周工作总结和计划 月度工作总结及计划 每日邮件收发记录表 周一上午9点前 每月5日下班前 当天下午3点前 每月3日下班前 每月5日下班前 未交50元一次，不合格罚款20元/次 未交50元一次，不合格罚款30元/次 20元一次 100元一次 100元一次 月度重点事项进度与达成表 本月采购计划表（含资金运用表） 商品主管 季度商品优化建议书（含新品引进推出计划） 周工作总结和计划 月度工作总结及计划 工作日志 业务助理/理货员 周工作总结和拜访路线计划 建议订单 月度拜访计划与实际达成汇总表 客户拜访记录卡 下季度第一个月5日前 100元一次 周一上午9点前 每月5日下班前 第二天9点前 周一上午9点前 第二天9点前 每月5日下班前 周一上午9点前 未交50元一次，不合格罚款20元/次 未交100元一次，不合格罚款30元/次 10元一次 50元一次 10元一次 20元一次 20元一次 说明：2013年度上半年本项考核根据实际情况酌情减免，下半年按50%执行。 1、罚款将作为公司活动经费和奖励基金的捐款，专款专用。 2、个人考核分数达到90分以上免去日记考核，100分以上免去周计划和小结考核,如有已交罚款，则予以退回。
3、每季度总考核评比，对完成最好（达成率高于90%以上）的人员（免去考核人员不参加评比）从捐款中提取50-200元给与奖励。
4、每月例会部门经理和行政助理报告报表上交记录，被处罚人员主动上交捐款，由行政助理统一登记保管。 二、例会制度
1、早会制度：营销部早会一周不能低于4次，直营部每天1次。会议记录上交行政助理。 2、周例会制度：部门必须实行周例会制度，周一（或在每周六下午15：00分）召开公司或部门周例会，总经理列席，行政助理主持并做会议记录
3、月例会制度：部门必须在5日前召开，并将工作总结、本月目标、本月工作规划、区域存在问题、解决方案等月度会议详细记录发到行政部，为公司在月度8日前召开月度大会做好准备。月度例会由行政助理主持并记录，总经理出席。 三、市场走访巡查制度
1、为了直接而全面的了解区域人员的实际工作开展情况，要求部门经理除单独走访市场外，每个星期、每个区域应至少安排1天时间陪同总经理、行政助理其中一人和区域业务人员一起走访门店，观察业务人员、导购员工作状态、处事方式和工作开展的好坏，发现问题，辅导业务人员及时解决问题；
2、重要门店、核心客户的“重要活动”，部门经理必须陪同区域人员一同执行；
3、部门经理对部门团队人员的传、帮、带，将纳入部门经理一项重要的日常工作进行管理； 4、对每月未达成销售任务、被黄牌警告的区域的业务/销售人员，要求部门经理进行单独培训，被培训人在当月10日前向行政部提交“2013年区域月度业绩不达标人员培训总结及下一步工作整改计划”。
6、对市场巡查处罚规定：
总经理将定期和不定期协同总经理助理、行政助理对市场进行巡查，巡查中新发现的执行层面问题，将视问题的严重程度，采取以批评教育为主，以处罚为辅，处罚主要包括黄牌警告；涉及经济问题的将给予罚款、降级、开除等处罚措施。
部门在收到巡查报告5天以内未提交整改计划的，对部门经理处罚200元，区域业务/销售人员处罚100元
四、出差、费用管理制度 1、出差、费用补贴标准
县份出差 住宿 60 50 50 50 餐补 15 15 15 15 区内出差 住宿 80 60 60 60 餐补 20 20 20 20 一类城市 住宿 120 100 100 100 餐补 30 30 30 30 二类城市 住宿 100 80 80 80 餐补 25 25 25 25 人员级别 部门经理 商超主管 渠道主管 其他人员 注： ①一类城市指直辖市的中心城市，省会城市，经济特区，沿海开放城市。
②两人同性别一起出差，只能按1人住宿费用标准报销；3人一起出差，按2人标准报销；以此类推。不同职位人员可按两人中高职位员工的报销标准额度报销。 2、差旅费报销按照公司《差旅费用报销规定》执行
第二节 品牌管理和客户管理 一、品牌管理
为加强与厂商合作，充分利用双方资源，提高公司代理的品牌在桂林的知名度和销售，完成每个品牌年任务和销售计划，达到双赢，特制定品牌管理方案 （一）、品牌的等级划分
