种方法可以从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、要避开的东西，发现存在的 问题，找出解决办法，并明确以后的发展方向[3]。 根据这个分析，可以将问题按轻重缓急分类，明确哪些是目前急需解决的问题，哪些是可以稍微拖后一点儿的事情，哪些属于战略目标上的障碍，哪些属于战术上的问题，并将这些研究对象列举出来，依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性，有利于领导者和管理者做出较正确的决策和规划。 SWOT分析法常常被用于制定集团发展战略和分析竞争对手情况，在战略分析中，它是最常用的方法之一。进行SWOT分析时，主要有以下几个方面的内容： （1）分析环境因素
运用各种调查研究方法，分析出公司所处的各种环境因素，即外部环境因素和内部能力因素。外部环境因素包括机会因素和威胁因素，它们是外部环境对公司的发展直接有影响的有利和不利因素，属于客观因素，内部环境因素包括优势因素和弱点因素，它们是公司在其发展中自身存在的积极和消极因素，属主动因素，在调查分析这些因素时，不仅要考虑到历史与现状，而且更要考虑未来发展问题。
优势：是组织机构的内部因素，具体包括：有利的竞争态势；充足的财政来源；良好的企业形象；技术力量；规模经济；产品质量；市场份额；成本优势；广告攻势等。
劣势：也是组织机构的内部因素，具体包括：设备老化；管理混乱；缺少关键技术；研究开发落后；资金短缺；经营不善；产品积压；竞争力差等。
机会：是组织机构的外部因素，具体包括：新产品；新市场；新需求；外国市场壁垒解除；竞争对手失误等。
威胁：也是组织机构的外部因素，具体包括：新的竞争对手；替代产品增多；市场紧缩；行业政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件等。
SWOT方法的优点在于考虑问题全面，是一种系统思维，条理清楚，便于检验。 （2）构造SWOT矩阵
将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造SWOT矩阵。在此过程中，将那些对公司发展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久远的影响
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因素优先排列出来，而将那些间接的、次要的、少许的、不急的、短暂的影响因素排列在后面。 （3）制定行动计划
在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划。制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列公司未来发展的可选择对策。这些对策包括：
最小与最小对策（WT对策），即考虑弱点因素和威胁因素，目的是努力使这些因素都趋于最小。
最小与最大对策（WO对策），即考虑弱点因素和机会因素，目的是努力使弱点趋于最小，使机会趋于最大。
最小与最大对策（ST对策），即着重考虑优势因素和威胁因素，目的是努力使优势因素趋于最大，是威胁因素趋于最小。
最大与最大对策（SO对策），即着重考虑优势因素和机会因素，目的在于努力使这两种因素都趋于最大。
可见，WT对策是一种最为悲观的对策，是处在最困难的情况下不得不采取的对策；WO对策和ST对策是一种苦乐参半的对策，是处在一般情况下采取的对策；SO对策是一种最理想的对策，是处在最为顺畅的情况下十分乐于采取的对策。 SWOT分析的结果视不同的研究对象和研究目的有不同的称谓。在战略研究中称作战略计划；在发展研究中称作发展对策；在市场研究中称作市场对策；在管理咨询中称作管理对策等。
由于具体情况所包含的各种因素及其分析结果所形成的对策都与时间范畴有着直接的关系，所以在进行SWOT分析时，可以先划分一定的时间段分别进行SWOT分析，最后对各个阶段的分析结果进行综合汇总，并进行整个时间段的SWOT矩阵分析。这样，有助于分析的结果更加精确。
总的来说，SWOT的四个方面是密切联系、从静态和动态、各种不同的重点来研究目标的，其当中存在不可忽视的逻辑性。
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第 2 章 中国平安人寿保险公司宏观营销环境
