CRM方案的业务目标要基于企业的整体目标（或是企业的任务、使命等）。方案要包括直接竞争对手分析，阐述CRM方案对企业目标的支持，同时对预期收益进行定性和定量的分析。
2、制订详细的CRM行动计划
用4—8周的时间制订一个详细的CRM行动计划。该行动计划贯彻以客户为中心的思想、建立新的业务模式、促进企业组织的运营、提升企业的技术平台。其中，技术平台是CRM实施的后台驱动力量。
一个分阶段的行动计划，关注于近期目标比关注于远期（如10年）目标会更为可行。一个分阶段的行动计划包括以下5点： （1）、关注于近期目标 （2）、方案可扩展 （3）、试运行
（4）、发现新的使生产力提高的变化因素 （5）、改进CRM方案
3、引导企业文化的改变
CRM方案的核心是从根本上改变企业内部的决策过程。严谨的数据分析将替代决策者的商业本能作为决策的基础。企业文化也需转变到以客户为中心的理念上来。
4、获得高级管理层的支持
CRM方案的成功取决于CRM方案在每一个阶段的顺利实施，取决于在企业内部各个部门的有效运行，因此，得到企业内部支持对CRM方案的成功有着特殊的价值。高级管理层的支持对CRM方案的成功起着关键作用。
5、方案分阶段进行，从关键业务点开始
CRM方案在实施的第一步要优先解决企业最关注的、最需要解决的问题。通常，CRM方案的第一阶段在2－4个月内就可运行，企业常常因为要购买新的系统而需要付出小部分的成本。许多企业用CRM第一阶段的成功与否来衡量整个6、关注能产生经济价值的活动
在CRM方案中，要更多关注能直接产生经济价值的活动。经济收益的提高是CRM方案对企业流程改进的直接感受，也是可测量的部分。
6、设计一个客户驱动的产品和服务的开发流程
传统意义上来说，产品驱动型的公司是基于设计本能和工程要求来开发产品，而不是完全考虑客户的 需要。企业向客户驱动型公司转变的重要一步就是建立对客户购买情况的监测，然后对监测到的数据进行整理和分析，从分析的结果得到客户行为转变的判断，继而确定新的产品开发和产品更新的需求。建立客户驱动的产品和服务的开发流程的目的是使企业的产品和服务能更好地适应市场的变化。
7、与客户进行双向交流
客户信息在现代商业活动中已成为企业重要的战略资源，对客户信息的控制
第 4 页 共 11 页
和管理与管理企业的财务信息同等重要。很大程度上来说，对客户信息的控制和管理需要呼叫中心的介入，通过呼叫中心来实现对CRM实施中两个子部分的管理。
（1）、客户联络管理：一种主动与客户进行信息交换的控制流程 （2）、客户知识管理：一种保存与使用客户信息的控制流程 与客户进行双向交流的重要信息源有以下几种：
（1）、客户联络渠道：包括呼叫中心、零售店、电子商务网站等 （2）、业务办理系统：包括详细的客户数据 （3）、外呼市场项目：用于测试促销活动的成果
（4）、第二数据资源：信用数据，人口分布，生活方式数据等 （5）、市场调研：客户行为和客户观点 8、项目业务工作模式
各业务部门CRM 项目前期准备工作 联想电脑公司 CRM 项目功能目标 顾问公司指导 确定CRM功能目标 客户需求与功能描述 业务流程与规范 确定数据结点 各市场业务部门 公司现有业务流程 确定样本数据
系统目信息技术支持 标功培训与交流 能 业务流程重组解释CRM CRM系统功能描述 CRM系统功能CRM系统对业务流CRM对数据结点要求 CRM 对数据样本要求
第 5 页 共 11 页
9、有关业务客户的界定范围
大客户及行业客户 大客户应用集成部 终端客户 个人家庭消费客户 渠道市场部 中小企业客户 大客户部/渠道市场部 客户需求定描述与功能营销渠道 渠道市场部 客户服务本部 品牌市场部 渠道专员：渠道市场部 客户 合作伙伴 服务渠道 媒体与策划伙伴 内部客户 市场推广专员：品牌市各大区各类专员 场部 大客户专员：大客户部 客服专员：客服本部 各事业部客户 间接增值链客户 与PDM/ERP/SCM对接 与ERP对接
