文化产业管理专业——系列笔记之《商务谈判》 —— QYB
在谈判中就会持续出现。意识到谈判是一个随时间动态变化的过程很重要，而互相调整是谈判中发生的重要原因之一。
1、相互调整。谈判通常以陈述观点开始，各方提出自己最理想的解决方案并希望对方能直接吸收。如若自己的提议被对方所接受，谈判者会开始为自己最初的提议进行辩护，并驳斥对方观点。各方驳斥都包含着希望对方改变提议或者自身立场的意愿。当一方同意做出改变时，即作出了妥协。妥协限制了解决问题和达成一致的空间，当一方做出妥协，谈判区域（双方理想方案间的差距）进一步减少。 2、相互调整中的两种困境：
判断如何以妥协作为暗示对方的信息或是试图读懂对方妥协背后的含义不是件容易的事，特别是当谈判各方之间几乎不存在信任时。
在提供信息和作出妥协的过程中，信任和相信你被公平公正对待的信念有助于寻找一个最佳解决方案。谈判中有两种方法可以帮助建立这样信任和信念：一是基于结果的认识，二是基于对过程的感知。
谈判满意度不仅取决于最后的谈判结果，也取决于达成一致的过程。消除或者减弱这样的互让过程——正如一些法律和劳资谈判中所尝试的一样，会缩短谈判过程，可能破坏双方的互信基础，不能获得使双方都满意的结果。
（五）价值的索取和创造
前面我们介绍了\互赖关系\，互赖关系的结构（零和、非零和）决定了谈判者采用的战略、战术。谈判的目的就是获取价值，即采取一切必要手段来获得奖励、获取最大份额或是尽可能争取最大利益。如果我们能把所有的谈判问题都单一划分为上述两种类型之一，且针对每个类型提出相应的战略战术，那么问题将很容易被解决。然而事实上，绝大多数谈判是价值索取和价值创造相互交织在一起的过程。明确认识这一点的意义在于：
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1、谈判者必须能够分辨出情景以哪个类型为主；
2、谈判者必须善于分析所处情景的特性并熟练制定、运用相应策略；
3、谈判者对谈判情景的感知往往带有违背事实的倾向与分配式谈判的偏见，所以正确感知双方互赖关系的本质是谈判成功的重要因素。
价值可以通过多种方法进行创造，其核心在于探索谈判者之间存在的分歧。 谈判者之间存在的分歧主要有以下几点：
1、利益分歧（谈判者几乎不会用同等对待所有谈判条目，找到不同利益之间的可调性因素是打开价值困境的关键点）；
2、对未来谈判的分歧（如购买期房，交房时与预期有差距）；
3、风险承受的分歧（如资金流大小不一的地产公司对风险承受的能力大小差距）； 4、时间偏好的分歧（谈判中时间偏好的不同带来了价值创造的可能性）。
四、冲突管理（Conflict management）
互相依赖关系的另一个潜在结果是冲突。冲突可能由双方截然不同的需求、双方人员的误解产生，当双方向着共同目标努力并想要达到一致的结果，或双方追求完全不同的目标时，冲突就可能产生。
1、冲突的定义：意见截然不同或对立，如利益、观点等方面，包括认识到当前利益的分歧，或意识到双方当前愿望无法同时满足。
Definition 1, conflict: the views of different or opposing, such as interest, views and other aspects, including the understanding to the current interests, or conscious of both the desire cannot satisfy.
2、冲突的产生：相互依赖，但是目标不同的群体间的相互影响和实现目标过程中的相互干涉。
2, conflict: depend on each other, but mutual interference influence each other different target groups and achieve the goal of.
3、冲突的层次：内心冲突、人际冲突、群体内冲突、群体间冲突。
3, levels of conflict: conflict, interpersonal conflict, conflict, conflict between different groups within groups.
