
2．釜底抽薪优于扬汤止沸
扬汤止沸是指通过监控销售过程，防止销售人员贪污促销品和利益的情况出现。而釜底抽薪则是通过设置各种制约措施和障碍，从源头上杜绝销售人员把促销产品和利益拿走。
【案例】
箱皮兑换卡和箱内刮刮卡
上面讲了销售人员如何通过箱箱有礼这种促销方式来钻空子。而避免钻空子的手段就是把刮刮卡换为箱皮兑换卡，即将兑奖凭证卡印在外包装箱上，二批商从批发商那里进货并将货卖完后，他可以用剪子把凭证卡剪下来，退给经销商，二批退给经销商，经销商给他1块，经销商再退给厂商，厂商给经销商1块4，经销商收4毛钱手续费，这样这部分利益经销商就不能拿走。
3. 建立标准
当确定促销方案之后，下一步就是要将促销过程完全纳入监控视线之内。所以在促销前，一定要建立标准。
建立政策标准
由于业务员会钻销售政策漏洞，所以在实施促销方案之前，一定要明确销售政策标准。 模棱两可的销售政策会让贪婪的销售人员有机可乘，企业促销是希望通过给予消费者更多的利益，从而刺激销售，但如果这部分好处被销售员占有，则会直接影响促销的效果。
零售店陈列标准和海报的标准
对于海报等广告宣传，企业也需要制定一定的标准。对于海报的用量、覆盖的区域、海报在每个店面张贴的位置、多余海报的处理等作业都要有章可循。对销售人员的海报宣传和商品陈列制定上述标准的目的，就是要提高海报的宣传效果，同时减少不必要的浪费。
建立问题答案的标准
厂商的业务代表去访问零售店时，不仅担负着提高零售店销售业绩和铺货率的任务，零售店主还常常会询问有关产品的一些事宜，对于这些零售店常问的问题，企业需要为业务代表提供标准的答案。
建立作息标准
业务代表出去铺货，常常从早上8：00铺到下午6：00，但是他们并没有注意到经销商的营业时间和作息时间，所以常常付出时间和体力，也无法获得订单。建立销售人员的作息时间表，既能提高他们的工作效率，又是对客户的尊重，无形中可以提高销售的成功率。
建立标准后，销售经理即开始跟踪检查，讨论和分析销售过程中存在的不符合标准的问题，然后进行总结，最后将总结的结果执行到位。
【自检】
在开展促销行动之前，要制定哪几种标准（ ） A、零售店陈列标准
B、促销效果评估标准 C、销售提成标准 D、促销政策标准
E、海报等广告宣传的标准 F、工作作息时间标准； G、回答客户问题标准 H、促销人员录用标准
见参考答案7-1
执行促销的运作技巧
在开展促销活动的过程中，除了上述标准建立、总结和执行之外，还需要注意以下几个方面的运作特点。在此，以在家属区促销消费品为例，阐述在执行促销过程中应该采用哪些运作技巧。
1. 看垃圾
首先通过查看家属区的垃圾来判断该家属区到底有没有购买力。比如看垃圾中的烟头，如果发现该家属区的垃圾中烟头都是一些名烟，不言而喻，这个家属区的消费能力和收入水平较高，而如果烟头都是一些中低档次的品牌，那么这个家属区的消费能力和收入水平应该不会太高。
2. 选点
选择促销地点，一般选择家属区中人流量最大的地方作为促销的场所，比如菜市场周围等等。
3. 拜码头 “拜码头”的意思是指造访家属区的主管部门，这可能是物业管理部门或市政管理部门，也可能是大学宿管科，单位保卫科，还可能是当地居委会等等。通过实现“拜码头”，赢得该地区主管部门的支持。一般家属区的管理者属于非盈利的政府事业单位，所以一般不会要求太大的费用。
4. 找支撑点
如果厂家直接在当地做促销，周围的商店肯定会对这样抢生意的做法不满。这时候企业可以在当地找一家商店，给它挂条幅、贴海报、垒堆头、做隔箱，让当地的商店帮你做促销，而厂商做后台。这样找到支撑点之后，就不会再在当地市场受到其他商店的排斥。
5. 做海报
要让家属区的住户了解企业的促销活动，海报是首要的宣传手段，也是必不可少的。
6. 开始促销
做好上述准备工作后，就可以开始促销了。促销活动可以在家属区摆出产品展台，还可以结合销售人员上门拜访的方式。
【促销案例】
如果家属区有九层楼，但是没有电梯，促销小姐应该怎样来拜访，是从一楼到九楼，还是从九楼到一楼呢？从一楼到九楼，可能进行不到一半，促销小姐就会疲惫不堪。所以最好从九楼开始，然后每拜访一户要记录时间，送对方赠品，让对方签字。
7．穿醒目的工作服巡视
厂方人员要穿着醒目的工作服在家属区里来回巡视。这是因为做派样的时候最容易出现问题，往往给促销人员发500件派样品，有半数可能被他们装进自己的腰包。所以在促销现场配置几个穿着醒目工作服的厂方人员，可以对促销人员起到震慑作用。
8．边派样，边买赠
免费的派样需要和买赠促销结合起来，通过派样，消费者可以不花钱了解产品，然后在消费者具体实施购买行为的同时，通过买赠活动，给予消费者更多的优惠，促使其进一步购买。
