如何做个谈判高手?
【编者按:不论工作或生活,都脱离不了谈判。不过,谈判并非你所想的那般复杂、尔虞我诈的谈判也是一种沟通协调过程,不过坐上谈判桌前,可得做足准备功丸,就这一点,美国房地产大亨唐纳.川普(Donald Trump )可是有非常宝贵的心得的。】
川普集团执行副总裁乔治〃罗斯(George H、Ross〉跟随川普多年,将川普过去在商场上的谈判经验与心得,写成《川普谈判术》。
根据罗斯多年观察川普进行房地产交易与谈判的经验来看,谈判能否成功,事前必须做到以下几点:
◎深入对方地盘。第一次见面,到底该选择你的公司、对方的公司、还是不相关的第三地?如果可以的话,最好是选择对方工作的地方,这是认识一个人最快速的方法。
仔细观察这个人的办公室摆设,包括照片、书或杂志、纪念品或装饰品等,有太多线索可以告诉你对方是什么样的人。然后运用这些线索当作聊天的话题,以此拉近彼此的距离,甚至找出双方的共通点,而不是一坐下来立刻和对方开始谈正事。而且你可以借着这些周边信息,了解对方是什么样的个性,适时调整你的谈判方式。
◎摸清所有人底细。有时对方参与谈判人数不只一人,你不应该把他们当作一个团队看待,因为每个人在这场谈判中各有不同的角色与功能,你得不厌其烦地一一打听清楚对方的底细。但是,事先做好功课,不只是了解这些人的职衔或工作内容等背景资料而己,真正重要的信息包括:
限制:对方是否有时间上的压力?或是预算有限?或是决策权有限?
动机:这次谈判对他的意义是什么?他只是做好老板交办的事情,还是这对他的升迁有非常重要的影响?这是他来这家公司的第一个案子,还是这案子对他来说可有可无?
你了解越深入,越能找出对方的弱点或是最容易被说服的地方是什么。
◎纸本文件随身携带。虽然现在是电子化时代,任何报告都使用PowerPoint,但是纸本文件仍应随时带在身上。
例如,当你引用某份报告的数据,就可拿出打印好的完整报告,或是提到某篇报导,也应让对方看到印刷的报纸杂志或复印件,才能取信于人。
◎准备好谈判记事本。多年来罗斯已经养成习惯,任何谈判场合必定带着记事本,列出谈判双方之间同意与不同意的意见,下次会议之前便能清楚看出目前谈判进度的轮廓,避免被对方欺骗。
◎谈判也是表演。不仅要制作出专业而吸引人的简报,还包括你给对方的整体印象,包括谁和你一起坐上谈判桌,对方就知道你有多少份量。
川普27岁时,为了取得银行融资,雇用在纽约拥有数十年经验的银行家亨利〃皮尔斯一起与银行协商,才顺利取得融资,否则不会有银行愿意把钱借给没有经验的年轻小伙子。
当然,事前的万全准备,无非是希望打出一场漂亮的仗。不过,等到真正谈判开始,就进入心理角力战,临场反应很重要。
重要顺利达到自己的目标,就得掌握奥妙的人性心理,帮助你看穿对方的伎俩,避免吃闷亏。
◎表明你不需要这笔生意。若对方问你,这笔交易对你来说重要吗?你会怎么回答?如果你说\很重要\你可以准备离开这场谈判了,
因为你已落居下风。你应该斩钉截铁地告诉对方:\不会,我当然希望达成交易,但如果不成,还有其它对象可谈。\
当然不是要你表现出完的乎的样子这会町感归尊重。《勇敢说不》(No：The Only Negodating System You Need for Work and Home)作者吉姆〃坎普(Jim Camp)强调,最重要的是让对方知道你很希望达成这笔交易,但是交易的对象不一定是他。
◎保持神秘感。不要为了表现自己的知识或能力,而说了太多。言多必失。\话说得越少,对方越摸不清楚你心里在想什么,你就越占有优势,\坎普说。话说得太多,常会不自觉暴露某些弱点,例如对方可能抓住你的语病,反过来当谈判筹码,或透露太多信息,让对方越容易看穿你的底限。
◎主动掌控谈判速度。谈判的主动权一定要握在自己手中。当别人希望加快速度,你就要刻意放慢速度,如果对方希望放缓脚步,你就得加快速度。一方面不让自己受制于人,另一方面,也可以观察对方的反应,他们会因此慌了手脚或失去耐性?若真是如此,就代表你的机会来了。
例如,对方急于成交,提案条件也很合你的意,你也不需要立即接受, 你可以表现出犹豫不决的样子,告诉对方你需要多些时间再仔细考虑。
事实上,有时对方说的最后期限也可能不是真的,你必须有技巧地试探。假设对方希望你下周回复,那你可以回说下周必须出差,不在办公室,看看对方的反应是如何。
◎忘掉对方头衔。对方的头衔、年纪、或地位可能比你高,但当你们坐下来面对面交谈,彼此的关系是平等的。
不让自己被对方矮化,最好的方法就是做功课,你越了解对方的背景和专业,就越能和对方自在地对话,自然不会被对方看轻。
◎别把对方的话当真。对方在谈判桌上说的话或是提出的证据,你都必须抱持某种存疑的态度,很多时候不是事实,只是一种谈判技巧。例如,对方可能会提出大数量争取大折扣,但最后根本不会购足原先的数量,但是你已经先答应给予较低的折扣,无法反悔。
◎对最后通牒视而不见。你可能常常听到；\我只能付这么多\、\要么就接受,不然就结束\、\这就是我的底限\。面对这些说法,其实不必觉得挫折或立刻决定放弃,\这不是谈判的结束,而是谈判开始,\《谈判其实很Easy》作者马克〃麦考梅克表示。
与其谈到最后再被拒绝,一开始就表示拒绝反而直接。接下来就要看你问问题的技巧是否高明了,原则是不断问对方\为什么\直到问出答案为止。而通常这时候,对方再也没有拒绝的理由。
谈判并非是苦差事,只要掌握以上技巧,你也可以成为谈判高手。
