课题章节 授课班级 第5章2、3推销洽谈的程序、方法 11市场营销1 3月28 日 3、4 节 教学 目的 掌握知识： 推销洽谈的访问程式和谈判程式 推销洽谈的方法 训练能力： 推销洽谈的方法 课时 分配 (90min) 重点 难点 教学 方法 教 具 作业 布置 参考 资料 组织教学 复习旧课 讲授新课 3分钟 5分钟 70分钟 布置作业 小 结 其 它 0分钟 7分钟 5分钟 重点： 推销洽谈的方法 难点： 推销洽谈的访问程式和谈判程式 启发、引导、案例教学法 多媒体教室 无 《推销实务与技巧》，中国人民大学出版社,2010 《现代推销实务》,中国人民大学出版社,2011 《推销实务》，东北财经大学出版社，2012
[组织教学] (3分钟)检查学生出勤、装束、精神状态；师生互相问候；调动学生激情，调节课堂气氛。 [复习旧课] 5分钟)
1、推销洽谈的任务 2、推销洽谈的原则
3、推销洽谈的种类和内容
[导入新课] (5分钟) 举案例，引入新课 [讲授新课] (70分钟)
第5章2、3推销洽谈的程序、方法
【学习目标】
1、了解推销洽谈的访问程式和谈判程式 2、掌握推销洽谈的方法 5.2 推销洽谈的程式 5.2.1、访问程式
介绍阶段；调查阶段；说服阶段；成交阶段 5.2.2、 谈判程式
开局阶段 ；报价阶段 ；磋商阶段 ；成交阶段 5.3.1 提示法 ：逐一举例 1.直接提示法：是指推销人员直接向客户传递有关推销及产品的信息然后直接建议客户立即
采取购买行动的方法。
2.间接提示法：是指推销人员采用举证等方法委婉劝说商品的一种提示法。
3.积极提示法：是指推销人员利用积极的语言劝说客户购买产品的一种提示方法。
4.消极提示法：是指推销员运用反面、消极的提示来告诉客户不购买会带来的后果，以此来 刺激客户的购买动机的一种方法。
5.联想提示法：是指推销人员通过向客户提示或描述与推销有关的情景，使客户产生某种联 想，进而刺激客户购买欲望的洽谈方法。
6.明星提示法：是指推销人员利用“名人效应”来激发客户采取购买行为的一种提示方法。
5.3.2演示法 ：逐一举例 1.产品演示法：是指推销人员直接演示商品的使用方法或通过一定方式的表演突出产品的特 色，以此来说服客户购买商品的办法。
2.行动演示法：是指推销人员通过比较夸张的表演来展示产品特性的和种演示法。
3.体验演示法：就是在推销过程中让客户亲自接触，体会商品的利益与好处，它是产品演示 法和行动演示法的结合与细分，体验演示法的主角是客户。
4.文字演示法：文字演示法是指推销人员借助有关产品的文字资料来传递推销信息，劝说客
户购买推销产品的一种洽谈方法。在不能或不便直接演示推销产品的情况下，推销人员可 采用这种方法。 5.图片演示法：图片演示法是指推销人员利用各种图片资料来说服客户采取购买行为的一种 演示方法。
[课堂小结] （7分钟）
一、应知点
推销洽谈的访问程式和谈判程式
二、应会点：
推销洽谈的方法
[作业] （0分钟）无 [课后分析]：
