授课教师：东华大学管理学院 曹海生 Tel: 13611661630 caohaisheng@163.com
传统企业、电子商务企业与电子商务服务商
传统企业与电子商务服务商是一对依存与被依存、服务与被服务的对象。 1. 传统企业指自身原有传统的经营项目，但还未实现较高电子化管理的企业。为了提高竞
争能力，传统企业纷纷加大信息化建设力度，力图以更高的管理效率、更快的响应速度、
更低的成本打开更多的销路，有向电子商务企业发展的倾向。
2. 传统企业经过了足够的电子化改造后，当其采购、销售、管理依赖信息系统和计算机网
络的程度达到一定比例时，可称之为电子商务企业。 3. 电子商务服务商是指为企业和个人提供电子商务服务的机构。含
? ? ? ?
电子商务基础设施服务商——提供网络硬件、网络接入服务等
电子商务交易平台服务商——提供网上交易的场所，如阿里巴巴、eBey等 网站建设或软件供应商服务商——各类网络公司、软件公司 网络推广服务商——搜索引擎，如Google、百度等
? 以及主要通过计算机网络提供服务的企业——门户网站，如新浪、网易等。 传统企业在向电子商务企业转变的过程中，需要电子商务服务商的帮助。而电子商务服务商的最大市场来源，就是传统企业信息化。
国内的电子商务环境
国内的电子商务环境逐步走向成熟:
一、企业信息化开始普及（MIS、MRP、ERP、CRM、SCM??） 二、基础设施条件大大改善（宽带占9成）
三、网上交易人如潮涌，配套服务基础成熟（淘宝一年成交4000亿） 四、企业逐步建立起电子商务的盈利模式
常见的8种电子商务应用形式
1、网络调研
? ?
利用互联网海量信息的特点，获取对自己有利的情报。 常用于学术研究、市场分析、竞争者分析。
例：寻找防甲醛产品、寻找论文资料
2、企业内部信息化
?
电子文档代替了传统的纸质文书，信息的保存、再生和利用水平大大提高。如：在以往积累的基础上，为新客户提供一份建设方案的速度和质量大大高于以往只有纸质文档的时代。
电子邮件代替了长途电话、传真，信息交流的便捷和深度大大提高。如：电子邮件不仅可包含文本信息，还可包含图片、程序等。由于电子邮件大大降低了沟通的成本，商务
第 17 页 共 42 页
?
授课教师：东华大学管理学院 曹海生 Tel: 13611661630 caohaisheng@163.com
洽谈效率大大提高。 ?
专用的软件，尤其是网络应用程序，可以分布式地应用固化的管理模式，使复杂的管理需求变得易于达成，大大提高管理效率。在单人管理幅度大大提高和常规管理自动化的帮助下，管理者可以集中精力关注最要紧的事，把握好方向及进行流程优化。如财务软件、HR软件、CRM软件、SCM软件、MRP系统、ERP系统、网上选课系统等。
例：东华大学选课网、高级财务管理平台
3、网上宣传
? ? ?
互联网人海茫茫，商机无限。如何利用网络宣传自己，达到扬名、凝聚人气、促进销售的目的？前提是有一个良好的网上形象。
建网站是一个最直接的方法。
网站上应清晰地表达自己的主营业务、主要特点及各种联系方式，以便访问者了解及产生好感。要在设计阶段就努力挖掘出自己与其它竞争者的不同之处，并综合运用文字、图片等表现方式在网站上表达，访问者一看忘不了，留下好印象。 ? ?
做好了网站并不是万事大吉了，还要对网站进行推广。包括传统方式推广、网络广告推广、搜索引擎推广等。
当有了人来访问，剩下的就怎样“变观众为顾客”和留住顾客。这还是要靠传统的竞争手段，包括出色的创意、优质的服务、心动的价格、快速的反应等，“电子”只是“商务”的助手，不能代替“商务”本身。
4、网络广告
? ? ? ?