9．快速铺货
在做促销、派发赠送样品后，企业马上要快速铺货。因为在家属区里上门拜访做派样，对消费者的影响有效期绝对不会超过24小时，所以要在24小时之内，在他使用或消费完样品后，出现购买冲动时，在家属区的销售网点中，能够及时发现企业的产品。这就需要在做派样的同时，跟进当地的铺货。
提升终端铺货率的方法
1．零售店铺货奖励
提升终端铺货率最常用的方法是零售店铺货奖励。例如厂家可以采用买一箱送一包等方式，给零售店销售以鼓励。
2．折价券
折价券是指直接将现金抵用券发给零售商，零售商凭此券找指定批发商、代理商进货，用这张券可以换礼金。折价券适用于时间很紧，而且铺开的面很大，需要准备大量的人和车，但是又没有充足的准备时间的情况。
3．小量铺货混合箱
以可口可乐为例，小量铺货混合箱是指箱容是一箱24瓶的可口可乐，现在变成一箱12瓶，使得每箱产品的价值量和商品数量减少，从而降低了门槛，使产品更加方便进入零售店，铺货率也会大幅增长。除了设计小箱容产品之外，另外一种类似的手段就是“箱内加袋”，例如原来每箱是24袋薯片，现在把24袋薯片分装在2个大袋中，每袋12袋薯片，这样零售店在进货的时候，如果觉得一箱太多，就可以只拿一个大袋，这样也可以达到激励零售店进货的目的。
4．连环计
连环计是蚊香企业常用的方法，本来一箱蚊香有24包，现在再加进4包，变成28包，原来24包分成4个大塑料袋包装，每袋6包，现在4袋中每袋7包，也就是说买6送1不加价。然后在外包装箱体上把告示贴出来，进行促销。这一促销方式，批发商得不到好处，而零售店有多一包的好处，还可以促进消费者购买，所谓连环计意义就在此。
5．零售店陈列奖励
有时候我们会碰到一种现象：就是企业推新品时，把新产品铺进店后，铺货率得到了提升，但一个月之后，铺货率又下降了。原因是，产品卖得不好，零售店进了几包就不再进货了。遇到这一情况，最好的方法就是零售店陈列奖励，给每一个零售店送一个小货架，在这个货架上摆上企业的产品，并告诉零售店，这个月的进货量无关紧要，只要你能把产品摆在商店最明显的位置，我们就送你礼品。这样的做法可以让零售店的铺货率稳定地保持一个月。
6．批示陈列奖励和零售店限量铺货 批示陈列奖励与零售店陈列奖励相似，但这是针对批发商的奖励手段。即要求批发商在批发店门口摆上若干箱企业的产品，目的是通过造势，让零售店到批发市场进货的时候，会认为这个产品很好卖，从而进货，所以通过批示陈列奖励也可以提高铺货率。
零售店限量铺货是指消费品行业在进行新品推广的时候，限制零售店的新品进货数量。零售店限量铺货不能单独用，一定要与批示陈列奖励方式结合起来使用。在批发市场里面做批示陈列奖励，让每一个批户把货堆起来，同时限制零售店进货数量。造成消费者在零售店里买不到这种商品，因而肯定该产品卖得很好的情况，再去批发市场一看，哇噻！每家批发商门口都摆满了企业的产品，形成家家都进我的货之势，这样他会更加坚定不移地进货。
7．配送户铺货率奖励
为了提高企业销售体系各个环节的铺货积极性，除了直接对销售终端的铺货进行奖励之外，还需要对铺货的中间配送环节进行奖励。
8．员工之间进行铺货率竞赛 在销售人员中开展铺货竞赛，对处于销售额和铺货率前列的销售人员给予奖励，通过这样的激励机制，来鼓励同岗位的其他员工努力工作，提高铺货率。同时让获奖的销售人员向其他员工传授经验和教训，形成学习型的销售团队，实现共同进步和提高。
此外还有箱箱有礼、随箱附赠刮刮卡、箱皮兑换卡等促销方式，具体内容，请参看前面的介绍。
【本讲小结】
本讲重点介绍了影响销售量的第五个因素：终端维护问题。销售终端是厂商产品和消费者之间一个重要的交易平台，所以终端的维护极为重要，对销售量有着非常直接的影响。本讲首先介绍了促销管理的注意事项，并且重点提出了对手之间的促销竞争实质是营销执行力竞争的观点，而企业制定的促销政策就是保证促销执行的有效手段。在制定促销政策时应当从构建管理和约束机制着眼，然后针对实践过程中常常使用的一些促销方法、提高铺货率常用的六种营销技巧进行了介绍。在使用过程中一定要注意各种促销方法所适用的范围和条件。
【心得体会】
____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________
第8讲 特权客户对市场销量的影响
【本讲重点】
特权客户现象的来由 防范大客户出现的对策 真假大户的治理
特权客户现象的来由
大户到底是怎样产生的？下面四种做法常常会导致大户的产生。
1．赊销