近十年来，中国保险行业发展的宏观环境发生了巨大变化。国民经济持续高速增长、国家政策大力扶持产业发展、社会人口素质进步同时环境补缺定性因素增长、信息技术和金融衍生工具等方面的技术日新月异，这些都为保险业的大力发展创造了良好的宏观环境。中国加入世界贸易组织，外资保险公司大举进驻中国市场，又使中国保险业的发展面临新的机遇与挑战。
2.1 人口环境
我国现在有13亿人口，高居世界之首，预计2010年我国人口将达到14亿多。众所周知，市场是由具有购买欲望与购买能力的人构成的。因此，人口环境是保险环境中最重要的因素，人口状况如何将直接影响到保险公司的营销战略和营销管理。人口环境的研究包括：人口的年龄结构、家庭人口的数量、人口的就业观念和人口受教育情况等。
2.1.1 人口总量
一个国家的人口总量与构成决定保险业发展的潜在需求市场。我国人口数量占世界的四分之一多，这么众多的人口数量为我国保险业尤其是保险业务的发展提供了厚实的基础。到2002年，如果全国人均寿险保险费为250元，那么寿险的保险费收入将达到3250亿元。在不考虑其他因素的前提下，人口越多，寿险市场需求越大，中国将是世界上最大的保险市场，这也就是许多西方国家保险公司急于进入中国这个大市场的原因。
2.1.2 人口的年龄结构
我国人口年龄结构的变化也十分有利于人寿保险的发展。随着人们生活水平的提高和医疗卫生条件的改善，我国人口平均寿命普遍延长，老年人口的比重逐步提高。据统计，到2002年，我国65岁以上人口已经达到1.3亿，占全国总人口的比重为10%；预计到2050年，将达到4亿，占总人口的27%。也就是说，到2050年，每4个中国人中就有1个老年人。而且我国老年人口增长速度比欧洲和日本等发达国家都要快，从退休人口（60岁）与支撑老年人口的生产年龄人口（16岁到59岁）的比例来看，我国在1997年达到18.86%；2000年为20.14%；2020年为37.37%。在中国，过去以“人生六十年”为生命周期的时代将被“人生八十”
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所替代，庞大的“银发”族将是养老保险极具潜力的需求者。
2.1.3 家庭人口的数量
家庭结构小型化有利于扩大购买人寿保险的欲望。我国现有城镇家庭人口的平均数量在逐步减少。据调查，全国家庭规模平均人数为3.84人，北京市家庭规模为3.15人，几代同堂的家庭规模越来越少，取而代之的则是三口之家、两人世界和单身贵族的现象。家庭规模变化之后导致家庭内部抵御风险的能力相对减弱，人们势将部分传统的家庭互助任务转移给社会化的商业保险。
2.1.4 人口的就业观念
我国自改革开放以来，社会就业观念已发生很大变化，就业人员结构由单一的国家或集体的企事业职工转变为多种人员并存。其中个体人员的比例逐步上升，这部分人包括律师、会计师、各种代理人、经纪人以及外资雇员等。他们一般有较高的收入，但职业的风险性较大，且缺少国家提供的基本保障。因此，他们购买长期寿险和健康保险的需求较大，是产生有效保险需求的重要来源。
2.1.5 人口的受教育情况
教育的发展将使我国人口的文化程度与文化结构发生质的变化。人口素质是影响保险，特别是人身保险发展的重要因素。我国自解放以来人口的文化素质有了惊人的提高，1964年人口普查时，具有大学文化程度的人口占总人口的0.41%，高中文化程度占1.3%，文盲和半文盲占37.85%；到1990年人口普查时，大学文化程度的人口占总人口的比例上升到1.42%，高中文化程度占总人口的比例上升到8.04%，文盲和半文盲的比例下降到15.88%。但是，与国际上发达国家相比，我国的人口素质与我国的地位仍不相称，文化教育落后，成为我国国民经济发展的制约因素[4]。
2.2 社会、经济、技术环境
2.2.1 社会发展趋势增加居民保险需求
中国社会一向崇尚孝敬父母，重视子女教育。这种强调责任感的社会文化氛围是极其有利于人寿保险发展的，只要人们认识到保险的意义并且相信保险公司。现在人口老龄化，教育商业化，已经使越来越多的人从年轻时起就有计划地为子女储备教育金，为自己储备养老金。另外，社会发展的不确定因素也越来越多，
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