卷烟销售，效果明显，但主要集中在单次进货量在100条以上的客户，基于此，为了抓住2月初（腊月中旬）广大消费者集中购买年货的用烟高峰期，我们采用库存管理和品类管理的营销策略，重点激发中小客户购进意愿，促进客户全价类和全品牌增加卷烟库存，丰富市场供应，满足广大消费者不同需求。
（三）调研市场，寻求增量，保障卷烟销售平稳增长
今年以来红旗渠（银河之光）市场销售波动逐渐加大，客户需求锐减，面对市场异动，我们从强化市场信息采集入手，增加采集频次，涉边市场信息采集由1次/月，增加为1次/周;扩大采集范围，社会库存采集面由10%样本采集，扩大为全采;创新采集方式，打破常规，变客户经理采集改为专销共同采集，人均采集户数降低50%，有效提升了信息采集效率和准确率，同时也对市场进行了一次全面清理。通过对采集信息汇总、分析，及时向市局营销中心反馈，调整货源投放策略，适有效弥补了因市场变化造成的销量缺口，保障全县卷烟销售平稳增长。
三、存在的问题
虽然一季度旺季卷烟营销工作取得了一定的成绩，但还存在以下问题：
（一）抓大放小的问题依据存在。在指导客户订货方面，对小客户的品规指导以省产主销规格为主，对其他规格较少，节后库存调查时，20个规格以下的客户高达1045户，占到总客户数量的55.29%，10个以下的客户高达263户，占到总客户数量的13.91%；在引导客户春节购进时，过多依赖紧俏资源，对不依赖紧俏卷烟的小客户没有办法，造成小客户库存偏小，节后库存调查50条以下的客户237户，占到总客户数量12.5%，这在春节销售旺季是不
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正常现象。
（二）市场分析工作亟待加强。4月3日我们召开了一季度经济运行分析会，通过对全县市场经理、客户经理市场分析情况来看存在以下问题：一是分析内容不全，分析了销量，没有分析品牌;分析了社会库存，没有分析市场价格;提出了问题，没有下一步措施。二是分析工具运用不足，只会将大量数据进行罗列，没有运用图、表直观反应。三是缺乏数据支撑，发现了市场信息，没有深入进行调研，缺少有效数据支持自己观点。
（三）市场环境的影响因素依然严重：一是农村市场持续萎缩，城镇市场增幅较小，一季度除城关、鲍峡市场部同比上升外，其他市场部均同比下降。二是随着中央“八项规定”执行力度的加大，公务用烟的销量持续下降，通过我们对政务（商务）区客户的调查，普遍反映公务用烟量不到原来的十分之一。一季度零售800元/条以上（含800元/条）的卷烟同比减少1.13箱，下降9.8%。三是销量压力持续加大，客户之间竞争激烈，客户实际盈利水平下降，部分客户100元/条以下卷烟仅微利销售，甚至不赚钱，客户经营卷烟的积极性不高，节后库存调查也发现库存100条以下客户的总数749户，虽然较节前减少262户，但是在春节旺季期间占比仍然高达39.5%，另外值得关注的是客户数出现减少迹象，3月底客户数1885户，较同期1906户，减少21户。
四、下一步工作重点
2015年*****营销部卷烟营销工作将以市场化取向改革为契机，紧紧围绕市局“做实存量、做优增量”工作要求，突出一个“实”字，立足本地，向市场要销量，以服务促增长。主要工作思路：做实基础市场，积极发现和培育新增长点;做实信息运用，深挖市场潜能;做实品牌培育，优化品牌布局;做实客户服务，改进营销理念;做实创新营销，适应新模式。
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（一）坚定信心，确保完成上半年卷烟销售目标
按照市局上半年年计划达到53%的工作要求，4月3日全县经济运行会上明确了*****上半年53%销售目标不变，二季度目标3338箱（同期3425箱、原计划3250），月均1112箱，周均278箱。此次会后我们将迅速传达落实会议精神，把思想和认识统一到国家局、省局和市局的市场化取向改革工作要求上来，进一步认清形势、找准差距、坚定信心，努力实现上半年销售目标，确保全年15060箱销售目标任务的顺利完成。
2、坚持调研，切实提高市场需求把握水平。二季度开展高价烟、春节期间单次进货量200条以上客户、季未社会库存和下半年卷烟需求四项调查，为全县营销活动开展提供第一手数据资料。探索营销队伍职业化分工，建立专业化信息采集队伍。探索建立市场需求“T+0”快速响应机制和预约订货机制，及时解决客户诉求。
3、依托事件，切实提高新品牌宣传水平。3月份在市营销中心指导下，借助人们集中踏青赏花事件，制定实施了《樱桃沟事件品牌营销活动方案》，尝试用新的方式方法宣传新品红塔山（传奇）和云烟（神秘花园），取得了较好的效果，4月份继续邀请市营销中心亲临现场指导，进一步提高品牌宣传的水平。
4、坚持“四个专家”评选，推进标杆管理工作。去年在“管理提升年”课题研究中我们开展“四个专家、四个能手”的年度评选活动，选出了在品牌培育、信息采集、市场调研和经营指导四个方面成绩突出的客户经理，结合2015年管理创优年工作要求，我们将每个季度在客户经理评选出以上四个方面专家，树立标杆，明确大家追赶目标，并通过每月“金叶.大讲堂”平台，将他们好的做法和
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经验与全体营销人员分享，从而提升整体营销队伍的素质和技能。
5、整合线路，切实提高客户需求响应速度。随着*****“郧改区”，城市建设逐渐与城区连片，辖区福银三条高速相继通车，交通状况不断改善，建议能否将*****整体并入城区，跨区整合送货线路，实行分片访销，集中配送，将客户送货时间由现在2-4天，缩短为1-2天，切实提高客户需求响应速度。
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