客；
其次要尊重顾客的意见，即使在你看来是多么的不正确； 第三，合理有节地提出你的想法，而不是正确答案。 （4）提出解决的方法
如何解决双方的问题是一种销售人员与顾客之间的博弈行为。销售人员的依恃不是企业、不是产品，甚至也不是服务，而是尊重、理解、认可。说一大堆顾客不想也不愿听的道理。
日记二十六
2013年3月27日 星期三 晴
算算日子我来到实习单位也已经快要一个月了，在这一段时间里让我学会许多做人的道理，很感谢自己有机会可以来这个单位实习。今天，经理将会为我们讲解营销谈判，作为一个销售人员，和顾客谈判是必然的事，我们要好好的学习谈判的要领，才能在营销过程中有优势。首先我们要树立竖立谈判的理念 。
（1）销售谈判的冲突
谈判是一种技巧，也是一种思考方式。谈判是双方利益的分割，是一种摸清对方需求、衡量自己实力、追求最大利益的活动。周密思维是谈判的前提，精心的准备是谈判的基石。你不能只站在自己的立场去思考利益，而是要处在双方的角度全面思考，这样才可能成功。
谈判是解决冲突，维持关系或建立合作架构的一种过程。双方谈判的原因就是存在冲突，一方的利益取得往往是另一方的利益舍弃为基础。
销售谈判基本上是典型的资源分配谈判：数字谈判，这也是传统的谈判。现在的谈判涉及内容、范围极广，但无论是基于利益还是合作，出发点都是解决冲突，赢得利益。
日记二十七
2013年3月28日 星期四 晴
今天，我们要学习谈判的原则，将人与问题分开：谈判是对问题和分歧的协商与解决，而在谈判中往往容易将个人情感纠缠进去。只有将问题与个人分开，才能进行顺利的谈判。
将注意力集中在利益上：立场与利益的区别在于一个人的立场是其进行决策的基础，而个人利益则是促使其采取某种立场的根源。双方谈判的注意力要在利益上，而不是立场上。
创造交易条件：创造双赢的条件是极其困难的，如果想要创造双赢的局面，只能是双方都把合作当作长期的关系与收益。
坚持客观标准：没有谁愿意在谈判席上“失败”！一旦立场左右了谈判的意
志，谈判可能就没有好结果。
解决的办法只能是竖起对方的自尊，并以客观的利益为标准。 经过一场好的谈判我们可以把问题和分歧解决，只要问题解决我们的顾客也就会对我们的产品以及服务感到满意，这时我们也就多了一位会员了。我们的一笔订单也就完成了。作为销售员一场好的谈判会为我们赢得更多的顾客。
日记二十八
2013年3月29日 星期五 晴
经过前边这么多天对营销过程中我们需要注意问题和营销的策略的都做了一些大体上的了解，接下来我们要说的就是实现成交。 经过艰苦地谈判，终于让顾客觉得购买你的车对他来说是比较好的选择了。但是，很少会有人直截了当地说：“好吧，我买了！”而是用另外的方式表达出来。这就要求你必须懂得把握时机，实现成交。
（1）把握时机 一个人决策往往是不理性的，这也就导致了决策的可变性。你如果对没有把握住顾客的决策表现时，顾客可能轻易就做出改变了。时机易逝，有能力者才能把握。因此，在与顾客谈判的每一分钟都要紧张自己的每一根神经，抓住顾客发出的每一个信号。
（2）抓住讯号 时刻注意顾客表现，注重他发出的每一个信号。当论及颜色、内饰、并作肯定答复，论及交货时间，论及售后服务、构件问题，论及订金、合同细节以及一些肯定表情时，就是顾客愿意成交的信号。你必须就此打住，与顾客达成初步意向。
日记二十九
2013年4月1日 星期一 晴
我来到公司已经整整一个月了，这一个月过的非常的快，好像只有一眨眼的时间。今天，我们接着昨天讲的继续学习关于实现成交中遇到的问题该如何应对。 （3）经典推销 成功的销售未必是成功的营销，只有交易让双方都感到满意，双方都获得了需求的满足，这样的销售才是成功的营销。经典推销简单地说就是投其所好。抓住对方的弱点（需求）推销专卖点与独特之处，他想要什么就给他什么。
（4）多多展示 每个人身上多少都存在近因效用，他更相信摆在他眼前的事实。如果你的说明不能让他下定购买的决心，你就要多次展示，让顾客看个够，并且力求让他忘记争论的焦点。有个一米八的大个担心车后备空间不足，销售人员让他坐上驾驶室感受用的就是这种方法。 （5）使用旁证 你的证明和说辞很难起到证明的作用，因为顾客对你的防范是很严的。有位女顾客看上了一款产品，可销售员怎么说都不能让她决定购买。这时，
经理过来对销售员说：“小张，XXX（一名人）的产品该保养了，您给她打个电话通知一下。”这位顾客当即决定购买。