网络广告受众面广，成本低，针对性强，是企业推广自己的良好选择。
经营网络广告，需要凝聚足够的观众，并维持对观众需求的有效甄别和分类。 使用网络广告，需确保观众与自己潜在顾客的一致性。 进一步演化，搜索引擎也可算是一种特殊的网络广告。
例：好耶广告网、Google搜索、丁丁地图
5、邮件营销
? ?
利用电子邮件发送成本低、效率高、受众面广的特点，可以通过邮件宣传产品、深化售后服务。
受反垃圾邮件潮流的影响，一般不轻易向未经许可的对象发送邮件，而是在对方需要的时候才发送。因此，对已有的老客户推广新产品，或进行技术普及较适合此方式。
? 进一步演化，则会派生出邮件列表和论坛的使用。 例：希网、无忧团购网
6、网上采购
政府采购、大型企业的巨量采购可凭其巨额订单挑选到质量最优、价格最低的供货商，然而
第 18 页 共 42 页
授课教师：东华大学管理学院 曹海生 Tel: 13611661630 caohaisheng@163.com
传统方式下能接触到的供货商范围有限。利用互联网公布招标信息，可以获得比传统情况下多得多的供应商应标，从而提高采购效果。
7、网上销售 有形产品
? ? ?
大企业独立建网上商店，在网上与合作伙伴交易。如：联想、海尔。 小企业自己建网站，宣传自己，扩大商业机会。 参加大型交易平台或网上商城。如：阿里巴巴、淘宝。
无形产品
在线游戏、在线图书、短消息订阅等单笔交易收费小，但积沙成塔，市场潜力巨大。 例：盛大起点
销售方式
网上直销 定制销售 会员制 积分制 拍卖
8、网上客服
?
主要用在技术类、知识型的企业，向顾客提供各种有关产品使用、维护的信息，帮助顾客更好地应用自己的产品，以提高客户满意度。
? 行业竞争越激烈，产品的解说量越大，就越适合采用网上客服。 例：平安保险、招商银行。
传统企业开展电子商务的切入点
提高效率 降低成本
提高客户满意度 扩大商业机会
第 19 页 共 42 页
授课教师：东华大学管理学院 曹海生 Tel: 13611661630 caohaisheng@163.com
传统企业从电子商务中获利的基本方法
不完全电子商务
传统企业从电子商务中获利的方法（四个切入点）
如欲提高效率：可建立信息化管理系统，一般可由财务管理入手，逐步扩展到企业管理的其它方面。
北京西单商场（备用金利息节约500万/年，见案例集） 方正集团（存货周转期11天，见案例集） CISCO（虚拟制造集团）
适用场合：企业规模越大、分支机构越多、地理上分布越广、管理流程越复杂，就越能从内部信息化中获益，通过提高效率，大大提高管理水平和反应速度。如以上提到的大型企业。
如欲降低采购成本：可通过有效的采购平台开展网上采购。
南通机床集团案例 周期：2个月——2周
成本：下降20%
适用场合：企业采购规模越大，就越能从网上采购中获益。大型制造商、连销商业集团适合采用此法。原因很简单：网上可以更低的成本集合更多的供应商，巨量采购有利压低采购价格。小额采购用此法效果不明显。
如欲提高客户满意度：应根据客户不满的原因，采取“电子”所能及的措施。
适用场合：产品的技术含量越多，解说量越大，电子客服的效益越明显。金融、保险业、IT业都很适合开展网上客服，通过提供7（天）*24（小时）的咨询和技术服务提高客户满意度，从而大大增强企业的竞争力。 例：中国电信“10000”客服电话
如欲增加销售，则要对产品特性、上网人群、价格构成、知名度扩展等方面进行分析。
适用场合：目标顾客会上网，产品在网上易于描述，传统店铺中不易买到或价格过高，本企
第 20 页 共 42 页