A重点品牌：占据很大销售比例，对公司影响较大的品牌 A++战略品牌：重点品牌中需要重点维护的品牌，苏泊尔 A+自有品牌：公司自身经营的品牌
B一般品牌：综合商品结构，具备一定产品优势的品牌
C搭配品牌：公司经营很少，主要用来搭配个别缺项的品牌 D专柜品牌：只供应专柜的品牌
E 淘汰品牌：已经淘汰，但仍有库存的品牌 （二）、品牌管理事项 1、档案管理
市场部必须做好代理品牌的资料收集、档案建设和保管，内容包括
①品牌证件：合同、营业执照复印件、税务登记证、代码证、条码证、商标证书、生产许可证、产品合格证等；
②供应商联系方式：联系人、手机号码、座机号码、传真号码、QQ、EMAIL、地址等； ③合作条件：年度/月度任务、结算方式、费用支持、年度返利、运费承当等； ④物流信息：物流公司、物流费用、到货时间等。 2、品类管理
①品种数量：控制的商品数量，引进新品必须淘汰滞销商品；
②商品结构：确定每个品类的数量，优化品牌商品结构，降低不动销商品比例。 3、任务管理
①年度/季度/月度任务：按进度完成重点品牌的销售任务；
②返利/费用支持跟进：跟进销售任务完成和厂方返利兑现，以及厂方的费用支持到位。 4、促销管理
①有计划地按照厂商和重点品牌要求，组织、实施、执行各项促销活动，力求做到根据实际、不折不扣完成各项要求，并及时做好总结、反馈，为促销活动策划提供数据支持；
②针对重点品牌，必须根据任务完成进度和销售情况，选择合理促销商品，做好促销策划，申请促销活动支持，并通过促销活动达到完成厂商销售任务、提高客户满意度、完成回款任务和实现公司盈利的目的。 5、形象管理
①重点品牌、重点品类必须做到根据门店、季节，推出形象推广和陈列，加强公司代理的重点品牌、品类的形象建设，提升公司企业形象，提高客户销售和满意度；
②针对形象建设、推广和陈列，重点维护，确保销售的提升。 6、库存管理
①根据客户需求、销售情况控制好各品牌的资金占用和商品库存，确保库存合理，提高资金周转率；
②针对重点品牌，按照销售任务完成进度和资金运作，做好适当的库存储备。、 7、对接管理
①针对重点品牌，必须紧密联系，及时通报销售信息和市场信息，做好各项售后管理
②重点品牌的要求事务必须按时、准确完成，并及时反馈重点品牌需求信息，确保各项工作不脱节。
8、淘汰品牌管理
品牌一经确定淘汰，必须制定淘汰品牌的处理方案，包括客户和仓库库存处理方案，替代品牌的引进方案。
（三）采购管理与缺货管理 1、采购管理
制定完善的采购流程，合理利用资金、收集库存和销售信息、制定准确采购订单、跟进采购到货情况。
①合理利用资金，制定各品牌月度资金使用计划，由财务部审核通过后执行，超计划使用资金必须向财务部申报并在获得批准后才能使用；
②根据库存和销售计划，制定合理、准确的采购订单，确保降低缺货率； ③按照采购流程和规定要求做好采购订货、到货跟踪等工作；
④市场部、储运部和业务部必须密切配合，及时提供相关数据，认真审核，确保订单准确无误。 2、缺货管理
为了降低客户缺货率，对厂商缺货商品，及时按缺货商品处理办法执行
缺货商品分为四个分类：畅销商品缺货、正常商品缺货、搭配商品缺货、一般商品缺货（销量小、缺货影响较小、销售通路少） ①畅销商品缺货处理办法
沟通厂家厂家有货时间，协商解决办法，直接寻找第二供应渠道，小批量进货，满足重点客户、短时间补货需求。
②对正常在售商品处理办法
a沟通厂家是否停产商品，如非停产产品厂家有货时间，协商解决办法，通报业务部沟通客户。 b对已断档、紧急商品寻找第二供应渠道，小批量进货
③对非正常（搭配商品、一般商品）且销售一般商品处理办法
a分析商品销售情况，如属销量很小、缺货影响较小、销售通路少的商品进行淘汰处理，挑选其他商品补充，通报业务部沟通客户。
b如属公司搭配、一定要保留产品，沟通厂家是否停产商品，如非停产产品厂家有货时间，协商解决办法，通报业务部沟通客户。厂家无法在短期解决的，寻找稳定供货的第二供应渠道，小批量进货
c如无法找到定供货的第二供应渠道，淘汰处理，通报业务部沟通客户，一周内寻找其他替补商品