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4、冲突的正面作用：更有利于问题的发现和解决；冲突带来的变更和适应；加强关系、提高士气；加深对自己和他人的认识；促进个人发展；鼓励心理发展；增加人的投入感与存在感。
4, positive role conflict: more conducive to the discovery of the problem and solve the conflict brought change and adaptation.
5、冲突的负面作用：竞争性输赢目标；误解与偏见；过于情绪化；沟通减少；模糊问题；夸大分歧，缩小共同点；冲突的升级。
6、有效的冲突管理（冲突管理策略的五种形式）：
（1）争论。采取这一策略常用的手段有威胁、惩罚和单方面行动；（2）屈服。包括降低自身的目的来使别人获胜或达到期望值；（3）不作为。被动的倾向于推出、沉默或是不采取行动；（4）解决问题。对自己收益与对方收益都有极大关注，并在解决问题的策略中双方积极地从冲突中寻求能使联合收益最大化的解决方法；（5）折中。寻求自己利益与他人利益的中庸之道。 总而言之，尽管价值创造经常由探索共同利益完成，但分歧同样可以作为价值创造的基础。谈判的核心在于探索创造价值的共同利益和利益分歧，并且以此为基础建立长期牢固的协议。分歧是不可消除的，这种情况下分歧被视为协议的障碍。因此，在寻找最佳解决方案的过程中，为了协调分歧，谈判者必须学会有效地管理冲突。
第二章 商务谈判的类型
Chapter 2 Types of business negotiation
一、谈判的类型（The types of negotiation）
（一）按谈判地域划分：主场谈判、客场谈判、中立场谈判
According to the geographical division: home, away, in the negotiation negotiation negotiation position
1、主场谈判的有利分析：指导支持；信息支持；人员支持；心理优势。
Beneficial analysis home negotiations: mentoring support; information support; support; psychological advantage.
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不利分析：其他事情的干扰；招待对方而消耗精力；上级过多的指导。Analysis:
the adverse interference of other things to entertain each other; energy consumption; higher too much guidance.
2、客场谈判的有利分析：可以拒绝直接做结论；省去繁琐的接待工作。
Advantage analysis: Road negotiations may refuse to do direct conclusion; avoid the cumbersome reception work.
不利分析：谈判发生意外时，不能及时请求援助；临时查找资料不方便。Negative
analysis: negotiation accident, can not be timely request assistance; temporary search data is not convenient.
（二）个体谈判与集体谈判（Individual and collective bargaining negotiations）
1、个体谈判的优点：灵活性强，决策权独立性较大。 缺点：孤军奋战，失误率较高。
1, the individual bargaining advantages: flexibility, independent decision-making power is large. Disadvantages: fight a lone battle, the error rate is high.
2、集体谈判的优点：可提高谈判的准确程度。 缺点：操作复杂，内部协调问题，推诿责任。
2, the advantages of collective bargaining: can improve the accuracy of the negotiations. Disadvantages: complex operation, internal coordination, prevarication.
（三）纵向谈判与横向谈判（Longitudinal and lateral negotiation）
纵向谈判：在确定主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，解决问题，直至谈判结束。 优点：程序明确、讨论细致、每次只解决一个问题，避免多头牵制、议而不决。 不足：议程死板、不灵活，当一个问题陷入僵局时，会影响其他问题的解决。 适用：简单的，已有合作史的谈判。
横向谈判：在确定谈判的主要议题后，开始逐个讨论预先确定的问题。对于有分歧的问题暂时搁置，讨论其他问题，直至全部内容都确定下来。
优点：灵活性强，可以随时调整议题；多项议题同时讨论，有利于变通解决问题。
不足：加剧双方讨价还价，容易促使谈判双方作出让步；容易陷入枝节问题，而忽略主要问题。 适用：大型的、涉及双方以上人员参加的谈判。
Longitudinal negotiations: in determining the main issues, one by one to discuss each issue and terms, to solve the problem, until the end of the negotiations.
（四）让步型谈判（软式谈判）、立场型谈判（硬式谈判）、原则型谈判（价值型谈判）Concession
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