(二）、联想CRM的实施 1、联想的Call Center
联想呼叫中心拥有200个座席，是国内规模最大的呼叫中心之一，同时也是国内最繁忙的呼叫中心之一，每天打入电话18000余个，而且数量仍在不断增加。
联想电脑公司的呼叫中心在降低成本与提高客户满意度方面成效卓著：客户可以通过Internet实现自助式服务，在快捷方便获取资料、完成查询的同时，降低了用户呼叫的处理成本；它的强化座席功能可对用户呼叫进行一站式处理，用户的查询、售前咨询、报修、投诉皆可在一次呼叫内完成，而且消除了不必要的转接和等待时间，大大提高了客户满意度；此外，联想呼叫中心对问题处理和事件跟踪的有效管理也赢得了极高的客户满意度；联想呼叫中心还建立了完善的客户回访制度，能够及时了解客户的意见并加以改进，并且，联想还把对维修客户的满意度回访作为考评维修站的重要依据，及时淘汰不合格的维修站，与此同时，呼叫中心会根据维修站的地域、产品、考评表现、工作量等因素来智能分派报修单。
当一个联想电脑的用户遇到机器故障，打电话到Call Center求助时，接待人员可以马上从CloverCRM系统中清楚地知道该客户的许多信息，如住址、电话、产品型号、购机日期、以前的服务记录等，而不用客户再烦琐地解释，就能很快地为他安排好解决问题的方案。这时接待人员可以提醒客户：您的互联网免
第 6 页 共 11 页
费接入帐号还有10天就要到期了，并向他介绍如何购买续费卡。 当一个销售人员要联络一个重要客户前，他可以通过CRM系统了解这个客户的全部情况，包括他们单位以前的购买情况、服务情况、资信状况、应用需求、谁是决策人、联想公司都有哪些部门的哪些人与他们联络过、发生过哪些问题、如何解决的等诸多信息，其中的许多情况都是由联想公司的其他部门完成的，不借助CloverCRM这系统是根本不可能了解到的。这时，这个销售人员是否应该更加胸有成竹了呢？如果此时你主动通知客户，他们急需的某种产品已经到货，同时，联想又有两款新产品可以更好地满足他们的应用需求时，客户的反应会怎么样呢？所以CloverCRM是把IT、业务和管理有机集成在一起的大型基础项目，也是一项业务基础工程。 2、CloverCRM
CloverCRM客户关系管理系统集合了客户管理、市场管理、销售管理、采购管理、库存管理、售后管理、产品管理、费用管理、日程管理、自定义报表分析、自定义统计图分析等功能。
整个软件基于的B/S架构，不需要安装任何客户端，使用浏览器即可完成企业各种业务流程。同时还采用了最新的Ajax技术,最大程度地提高处理速度,改善用户的操作体验。
3、牵手Siebel
CRM由GreaterChinaCRM主办的首届中国最佳CRM实施于2003年3月19日联想荣膺“中国最佳CRM实施”企业。
联想的CRM包括识别客户，区分客户，与客户互动，规模定制，系统设计，绩效衡量六方面。即使联想的CRM项目失败，但是作用却已经凸显。在品牌影响方面，联想已经比肩IBM、HP等国际品牌，在中国国内更是一枝独秀。一方面联想作为国内最大的IT民族品牌，其产品质量、性能已得到广泛认同;另一方面联想的售后服务阳光100，为联想聚集了大量人气，客户选择联想后感受到了联想的文化、价值，深刻体会了“为客户利益而努力创新”的含义，一传十十传百，众口皆碑，为联想做了免费的活广告。
联想实施CRM项目，选择Siebel作为服务商，主要考虑到它拥有充足的顾问资源、丰富的项目实施经验对国情、政策的深刻理解和把握、对行业特点了解、充分考虑企业业务和信息化现状的优势，以期实现以下七个目标： （1）、客户信息整理
通过对客户档案信息、交往记录、报价记录、交易记录、反馈情况等信息的动态获取和分析，使企业多角度地把握客户需要，全面透视客户情况。 （2）、挖掘老客户
根据交易历史分析分析老客户的购买倾向，帮助企业在老客户中挖掘新的销售机会，提高客户资源的整体价值。
第 7 页 共 11 页