二、客户管理
为了对客户实行差异化管理，对关键（核心）客户重点维护和服务，不同客户匹配不同的资源，提高客户满意度，依据客户对企业的不同价值和重要程度,将客户区分为不同的层级,实行以客户为导向的的营销战略，从而为企业的资源分配提供依据，以达到加强客户忠诚度，提高销售和盈利水平。 （一）、客户的分级
A关键（核心）客户：重要客户和主要客户构成了企业的关键客户，他们是企业的核心客户，一般占企业客户总数的20%，企业80%的利润靠他们贡献，是企业的重点保护对象。 A+重要客户：是能够给企业带来最大价值的前5%的客户。
A主要客户：能为企业带来主要销售和利润的15%客户
B普通客户：除重要客户与主要客户之外的为企业创造最大价值的前50%的客户，一般占客户总数的30%。普通客户又分为潜力普通客户和问题普通客户，潜力普通客户是指有很大提升空间，合作良好，可以发展为主要客户；问题普通客户是指由于跟踪协调和维护服务不到位造成客户销售下降，客户对企业有不满和排斥，但通过整改可以发展为良好普通客户。
C小客户：指除了上述三客户外，剩下的后50%的客户。小客户既包含了利润低的“小客户”，也包含了信用低的“劣质客户”。 （二）、客户的管理 1、档案管理
建立客户档案就要专门收集客户与公司联系的所有信息资料，以及客户本身的内外部环境信息资料。它主要有以下几个方面:
①有关客户最基本的原始资料，包括客户的名称、地址、电话、QQ、电子邮箱及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景等，这些资料是客户管理的起点和基础，需要通过销售人员对客户的访问来收集、整理归档形成的。
②关于客户特征方面的资料，主要包括所处地区的文化、习俗、发展潜力、当地口碑等。 ③关于客户周边竞争对手的资料，如对其他竞争者的关注程度等。对竞争者的关系都要有各方面的比较。对于客户产品的市场定位、购买者，要准确到商品结构、订货、促销活动
④关于交易现状的资料，主要包括客户合同、合作方式、商品结构、价格体系，客户的门店数量、销售活动现状、存在的问题、未来的发展潜力、财务状况、信用状况、付款记录等。 2、客户的管理的原则
客户信息是不断变化的，客户档案资料就会不断的补充、增加，所以客户档案的整理必须具有管理的动态性。根据营销的运作程序，可以把客户档案资料进行分类、编号定位并活页装卷。 ①动态管理
客户管理建立后，置之不顾，就会失去它的意义。因为客户的情况是会发生变化的，所以客户的资料也需要加以调整，剔除过旧或已经变化了的资料，及时补充新的资料，对客户的变化进行跟踪，使客户管理保持动态。 ②突出重点
有关不同类型的客户资料很多，我们要透过这些资料找出重点客户，重点客户不仅要包括现在客户，而且还应包括未来客户或潜在客户。这样同时为企业选择新客户，开拓新市场提供资料，为企业进一步发展创造良机。 ③灵活运用
客户资料的收集管理，目的是在销售过程中加以运用。所以，在建立客户资料卡后，不能束之高阁，必须要以灵活运用的方式及时全面的提供给销售代表及其他有关人员，使他们能进行更详细的分析，使死资料变成活资料，提高客户管理的效率。 ④专人负责
由于客户资料只能供内部使用，所以客户管理应确定具体的规定和办法，应有专人负责管理，严格管理好客户情报资料的利用和借阅。 3、客户管理法 1）关键客户管理法
关键客户管理的目标是提高关键客户的忠诚度，并且在“服务维护、保持关系”的基础上提升关键客户给企业带来的价值，为此，要做好以下三方面的工作。
①部门经理亲自主抓关键客户事务，业务员分管：及时反馈客户销售信息和竞品信息，密切关注客户的动态信息，关心关键客户的利益得失，并且注意竞争对手，强化对关键客户的跟踪管理。
②集中优势资源服务于关键客户：要准确预测关键客户的需求，把服务想到他们的前面，领先一步提供能为其带来最大效益的全套方案（维护计划、商品结构、促销活动）；
③通过沟通和感情交流，密切关注双方的关系：有目的、有计划地拜访关键客户，做到勤拜访、勤维护；经常性地征求关键客户的意见和建议，优先、及时、快速、专业、有效地处理关键客