日记三十
2013年4月2日 星期二 晴
在实现成交之后，我们接下来的问题就是售后服务了，现在的顾客越来越重视我们的售后服务了，我们的售后服务做得好坏，直接影响我们的顾客满意度。所以售后也是不可以忽视的一个问题。从消费者的角度看，服务应分为３个方面，即服务方式、服务质量与服务期限。今天经理先为我们讲解服务方式。 1.服务方式
服务方式的好坏在于厂家提供的服务是主动服务还是被动服务。谁都知道主动服务能够赢得顾客的信赖，但很多企业提倡的主动服务仅仅停留在“提倡”上而已，真正的服务人员依然我行我素。不但顾客有了问题不主动服务，顾客找上门了还推三推四拖拖拉拉。
这种问题不止出现在中国小型的民营企业中，据调查，就是跨国巨头也有这些问题。服务成为竞争力的提法也已经有很多时日了，但理论在现实中的运用还差距甚远。建立服务、尤其是建立能够满足当今顾客的需求的服务体系需要花费极大的代价，这是服务与需求脱离的主要原因。但如果走不出这一步，就不会有明天。
日记三十一
2013年4月3日 星期三 晴
昨天讲解了服务方式，今天讲解剩下的两个方面，服务质量和服务期限。 2.服务质量
服务从本质上讲是对人的服务，而服务本身只是对人服务的载体。如果没有顾客人的满意，再怎么好的表现都不会起到质的作用。如北京有一位车主开车出外旅游时车坏了，他记不住经销商的电话，于是只好给中国总部打电话，可是总部却说这不是他们负责，应该找某服务中心，然后给了他一个电话，他只好给服务中心打电话，可把问题说清以后，服务中心却以距离超过规定为由拒绝出车。经过一番推磨，服务中心终于以300元的费用出车。维护过程和结果都还行，但这位顾客也对这家企业失望了，只想把车换掉。
出了问题的车主本来心情就不好，如果你爱理不理或稍有不慎，都会点燃他心中的火气。不能安抚一颗不平静心灵的服务是不合格的服务。服务在乎心而不在于技。
3.服务期限
好像没有一种商品是可以终身保质的，汽车更是不能。目前，国内汽车服务期限
一般为两年或５万公里，更短的只有１年半或３万公里。如果企业认真调研一下服务期限对顾客决策的作用，那么他们能够意识到延长服务期限将会成为汽车竞争的基石。延长服务期限就像保险，它的主要作用不在于能多给顾客实质性的服务，而在于让顾客减少后顾之忧。
只保修3万公里的汽车保修成本真就比保修5万公里的小吗？答案是未必！当把因为保证的不同而导致市场的不同以及服务的不同时，就可以肯定地说，多做一些保证是值得的。
日记三十二
2013年3月4日 星期四 晴
昨天是我对在工作中做人方面的认识，今天我再说一下在业务方面的认识吧。
业绩方面
要有内涵。这是人际关系中要求较高的一点。如果自己肚子里没有内容，如何来吸引别人来和你聊天、交朋友？所以我们一定要学习更多知识、增长更多见闻，做一个有墨水的人，将身边的人吸引过来。
注意细节。人们常说细节决定成败。我想这句话可以用在各行各业。我们在拉客户是也要注意细节。这就要求我们在与客户交谈时，不仅要听内容，还要留意环境、表情、眼神、动作等细节。比如慰问特困老人，就要留意老人住的环境是怎样的？慰问百岁老人，要留意老人的样貌和精神状态。
要主动。学东西是为自己而学，不是学给别人的。主动一点才能学到更多东西，比如到合作社后，如果没事干，可以问问老师今天有什么安排，又比如一天的工作做完了，但还没到下班时间，也应主动问老师还有什么可以帮忙的。主动一点，就意味着向前一步。
善于总结。总结时最后的环节，也是最重要的环节。学习之后不总结往往会前功尽弃。
日记三十三
2013年3月5日 星期五 晴
又一个星期要结束了。 实习的俩周很短暂，却给我留下了深刻的记忆，我开始亲身体会到做一个好究竟该需要哪些素质。 第一，做一个好必须要有职业道德。做一个不难，难得是做一个好。在实习期间，常常有群众到读者接待室找我们帮助他们解决问题 , 他们总是十分热心却极其无奈。很多老百姓办不了的事情，比如说包工头厂拖欠工资，消费者权益没有得到保障，只要一句话一个电话就能给他们解决。我发现，为老百姓说话就会得罪很多单位，但是，是个需要爱心的工作，只让小部分人说好不是好，只有让老百姓说好才算好。
第二，做好需要有很强的时间观念，尤其是机动。当有紧急事件发生时，如果你的节奏很慢， 那么当你到达现场也许已经人去楼空，一无所获。这样，一条重
